I 4 ingredienti per creare un rapporto saldo e duraturo nel tempo coi tuoi clienti (anche se ti conoscono da 5 minuti)

Tra i killer delle tue vendite, la mancanza di un rapporto forte e sincero col cliente, è probabilmente ai primi posti.

Ti sei mai ritrovato a pensare a come migliorare il dialogo coi tuoi clienti, per portarli a fidarsi di te e scegliere, senza timore e in modo semplice, la soluzione che hai da offrire?

Fammi indovinare, qualche volta il pensiero ti è passato per la testa.

Anzi, molto probabilmente, questa è una delle preoccupazioni e difficoltà maggiori che incontri ogni giorno, vero?

Ovviamente, do per scontato che tu abbia un prodotto o servizio realmente valido, che possa aiutare i tuoi clienti.

Molto probabilmente, hai una soluzione che può evitare molti problemi ai tuoi potenziali clienti, o addirittura migliorare la qualità della loro vita e di quella delle loro famiglie.

Se ciò che dico ti risuona, se senti di avere questo “potere” di fare qualcosa di grande per i tuoi clienti con il tuo prodotto, la tua vera missione non è “fatturare”.

Certo, fatturare è di sicuro una delle tue missioni.

Molto probabilmente anche tu hai ambizioni e una famiglia a cui pensare.

Ma, se davvero vuoi avere successo, la tua missione deve diventare quella di aiutare i tuoi clienti.

Diventa un dovere morale ad un certo punto.

Ad esempio, nel mio caso, se io sono certo che ciò che insegno sulla vendita può far avere un’impennata ai risultati della tua azienda, non sarei un egoista a non impegnare tutte le mie forze per “convincerti” ad acquistare?

Ovviamente, le virgolette sono state messe perché non ho mai puntato la pistola alla tempia a nessuno per venire ai miei corsi; tuttavia, cerco sempre di dare il massimo per trasmettere l’incalcolabile quantità di cambiamenti positivi che può portare il mio prodotto in un’azienda.

Se un imprenditore decide di non venire ad un mio corso, molto probabilmente andrà da un mio competitor e so, per certo, che si ritroverà con qualche tipo di problematica, prima o dopo.

O, nel peggiore dei casi, non prenderà nessuna decisione e la sua vita continuerà come è sempre andata.

Lo stesso vale per te.

Sono certo che anche tu sai bene che, se i clienti non comprano da te, molto probabilmente acquisteranno da un tuo competitor e sai bene anche che quasi sicuramente si troveranno ad avere dei problemi – più o meno importanti – che acquistando da te non avrebbero.

Non solo, questo dovere morale insorge anche a causa di una caratteristica intrinseca nei clienti: sono eternamente indecisi e spaventati dalle decisioni errate.

È normalissimo, nessuno vuole sbagliare.

Per questo potrebbero paralizzarsi davanti all’infinito mare di soluzioni disponibili e non riuscire a scegliere quella che fa per loro.

In quest’ottica, la tua non è più solo una questione di lucro, ma etica

Sai che c’è qualcuno con un problema e sai che TU, col tuo prodotto, puoi risolverlo.

Diventa una situazione che va oltre la compravendita e ha sfumature di levatura morale.

In questo articolo ti mostrerò non solo come puoi guadagnare di più, ma come puoi diventare il supereroe che i tuoi clienti meritano.

Per farti capire al meglio concetti complessi, come possono essere quelli legati al mondo delle vendite, voglio aiutarmi con un piccolo aneddoto.

Il mondo e la cultura ci danno infinite occasioni per trasferire informazioni e applicarle alla vendita per ottenere risultati straordinari.

Lo sai che nel mondo ogni lingua ha delle parole bellissime e intraducibili?

In Russia, una di queste è Poputchik.

Sarà capitato anche a te di fare un lungo viaggio in treno e conoscere qualcuno con cui, da subito, si è instaurata una fortissima intesa.

Qualcuno a cui hai raccontato cose che nessun altro sa.

Qualcuno da cui ti senti compreso totalmente e a livello profondo.

Ecco, in russo per descrivere le sensazioni che ci suscita una persona così, si dice poputchik.

Forse ora ti stai chiedendo…

Cosa c’entra il poputchik con il mondo delle vendite?

Lascia che te lo spieghi mettendo a tua disposizione la mia esperienza.

Nell’arco dei miei 14 anni di onorata carriera nel settore della vendita, ho imparato che ci sono 4 elementi essenziali per creare un rapporto di fiducia col cliente.

Ecco i quattro ingredienti che si celano dietro al mio metodo di vendita

Quando sei in trattativa, per instaurare questo tipo di rapporto di profonda fiducia col cliente, devi riuscire a capire esattamente:

1. Cosa vuole il cliente – quello che vuole non è detto che sia quello di cui ha bisogno effettivamente, al tempo stesso, per te diventa essenziale scoprire cosa vuole per riuscire a capire quale risultato si aspetta e potergli proporre la soluzione migliore;
2. Le parole che utilizza il cliente per esprime i propri bisogni – i problemi che ha, la soluzione ideale che ha in mente, come parla delle soluzioni che ha già provato. Sarà lui stesso a metterti su un piatto d’argento le giuste corde da toccare per portare la trattativa ad una conclusione positiva (sempre dando per scontato che la TUA soluzione, sia quella più adatta alle SUE necessità);
3. I criteri di scelta del cliente – come prende le decisioni per la sua azienda? Si muove in base al prezzo? Prende decisioni orientate al benessere dei suoi dipendenti? Sceglie le soluzioni più complete o quelle più semplici?
4. Sapere se il bisogno da risolvere è urgente – questo fa tantissimo la differenza e ti evita di perdere decine di ore a correre dietro a clienti che non hanno bisogno di te, almeno in quel momento.

Queste sono tematiche che tratto in maniera approfondita nei miei corsi in aula, ma volevo comunque dartene un assaggio per permetterti di applicarle in autonomia.

 

I clienti amano comprare quando trovano persone competenti e si sentono capiti

 

Non ti nego che riuscire a mettere tutto questo in pratica, da un giorno all’altro, non è semplice.

Moltissime aziende, ogni giorno, falliscono e perdono centinaia di clienti e migliaia di euro perché non conoscono il giusto metodo di lavoro che ti sto esponendo.

Al tempo stesso, un numero egualmente alto riesce a prosperare perché applica, con più o meno consapevolezza, questi segreti.

Le aziende tendenzialmente si preoccupano di fatturare, senza prestare attenzione ai reali bisogni del cliente.

In questo modo non si rendono conto di quanto potenziale economico perdono.

Il problema è che non lavorano per essere il poputchik del loro cliente.

Così bruciano letteralmente la possibilità di svoltare e diventare i numeri uno.

Si accontentano delle briciole, quando potrebbero avere l’intera produzione di pane della città, se solo si dessero la possibilità di capire che pane vuole il cliente.

Se pensi che basti una magia, che nell’arco di una notte tutto cambierà senza che tu faccia niente… grazie per aver letto fin qui, ma non posso aiutarti.

Puoi interrompere la lettura e cercare altrove.

Là fuori è pieno di “guru” con la formula magica in tasca, pronti a prendere i tuoi soldi.

Se invece sei alla ricerca di indicazioni pratiche, che puoi applicare (e far applicare ai tuoi venditori) ogni giorno, e vuoi potenziare ulteriormente la tua azienda e innalzare i fatturati ai livelli che hai sempre desiderato, questo è il posto giusto per te.

Ho scritto un articolo pratico su come puoi incrementare la fiducia che i clienti nutrono nei tuoi confronti in un altro articolo, ti lascio il link alla fine di questo articolo.

Perché avere un metodo di vendita fa la differenza?

Un metodo ti permette di avere una sorta di mappa da seguire.

Senza non sai dove andare, sei costretto a camminare al buio.

[inserire testimonianza del corso vendita – esempio di testimonianza inventato]

Ce lo racconta Giacomo Rossi di Firenze, imprenditore che era sull’orlo del fallimento e ha riportato la sua azienda sulla giusta strada “stavo vivendo un incubo. Di notte non dormivo più. Ero nervoso, stanco, preoccupato e anche se non volevo ammetterlo avevo paura. L’azienda che avevo ereditato da mio padre stava andando a rotoli, avevo sulla coscienza il destino dei dipendenti e la mia vita familiare era al capolinea. In casa ero assente e scorbutico. Mia moglie non ce la faceva più, l’uomo premuroso e dolce che aveva sposato aveva lasciato il posto a un dispotico e scontroso orso. Dormivo sul divano e i miei livelli di stress erano alle stelle. Stavo vivendo un incubo. Perché non riuscivo a risollevarmi? Il prodotto era curato nei dettagli. Era, senza finta modestia, uno dei migliori del suo genere sul mercato. Allora dove stavo sbagliando? Non sapevo più dove sbattere la testa. Lo ammetto, ero al limite, stavo per arrendermi e lasciare che quel po’ che era rimasto crollasse. Mi sentivo un fallito. Poi, un giorno, mi sono imbattuto in un articolo di Giuliano. Lì mi si è accesa una lampadina. Forse non tutto era perduto. Forse non ero io incapace ma era il metodo ad essere sbagliato. Ho approfondito. Mi sono rimboccato le maniche e la mia azienda pian piano ha ricominciato a fatturare. La strada era lunga ma finalmente ero uscito dall’incubo. Oggi sono finalmente felice. Mi sento un sopravvissuto, ho quasi perso tutto e alla fine ho vinto. “

Se ancora non ti ho perso, voglio lasciarti col quinto segreto, un bonus che ho riservato solo ai più temerari che hanno continuato a leggere fin qui.

BONUS: Il quinto ingrediente nascosto – il fallimento dei preventivi

Moltissime aziende, oltre a non saper fare le domande giuste, non dedicano tempo ai preventivi.

Dio ci ha messo sette giorni per creare l’universo, tu pretendi di metterci mezz’ora per fare una consulenza o un preventivo?

Il tuo cliente scapperà perché non si sentirà capito e percepirà nettamente che il lavoro è stato svolto in modo grossolano e frettoloso.

Mezz’ora è un dato inventato, ovviamente nel tuo settore potrebbero effettivamente bastare 10 minuti per una consulenza completa.

L’importante è ciò che gli fai avere dopo.

Molte aziende si limitano ad inviare un preventivo molto scarno, di una o due paginette al massimo, che non ripercorra tutto il ciclo del consenso del cliente avvenuto durante la trattativa.

Cos’è il ciclo del consenso?

Ne parlo in maniera approfondita in un altro articolo, ti lascio il link a fine pagina, se vuoi approfondire.
Per comodità didattica ti scrivo di seguito i passaggi fondamentali del ciclo del consenso.

Tutto ciò che leggerai, lo devi scoprire grazie ai 4 ingredienti che trovi all’inizio di questo articolo, che ti permettono di instaurare un rapporto di fiducia profonda con il cliente.

Un vero preventivo, ripercorre tutta la trattativa, per riportare alla memoria del cliente il percorso mentale per cui, durante la trattativa, scegliere la tua soluzione gli è sembrata la decisione migliore del mondo.

I 6 punti fondamentali del ciclo del consenso per portare a conclusione anche le trattative più difficili

1. Riepilogo del problema riscontrato dal cliente – questo passaggio introduttivo ti serve per essere sicuro che il cliente sia consapevole della problematica che sta affrontando e di quali problematiche insorgeranno se continua ad ignorare il problema.
2. Riepilogo soluzione – fai un riassunto della soluzione che proponi e perché, secondo la tua esperienza, quella è la soluzione migliore per il problema specifico del cliente. Qui puoi anche fare il confronto con soluzioni della concorrenza in maniera intelligente, non dire mai “la soluzione di Caio fa schifo”, parla dell’approccio. Ad esempio, se vendi cialde per il caffè e il tuo concorrente Caio vende la classica moka, non dirai mai “la moka di caio fa schifo” ma piuttosto “per una persona come te, caro cliente, che vuole un caffè pronto in 30 secondi, le cialde sono la soluzione ideale, rispetto alla moka che impiega invece diversi minuti prima di permetterti di gustare un caffè”. Non voglio scatenare una diatriba sul caffè adesso, capiamoci, semplicemente è un esempio per farti vedere come puoi potenziare la tua offerta andando ad attaccare le soluzioni offerte dalla concorrenza, senza risultare inelegante. Ricorda sempre che il cliente va guidato, e devi fargli capire, nel modo più sincero e semplice possibile, perché la soluzione che gli stai proponendo è la più adatta al suo problema specifico.
3. Ricorda al cliente cosa accade se non agisce subito – il cervello umano ha dei meccanismi di difesa all’acquisto, che cercano di mettere in dubbio le decisioni in modo da non ripetere lo stesso errore una seconda volta. Per questa paura di sbagliare, molto spesso, i clienti tendono a rimandare le decisioni di acquisto. È molto importante che riporti il cliente alla realtà, facendogli vedere con ricchezza di dettagli, cosa succede se non agisce subito.
4. Offri delle garanzie solide – questo punto parla da sé. Non si tratta solo di un pezzo del ciclo del consenso, ma deve essere una vera e propria parte integrante della tua strategia aziendale. Per ogni prodotto devi prevedere una serie di garanzie come ad esempio “consegna entro 24 ore”, “se qualcosa non funziona te lo rifaccio gratis”, “assistenza garantita” ecc. Le garanzie sono una delle armi segrete per togliere dalle spalle del cliente il rischio di acquistare da te e rassicurarlo che nulla potrà andare storto e non esiste quindi un motivo ragionevole per non comprare. Più garanzie puoi concedere, più facili saranno le tue trattative.
5. Includi delle testimonianze di clienti che hanno lavorato con te – se non le hai, devi iniziare a raccogliere testimonianze dai tuoi clienti soddisfatti per utilizzarle durante tutte le fasi del tuo processo di vendita. L’obiettivo di mostrare altri clienti – che sono rimasti soddisfatti – è quello di far scattare il pensiero “ok, non sono io il primo a comprare, altri hanno già provato, non li ha fregati e quello che dice è vero”.
6. Aggiungi un motivo credibile per aggiungere scarsità alla tua offerta – puoi utilizzare un limite di tempo (esempio: ordina entro il 15 del mese per permetterci di organizzare la spedizione), quantità (esempio: per motivi logistici, solo 10 disponibili al mese), sconto (esempio – 15% di sconto se agisci entro domani). La scarsità deve essere giustificata, altrimenti ottieni l’effetto Eminflex con le promozioni che “terminano domani” per l’eternità, e questo fa perdere credibilità alla tua offerta.

Se il cliente pensa di poter perdere la tua offerta, sarà portato automaticamente a dare maggior valore alla tua proposta. La paura di perdere è più forte della voglia di ottenere.

Un’ultima postilla: tutto questo funziona solo se hai svolto bene tutta la fase precedente alla trattativa, ovvero:

1. hai qualificato il tuo potenziale cliente;
2. stai parlando con chi decide;
3. hai verificato che il cliente ha bisogno subito del tuo prodotto o servizio;
4. hai spiegato perché dovrebbe scegliere te, ovvero che cosa ti differenzia dagli altri.

Se hai saltato anche solo uno di questi passaggi, rischi di minare il risultato della trattativa e il dialogo col tuo cliente sarà compromesso.

È una catena di montaggio molto delicata, ogni punto va seguito alla lettera e porta a quello successivo.

Non preoccuparti, anche di questo parlo in maniera approfondita in un altro articolo del mio blog (ti lascio il link a fine pagina).

Perfetto, ora hai le linee guida per condurre una trattativa da vero poputchik del tuo cliente.

Non solo, a confermare questo rapporto di fiducia ci saranno i tuoi preventivi, pronti a far sentire il tuo cliente davvero capito e convinto della scelta che ha fatto.

Fammi sapere con un commento se l’articolo ti è piaciuto e se ci sono tematiche che vorresti approfondire.

Mi piacerebbe anche sapere i tuoi risultati se decidi di applicare i consigli che ho dato all’interno di questo articolo, sapere di esser parte del tuo successo mi farebbe davvero piacere.

Al tuo successo, una vendita alla volta

Giuliano De Danieli

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