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Oggi ho deciso di approfondire la tematica della vendita consulenziale perché siamo entrati in un’era dove se tu vendi un prodotto o servizio sopra i 1000/2000/3000 euro probabilmente stai facendo una vendita consulenziale.
Ma, cosa vuol dire vendita consulenziale?
Fare vendita consulenziale vuol dire mettersi a fianco del tuo cliente e pensare con la sua testa, ovvero immaginare che i soldi del tuo cliente siano i tuoi.
Quindi, se vuoi fare vendita consulenziale una delle primissime domande che dovresti porti se vendi un prodotto o un servizio che non è tuo è: “Ma se fossi il cliente, questo prodotto o servizio lo acquisterei oppure no?”
Ecco, se la risposta è no sappi che non puoi fare vendita consulenziale, perché la vendita consulenziale riguarda il concetto di “mettersi nei panni del cliente”.
Non siamo più nell’era del convincere un cliente o dello strappare una vendita. Questo perché? Perché fare un cliente oggi costa molti soldi, cioè attivare tutto un sistema di generazione contatti (Lead Generation) costa molti soldi, quindi l’obiettivo di un’azienda dovrebbe essere quello di fidelizzare al massimo il cliente.
E come si fidelizzare il cliente? Facendo vendita consulenziale, la quale prevede:
- Mettersi nei panni del cliente.
- Ascolto del cliente.
Ovvero, ascoltare quelle che sono le desiderate, i problemi, le soluzioni che il cliente ha o magari vuole. L’ascolto, però, dev’essere attivo, cioè mentre il cliente parla devi prendere appunti.
- Prodotto o servizio su misura.
La vendita consulenziale prevede la fornitura di un prodotto o servizio costruito su misura per il tuo cliente.
- La non vendita.
La vendita consulenziale prevede anche la “non vendita”. Cosa vuol dire? Vuol dire che tu, da buon commerciale, se capisci che il tuo prodotto o servizio non fa al caso del cliente, dopo esserti messo nei suoi panni, averlo ascoltato in modo attivo e avergli costruito un servizio custom a livello di prodotto o servizio in base alle sue informazioni, gli dirai semplicemente che non sei in grado di servirlo.
Ecco perché ho messo come quarta caratteristica della vendita consulenziale la non vendita.
Cioè, potrebbe anche succedere che dopo aver fatto un’indagine conoscitiva con quel cliente magari scopri che il tuo prodotto o servizio non può aiutare quel cliente e quindi decidi di non vendere.
Ma, attenzione: la non vendita può portare anche a tantissime altre vendite, perché è molto raro trovare qualcuno che dall’altra parte, in maniera del tutto onesta e oggettiva, ti dica: “Guarda, mi dispiace…con mio prodotto o servizio non sono in grado di aiutarti”.
Quindi, prendi la tua valigetta e te ne vai. Cioè, non è che devi vendere per forza…quindi se vuoi occuparti di vendita consulenziale e vuoi fare bene il tuo mestiere di consulente devi lavorare in questo modo.
E questo è il mio metodo, cioè quando un cliente si rivolge a me ma non sono in grado di aiutarlo per una serie di motivi, del tipo: modello di business sbagliato, assenza di mercato o altre cose glielo dico chiaramente.
Bene, per il momento è tutto. Spero che questo articolo ti sia stato d’aiuto per comprendere cos’è una vendita consulenziale e come applicarla, ma se per caso desideri approfondire l’argomento CLICCA QUI e fissa una consulenza gratuita con me, in modo da analizzare nel dettaglio il tuo business e capire come costruire il tuo nuovo sistema di vendita.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
