Immagina che in questo momento sia di fronte a te con una penna in mano…
Se ti chiedessi: “vendimi questa penna”, tu cosa faresti?
Non so se hai mai visto il film con Leonardo Di Caprio “The Wolf of Wall Street”, dove l’attore, durante una scena, chiede ad uno dei suoi scagnozzi, come esercizio di vendita, di provare a vendergli una penna…
…facendogli quindi la domanda: “Prova a vendermi questa penna”.
Alla fine di questo articolo ti svelerò com’è avvenuta la “trattativa”. (E ci sarà anche una grossa sorpresa).
Ma prima lascia che ti spieghi, secondo la mia esperienza ventennale nel settore della vendita in più di 200 settori differenti, come potresti vendere una penna a qualcuno.
Allora, se tu dovessi chiedere a una persona “vendimi questa penna” lui, questa persona, cosa dovrebbe fare da subito?
Beh, prima di tutto dovrebbe capire se in effetti la penna la usi…
…perché è inutile che tu dica “vendimi questa penna” se la persona non si accerta che quella penna ti serve.
Quindi la domanda che dovresti fare è: “Prima di tutto questa penna la usi? Ti serve?” (Questa è la primissima cosa da capire).
E che insegnamento puoi trarre da questo primo concetto?
Che quando vai a vendere devi capire se il tuo prodotto o servizio può servire al tuo potenziale cliente, cioè può fare la differenza per lui.
Quindi prima di tutto devi capire se effettivamente questo oggetto, cioè la penna, serve al tuo interlocutore.
Questo perché?
Perché se per sbaglio inizi subito la trattativa di vendita dando per scontato che a quella persona serva la penna stai solo perdendo tempo, ok?
È un po’come provare a vendere le stufe a pellet alle persone che vivono in Kenya…
…cioè uno che vive in Kenya non gli serve la stufa a pellet.
Quindi anche se tu fossi un mago della vendita e andassi in Kenya e provassi a vendere le stufe a pellet non ce la faresti…perché?
Perché non c’è un problema, non hanno bisogno di scaldarsi.
Quindi se io ti dovessi dire “vendimi questa penna” la prima cosa che dovresti verificare è se:
- Io uso penne;
- La penna mi serve;
- Se ad esempio ho altre penne;
- Dovresti verificare le caratteristiche delle penne che uso;
- Il perché ho bisogno di quelle caratteristiche specifiche;
- Il perché magari scelgo dei brand specifici;
Ma facciamo finta che ho già altre penne, che hanno determinate caratteristiche, e uso un Brand in particolare…magari uso la Montblanc.
La cosa che dovresti chiedermi a questo punto è: “Cos’è che ti soddisfa di più dell’attuale penna Montblanc che stai usando? Quindi che cosa ti soddisfa?”.
Cioè “che cosa ti soddisfa” vuol dire a cosa non rinunceresti mai.
E infine l’ultimissima domanda che dovresti farmi per capire se in effetti c’è spazio per vendermi questa penna è:
“Ok Giuliano…ho capito che usi penne, ho capito che usi la Montblanc perché ha determinate caratteristiche, ad esempio il pennino a sfera ecc.
Ho capito che la Montblanc ti soddisfa perché è leggera, perché in base all’inclinazione riesci ad ottenere un certo tipo di scrittura”.
Quindi vedi che qui sei andato in esplorazione per capire se c’è spazio per vendermi questa penna ok?
E alla fine la cosa che dovresti chiedermi è:
- Ma di queste penne che usi, che si chiamano Montblanc, c’è qualcosa che miglioreresti?
- Cos’è che vorresti in più da quella penna?
- Dalle penne che usi, dalla situazione attuale, cos’è che miglioreresti?
- Cos’è che vorresti di più?
Allora a quel punto potrei dirti un qualcosa che ti dà un segnale positivo quindi che ti dà un “sì” e quindi ti permette di vendermi un’altra penna.
Oppure segnali legati al “no”, nel senso che potrei dirti: “No guarda, le penne che uso sono le Montblanc, hanno già tutto, sono già perfette, non ho bisogno di niente”.
E quindi da qui cosa capisci?
Capisci che se effettivamente non c’è un problema non ci può essere la vendita. Quindi quando vai a vendere devi accertarti che ci sia un problema.
Una regola d’oro che devi scriverti in un bigliettino, mettertelo affianco alla scrivania, in bagno o in macchina ok?
Ci deve essere un problema.
Quindi quello che devi fare è andare a caccia dei problemi che hanno i tuoi clienti.
Ad esempio, facciamo finta che io ti dica: “Beh sai effettivamente la Montblanc è un po’ troppo cara”. Oppure se ti dicessi: “Beh sai effettivamente la Montblanc…se la temperatura si avvicina troppo allo zero non scrive più bene”.
In questo caso ti sto esternalizzando dei problemi…ti sto dando una chiave di lettura per riuscire a vendermi questa penna…
…ma la chiave di lettura per vendermi questa penna te la sto dando io dopo che tu hai capito tutte le cose che ti ho detto prima.
Quindi questo è il modo corretto per vendermi la penna…
Ma facciamo finta tu non sia un venditore che ha fatto la Sales Mastery University e non sei uno iscritto a imprenditori in azione…
…quindi sei un venditore un po’ così all’acqua di rose.
Se io ti avessi detto “vendimi questa penna” 9 volte su 10 tu cosa avresti fatto?
Avresti provato a convincermi.
Cioè avresti iniziato a dire: “Ah sai Giuliano, questa penna qui è fenomenale, come questa non ce n’è…perché questa a differenza delle altre dura 100 volte in più, dura 100 anni in più rispetto alle altre.
Poi sai, è anche una penna rara quindi in realtà per te diventa anche un investimento”.
Quindi avresti iniziato a decantarmi tutte le caratteristiche di questa penna. Però c’è un problema:
Non hai verificato se io effettivamente ne ho bisogno, se ne ho altre, che caratteristiche hanno queste penne, perché uso quelle penne, che cosa mi soddisfa del prodotto che ho già e se c’è qualcosa che migliorerei.
Invece sei partito a decantarmi le caratteristiche, le utilities, le utilità diciamo di quella penna.
E questo è un esercizio bellissimo ad esempio che potresti fare alla tua rete vendita, se hai venditori.
Li metti tutti attorno a un tavolo, li prendi uno alla volta, gli dai una penna in mano, li fai andare alla lavagna, cioè li fai mettere davanti agli altri e poi gli dici “prova a vendermi questa penna”.
Ci scommetto tutto l’oro del pianeta, cioè l’oro delle banche centrali a livello mondiale che questa persona a cui fai fare l’esercizio sicuramente partirà col dire: “Ah guarda come scrive, guarda che bella, guarda com’è fluida…provala”.
Ma il problema è che se inizi la vendita in quel modo, la inizi come fanno la maggior parte dei venditori…
E la maggior parte dei venditori cosa fanno?
Davanti al test “vendimi questa penna”, davanti al test “prova a vendermi questa penna” iniziano a parlare delle caratteristiche tecniche della penna, di come si usa e dei vantaggi che quella penna ti potrebbe dare.
Però se tu inizi la vendita in questo modo potresti avere un problema…
…perché stai dando per scontato che io uso penne, che ne uso altre. Stai dando per scontato che c’è qualcosa, delle penne che uso, che mi piace particolarmente. E stai dando per scontato che c’è qualcosa che non va.
Quindi mi proponi la tua penna con quelle caratteristiche, mi fai vedere come si usa e con quei vantaggi lì…
Perciò ricorda:
Quando vai dai tuoi clienti non devi cercare di vendergli la penna, ma devi cercare di capire prima di tutto se la penna gli serve…quindi se il tuo prodotto o il tuo servizio gli serve, cioè se c’è un problema effettivamente da risolvere e se quella persona che si chiama cliente è disposta a muoversi verso il tuo prodotto o servizio.
Ma quand’è che un cliente si sposta dalla sua posizione e va verso il tuo prodotto o servizio?
Quando questo spostamento lo toglie da un dolore/problema oppure quando lo porta a provare piacere.
Quindi le persone acquistano i tuoi prodotti o servizi per togliersi da una situazione scomoda di dolore, di problema oppure perché con il tuo prodotto o servizio provano un certo tipo di piacere.
Bene…è giunto il momento di svelarti com’è avvenuta la trattativa:
Quando Jordan Belfort chiese al suo scagnozzo di vendergli la penna lui gli disse:
“Ehi Jordan, puoi scrivere il tuo nome su quel tovagliolo?”.
E Jordan rispose: “Ma non ho la penna”
“Eccola, basta che domandi no?”.
Quindi cos’ha fatto il discepolo di Belfort? Ha creato un bisogno, ha creato un desiderio che prima Belfort non aveva.
Ed ora, ecco la sorpresa di cui ti ho parlato all’inizio:
Per maggiori informazioni clicca su “Sales Mastery University”.
Per il momento è tutto,
Ciao, da Giuliano De Danieli.
