Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione, anche oggi per parlarti di vendita, e nello specifico di “vendita professionale”.
Quindi la domanda che ti pongo è: “quali sono i 2 problemi che potrebbero far naufragare le tue vendite”?
Il primo problema, nella vendita professionale, si chiama: “ansia da prestazione”.
L’ansia da prestazione è uno di quei problemi che coglie all’improvviso i venditori desiderosi di chiudere per forza una trattativa.
Iniziando, magari, col fare una domanda al cliente, il quale, però, deve ancora finire di dare la risposta…e magari gli parlano anche sopra.
Oppure ribattono un’obiezione cercando di dimostrare che loro hanno ragione, o senza aver magari esplorato quale sia il problema del cliente, iniziando subito a parlare del prodotto/servizio.
Quindi l’ansia da prestazione (prestazione intesa come voglia di chiudere una trattativa) può veramente creare dei danni alle tue trattative.
Perché?
Perché la persona dall’altra parte avverte quest’ansia, e il fatto che, magari, vuoi chiudere la trattativa a tutti i costi, soprattutto quando ti inclini troppo verso il cliente.
Quindi attenzione all’ansia da prestazione.
Cerca di gestirla facendo le domande giuste, stando in silenzio e ascoltando in modo profondo quello che ha da dirti il tuo cliente.
Non cercare di avere ragione, e aiuta il tuo cliente a prendere la decisione giusta.
Ma soprattutto rilassati, perché vendere è bellissimo.
In particolar modo quando il tuo obiettivo è quello di aiutare una persona o un’azienda a migliorare la sua condizione e fargli ottenere un risultato.
L’altro aspetto super pericoloso nella vendita professionale è “parlare subito del tuo prodotto/servizio”.
Anche questo è un po’ collegato all’ansia da prestazione.
Nel senso che quando, magari, ti trovi davanti a un cliente e ti dice: “Mi dica, cos’ha da propormi”?
Tu cosa fai?
Come un coglio** inizi a parlare del tuo prodotto/servizio.
Ma se il cliente ti chiede cos’hai da proporgli, non devi assolutamente rispondere a questa domanda, ma gli dirai:
“Mario, ma lei…
- Di cosa ha bisogno?
- Cosa le serve?
- Cosa desidera?
- Perché oggi ha deciso di incontrarmi?
- Cosa vuole cambiare?
- Cosa vuole migliorare?
Solo dopo aver capito cosa serve al tuo cliente, cioè cosa lo sposta dalla situazione A alla situazione B, (quindi qual è il problema che vuole risolvere, togliendosi dalla situazione A dove ha un problema, andando alla situazione B, dove il problema l’ha risolto)…
…solo allora (e dico solo allora) avrà senso iniziare a parlare del tuo prodotto/servizio in modo blando.
In modo blando cosa vuol dire?
Vuol dire che il tuo cliente deve capire che non hai bisogno di vendere.
Deve comprendere che sei là per capire se hai la soluzione/prodotto/servizio giusto per lui.
Non devi vendere per forza.
E questo è un altro degli errori più comuni dei venditori.
Cioè, se il tuo prodotto/servizio non fa al caso del cliente, devi dirglielo:
- Non sono in grado di servirti/risolvere la situazione;
- Non sono in grado di darti il prodotto/servizio che desideri;
E a quel punto basta…prendi la tua valigetta e vai via.
Quindi se entri in questo mood, cioè che non devi vendere per forza, ma devi vendere solo quando provochi un miglioramento, cambiamento e un risultato al tuo cliente, sicuramente non soffrirai dell’ansia da prestazione.
Anzi…venderai in maniera estremamente più sciolta, facile e morbida.
Ma soprattutto, la cosa interessante è che chi sta dall’altra parte percepirà che sei un vero professionista della vendita, perché stai semplicemente facendo una chiacchierata col tuo cliente per capire se sei in grado di aiutarlo con il tuo prodotto/servizio.
Non devi vendere per forza.
Ad esempio, durante la Sales Mastery University (e chi mi conosce lo sa) dico spesso che “per vendere di più non devi aver bisogno di vendere”.
Te lo ripeto: “per vendere di più non devi aver bisogno di vendere”.
Questo non vuol dire che magari tu non abbia bisogno di vendere, perché ogni azienda e professionista ha bisogno chiaramente di vendere per mandare avanti la sua azienda, il suo studio o il suo ufficio.
La cosa importante è che la persona dall’altra parte, in primis, non lo percepisca.
Ma in seguito, quello che deve avvertire è che tu sei un professionista della vendita e sei lì per dargli un aiuto.
Sei là per capire se il tuo prodotto/servizio può fare al caso suo.
Quindi cerca a livello di mindset, o di focus, di metterti in quella condizione.
Cioè vai lì come se dovessi fare una chiacchierata al bar con un amico, quindi in maniera molto rilassata.
E se farai diventare quello che ti ho appena detto un’abitudine, trasformando la trattativa in una chiacchierata informale, venderai come una macchina da guerra.
Ma soprattutto, non incapperai in queste due problematiche, ovvero “ansia da prestazione” e “parlare subito del tuo prodotto/servizio”, le quali potrebbero far naufragare/allontanare le tue vendite in maniera drastica.
Probabilmente ti sarà capitato di incontrare venditori che lavorano in questo modo, ovvero che ansimano, che cercano di venderti per forza qualcosa e che ti parlano con una foga incredibile del loro prodotto/servizio.
E magari non ti hanno neanche fatto un caz** di domanda, del tipo:
- Giugliano cosa ti serve?
- Perché hai deciso di incontrarmi oggi?
- Qual è il problema che vuoi risolvere?
- Come posso esserti d’aiuto”?
Queste sono le domande da fare al tuo potenziale cliente!
Non devi arrivare lì e buttargli sopra il tavolo un depliant di prodotti/servizi…dicendogli magari: “facciamo questo, devi comprare questo, se fossi in te farei questo”.
Ma come caz** fai a proporre un prodotto/servizio se non hai fatto quattro domande in croce per capire cosa gli serve al cliente?
Lascio a te la risposta e la palla a questa domanda.
Un consiglio: rileggiti questo articolo sulla vendita professionale più e più volte, come anche gli altri.
E non leggerli in maniera superficiale, perché altrimenti non ti servono assolutamente a niente.
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Ci vediamo alla prossima.
Ciao, da Giuliano De Danieli
