12 motivi (che ignoravi) che ti impediscono di vendere di più e crescere come desideri

Se stai leggendo questo articolo è molto probabile che ogni giorno nella tua testa si riproponga questa domanda: “come posso fare per vendere di più?”

La vendita è considerata la benzina che fa muovere il business.

Grazie alla vendita hai più cassa, puoi assumere più dipendenti, migliorare i tuoi prodotti, fare marketing e, ovviamente, goderti un guadagno più sostanzioso.

È normale, dunque, che questa sia una delle domande sempre presenti nella testa degli imprenditori.

Di certo, anche tu hai passato notti agitate e giornate infernali cercando di capire cosa stavi sbagliando, cosa potevi migliorare.

In questo articolo analizzeremo 12 motivi che ti impediscono di vendere di più – e come puoi risolverli per migliorare i tuoi risultati.

Beh, devi sapere che se stai commettendo alcuni di questi errori, la colpa non è tua, semplicemente nessuno ti ha mai insegnato delle metodologie testate e di comprovata efficacia.

In Italia non esiste un’università di vendita, sfortunatamente.

La buona notizia è che in tutti questi anni di attività sul campo, sono riuscito a capire alcune dinamiche costanti e a creare una mia metodologia.

Posso dirti che funziona perché, una volta perfezionata, l’ho trasmessa alla mia rete vendita e a decine di imprenditori nel corso degli anni, andando a migliorare le loro performance (in qualsiasi settore operassero).

La prima cosa da capire è che la vendita non si riduce alla sola azione di andare dal cliente a chiudere.

Un sistema di vendita che funziona, deve prendere in considerazione dinamiche molto più ampie, come ad esempio l’evoluzione del mercato.

Il mercato può essere metaforizzato nella natura stessa.

Come la natura, cambia, si modifica, evolve.

Ti sei mai chiesto cosa accomuna un leone a una giraffa?

 

No, non sono impazzito.

So che sono animali molto diversi tra loro.

Ti assicuro che sono accomunati da qualcosa, capirlo ti può permettere di aumentare il fatturato e vendere di più.

Forse non sai che ogni singolo organismo, che sia appunto un orso polare o una giraffa, ha la capacità di modificare le sue funzioni biologiche e le sue strutture quando cambiano le condizioni di vita.

Questo fenomeno, o meglio questa capacità, si chiama adattamento.

L’adattamento è ciò che ha permesso – e permette tutt’ora – ad una gran parte di animali di sopravvivere mentre l’ambiente intorno a loro si modifica.

Se un organismo ha un adattamento vantaggioso è più probabile che sopravviva, si riproduca e trasmetta l’informazione genetica scaturita dall’adattamento alla generazione successiva.

Riprendendo l’esempio della giraffa, all’inizio il suo collo non era così lungo.

Le teorie sono svariate sul perché il collo della giraffa si sia evoluto in questo modo.

Lamarck, ad esempio, diceva che questa modifica sia stata data dal desiderio delle giraffe di poter mangiare le foglie sugli alberi, per evitare la competizione con gli altri erbivori della savana.

Gli orsi polari, invece, hanno sviluppato caratteristiche che li rendono molto diversi dai loro cugini che abitano le foreste.

Hanno una percentuale di grasso corporeo molto superiore per isolare il calore, zampe più larghe per non sprofondare nella neve e la pelliccia bianca per mimetizzarsi e scaldarsi.

In entrambi i casi, quelli che vediamo oggi sono gli animali che sono riusciti ad adattarsi.

Ti sei chiesto che fine hanno fatto le giraffe col collo corto che non sono riuscite ad adattarsi?

Immagino tu abbia capito cosa succede a chi non si adatta ai cambiamenti del proprio ambiente, vero?

Già, non fanno una bella fine.

Sfortunatamente esiste questo processo, chiamato selezione naturale, che porta gli organismi meno adatti alla sopravvivenza a sparire.

 

Questo ti fa capire che esiste solo un’alternativa all’adattamento, all’evoluzione – l’estinzione, la morte.

Il ragionamento, per quanto banale, può essere adattato al mondo dell’imprenditoria.

Se riesci a capire in che ambiente sei inserito, che caratteristiche devi potenziare per vendere di più, riuscirai a fare evolvere la tua azienda e prosperare nel tempo, mentre i tuoi concorrenti si estinguono uno dopo l’altro.

Ora starai pensando: “Giuliano, molto bellina questa lezione di biologia di base alla Super Quark, ma questo cosa c’entra coi motivi per cui non vendo?”

Per spiegartelo, riprendiamo da dove avevamo lasciato.

Dicevamo che, per prosperare, è essenziale capire l’evoluzione dell’ambiente.

Al giorno d’oggi, il mercato è molto diverso da 20, 10 ma anche 5 anni fa.

Ciò che permetteva alle aziende di prosperare ieri, oggi non funziona più e nella maggior parte dei casi è controproducente.

Nella nostra società, sempre più veloce e iper-connessa, i clienti sono costantemente bombardati ogni giorno da annunci pubblicitari e nuovi prodotti.

Questa enorme mole di informazioni crea confusione e rende sempre più difficile scegliere.

Fonte: https://stopad.io/blog/ads-seen-daily

Secondo una ricerca di Yankelovich Inc. una persona vede in media 5.000 – cinquemila – annunci al giorno sommando tutte le fonti online e offline.

E aspetta, questa è una ricerca del 2007.

Nel corso di questi 12 anni la quantità è di certo aumentata, non diminuita.

Pensa a quanti annunci vedi solo scorrendo la tua homepage di Facebook.

Come puoi vedere, il nostro povero cliente è assediato da ogni fronte: radio, TV, social, giornali e non sa più distinguere fra ciò che gli serve e ciò che non fa per lui.

Questo porta il cliente ad immobilizzarsi e ad avere un’elevata resistenza all’acquisto, data dal fatto che non ha idea di quale, tra le infinite scelte a disposizione, sia quella corretta.

A breve ti farò vedere quali sono i problemi concreti che questo genera e puoi riscontrare durante la trattativa – e cosa fare per risolverli.

Hai capito perché in questo mondo, che si muove così velocemente e che diventa ogni giorno più competitivo, è necessario che ti evolvi imparando un metodo per sopravvivere?

Come sai, i primi uomini dovevano scoprire tutto da zero.

Il fuoco, le armi, i vestiti, l’allevamento, la medicina.

E tramandavano queste conoscenze di generazione in generazione, per facilitare la vita al resto della società.

Ovviamente, al giorno d’oggi, tutte queste cose ti sembrano scontate.

Probabilmente un giorno sarà così anche per la vendita.

Il problema è che gli imprenditori non hanno una figura di riferimento, qualcuno che possa insegnare loro cosa funziona e cosa no, semplicemente perché ancora non è stato protocollato un sistema efficace per vendere.

Fino ad oggi.

Oggi infatti non sei più solo, non sei più il primo uomo, quello che parte da zero e deve testare e scoprire a sue spese come far funzionare le cose.

Non dovrai scoprire da solo che il fuoco brucia o che per cacciare meglio devi avere frecce più affilate.

Ci ho pensato io in tutti questi anni a fare ricerca al posto tuo ed oggi voglio condividere con te quello che ho imparato.

Evolviti evitando questi 12 errori che fanno estinguere le tue trattative

La lista che segue è un po’ la Bibbia del fallimento della vendita.

Sono punti che analizzo e risolvo molto più in profondità durante i miei corsi dal vivo e nei materiali della membership (alla fine dell’articolo, se ti interessa, puoi trovare tutte le informazioni).

Di seguito, troverai varie motivazioni del perché non vendi.

Scoprirai che queste problematiche sono collegate (ed evitabili grazie) ad un lavoro che devi fare prima di metterti a sedere col cliente in trattativa.

Oltre alla mancata vendita, molti di questi punti nascondono una seconda problematica che è la mancanza di una risposta certa.

Non sempre la vendita è possibile ma, molte volte, non ricevi un no subito e sei costretto a ritornare dal cliente e sprecare energie e tempo ad inseguirlo.

Diventa quindi essenziale capire anche come non disperdere le energie ed impegnare al meglio il tuo tempo.

Non vendi perché il cliente: 

1. Non è minimamente interessato a ciò che proponi. Come dicevamo prima, il cliente è bombardato da offerte e pensa che tu sia solo uno dei tanti approfittatori che vuole proporgli qualcosa di inutile. Di base, questo non dovrebbe succedere, a meno che tu non faccia porta a porta. Il modo per evitare di ritrovarti nella situazione di aver fatto tutta la presentazione e sentirti dire “non mi interessa” è fare pre-selezione, selezionare i clienti interessati prima di andare in trattativa. Questo punto può sembrarti banale, ma applicarlo ti può far risparmiare davvero molto tempo e soldi.

2. È interessato ma deve parlare con il socio, cugino, consulente. Anche questa può essere una scusa dettata dall’animo gentile del tuo cliente che non vuole spezzarti il cuore dicendo che non gli interessa. Questa è la prima cosa che devi capire, per evitare di fare altri giri inutili e perdere tempo. In secondo luogo, se ti trovi in questa situazione, non puoi farci nulla! Puoi però lavorare sulle prossime trattative, andando a chiarire, quando fissi l’appuntamento, che è essenziale siano presenti tutti i decisori. Questo non sempre è possibile, specie in realtà strutturate. Il tuo lavoro, resta quello di far sapere al cliente che perderete tempo in due se la trattativa deve essere ripetuta più volte, dicendo sempre le stesse cose. Per ottimizzare quindi il tuo tempo, è essenziale che siano presenti tutti gli interessati, in modo da poter avere una risposta positiva o negativa.

3. Ha già un fornitore da tantissimi anni o addirittura è un suo parente. In questo caso devi far capire al cliente che il vantaggio a venire da te è assolutamente concreto e che la tua soluzione è più adatta alla sua esigenza specifica (ovviamente, se e solo se è vero). Per questo devi lavorare bene nel capire quali sono effettivamente i bisogni e i problemi del cliente, in modo da potergli fare una proposta che lo porti a rinunciare al suo vincolo precedente. Sono trattative non sempre facili perché entra in gioco prepotentemente il fattore emotivo. È molto importante in questi casi dare un periodo di prova, magari gratuitamente o con forte sconto, in modo da mettere almeno “il piede nella porta”. Una volta che avrà provato la tua soluzione, potrai tornare da lui e verificare se effettivamente fa al caso suo e chiudere la trattativa positivamente.

4. In quel momento non ha i soldi per acquistare. Molte volte viene utilizzata come scusa. Il modo per capirlo subito è sempre usare trasparenza e domande di approfondimento. Di base è vero però, ogni mese chiunque ha una quantità limitata di soldi che può utilizzare, sia in ambito privato che aziendale. Una domanda di approfondimento in questo caso potrebbe essere “per quanto tempo prevedi di non avere il budget necessario ad acquistare il mio prodotto?” La risposta a questa domanda può farti capire se sta cercando di utilizzarla come scusa o effettivamente è interessato. Pertanto, una volta capito che l’interesse è reale e questa giustificazione è veritiera, offri soluzioni di pagamento agevolate (se il tuo business model te lo permette).

5. Non ha le idee chiare. Siamo di fronte al paradosso della scelta, il cliente ha davanti a sé troppe opzioni e preferisce non scegliere, per paura di sbagliare. Magari il cliente, oltre alla tua soluzione, ne sta valutando altre e non riesce a capire quale sia la più adatta al suo problema specifico. Il lavoro da fare prima è quello di studiare le soluzioni della concorrenza e capire quali sono i casi in cui quelle soluzioni sono migliori della tua e in quali invece la tua proposta è la migliore. In questo modo, quando sei certo che la tua soluzione sia la più adatta, potrai raccontare al cliente tutti i problemi che riscontrerà scegliendo una soluzione non adatta al suo problema specifico. Ho detto anche di controllare in quali casi vince la concorrenza sempre per un discorso di trasparenza. È possibile, infatti, che la tua soluzione non sia la migliore per il cliente, in quel caso, consiglio sempre di non vendere, dicendo sinceramente che il prodotto che offri non è adatto a quel problema specifico. Questo ti evita di dover fare rimborsi e di avere in giro clienti non soddisfatti. Al contrario, se sei sincero e trasparente, il cliente potrebbe segnalarti ad altri colleghi o conoscenti che hanno il problema specifico che tu sei in gradi di risolvere.

6. Ci deve pensare.  In questo caso, i motivi di questa affermazione da parte del cliente possono essere molteplici e si possono nascondere nei punti che hai letto fino adesso. Magari non è interessato e non vuole apparire scortese. Oppure deve effettivamente confrontarsi con un altro decisore. O ancora, non sa se abbandonare il suo attuale fornitore oppure non ha soldi in quel momento. Qualunque sia il motivo, devi cercare di scoprirlo. La trasparenza è l’unica cosa che ti può salvare. “Ci devo pensare” è il cancro che ammazza le tue vendite. Puoi sconfiggerlo solo sapendo “a cosa deve pensare” il cliente, cosa non lo sta effettivamente portando a darti una risposta, positiva o negativa che sia.

Cosa succede, in pratica, se il cliente non compra per uno dei motivi che ti ho appena detto?

 

Rinvia l’appuntamento (la maggior parte delle volte per motivi falsi) – Questo può essere collegato ai punti precedenti. Alcuni clienti semplicemente non hanno voglia di dirti di no, per paura che tu insista e non li lasci mai più in pace. Per questo, ti danno il contentino emotivo dicendo che vi risentirete più avanti. Oltre alla pre-selezione di cui abbiamo già parlato, quando fiuti queste situazioni la cosa migliore da fare è puntare sulla trasparenza e chiedere al cliente se è effettivamente interessato o sta cercando di farti capire che non ne vuole sapere. Non aver paura di risultare scortese, affrontare subito questo argomento un po’ spinoso permetterà a te di concentrarti sugli altri clienti ed eviterà a questo cliente di doversi inventare ulteriori scuse la prossima volta. Inoltre, se conferma l’interesse, ti darà la certezza che vale la pena tenerlo d’occhio ed essere puntuale nel ricontattarlo.

I casi che abbiamo visto fino ad ora sono collegati ad insicurezze o atteggiamenti del cliente.

Hai visto però come alcuni punti siano evitabili lavorando bene prima della trattativa.

Di seguito altri errori collegati direttamente a questa preparazione da fare prima di sederti col cliente.

1. Rinvia l’appuntamento (per motivi reali) ma ti dimentichi di ricontattarlo – dicendo “mi interessa ma ne parliamo tra due mesi” e tu invece di ricontattarlo lo dimentichi. Tieni presente che devi corteggiare il tuo cliente e senza risultare molesto o stalker di tanto in tanto farti sentire. Mai dimenticare un cliente che rinvia, è sempre una grande opportunità.

2. Non tieni conto che il cliente ha già altre 4 offerte. Imparare a differenziarti diventa ancora più importante una volta che accetti il fatto che il cliente, molto probabilmente, ha già altre offerti di prodotti simili al tuo. Una delle armi segrete da utilizzare in questa situazione sono le garanzie (che tratto in modo approfondito durante il corso dal vivo – ma potrei farci un articolo se è un argomento che ti interessa, fammelo sapere nei commenti).

3. Non si fida di te. Ti sarà ormai palese perché esaspero così tanto la trasparenza e sincerità nel rapporto che vai a creare col cliente. Non riuscirai mai a vendere a qualcuno che non si fida di te. Per aumentare il livello di fiducia, puoi agire sulla tua autorevolezza e credibilità, ad esempio portandogli testimonianze di altri clienti che sono rimasti soddisfatti del tuo lavoro.

4. Durante l’appuntamento non eri convinto di poter vendere. Se non credi fermamente in ciò che proponi, trasmetti al cliente insicurezza e paura. Come abbiamo visto, anche i clienti hanno dovuto imparare ad adattarsi per sopravvivere in una giungla composta da ciarlatani e incompetenti. L’insicurezza non viene premiata nella vendita. Un buon modo per superare l’insicurezza è la preparazione: devi conoscere a menadito le possibili obiezioni, le domande, le caratteristiche della tua offerta e del prodotto. In pratica, devi studiare e prepararti.

5. Sei all’ennesimo appuntamento e molli la presa. A volte vendere diventa una guerra di logoramento e, a volte, quello che molla la presa sei tu. Questo è normale ma, se sei stato attento fino adesso, la maggior parte dei rinvii di appuntamento possono essere evitati semplicemente con la sincerità e la trasparenza.

6. Non credi nel prodotto che vendi o hai un cattivo rapporto con l’azienda. Questo ultimo punto, un po’ spinoso, si ricollega al punto dell’insicurezza. Se sei in questa situazione, molto probabilmente lavorerai in maniera disinteressata, non riuscirai a stabilire una connessione col cliente e, ovviamente, non venderai. In questo caso, il migliore consiglio che ti posso dare è trova un’altra azienda con cui lavorare perché in questa situazione non c’è nient’altro da fare.

Come vedi, una buona parte di problematiche possono essere evitate facilmente preparandoti per tempo, prima di metterti a sedere col cliente.

Grazie a questi 12 punti, hai delle linee guida su cui focalizzarti per guidare la tua evoluzione.

Ti invito ad applicare quanto hai appreso in questo articolo e, se decidi di farlo, mi piacerebbe sapere i tuoi risultati.

Sapere di esser parte del tuo successo mi farebbe davvero piacere.

Fammi sapere con un commento se l’articolo ti è piaciuto e se ci sono tematiche che vorresti approfondire.

Al tuo successo, una vendita alla volta

Giuliano De Danieli

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