Di sicuro, almeno una volta nella tua vita avrai ordinato qualcosa da McDonald’s, vero?
Hai presente quando ordini un panino da loro?
La prima cosa che ti viene chiesta è: “Vuoi anche le patatine?”
Ecco, questo è un Upselling.
Ma vediamo il suo significato: l’Upselling è una strategia di vendita il cui scopo è quella di aumentare il valore del primo acquisto del cliente.
Ed è fondamentale soprattutto quando devi vendere ad un mercato freddo, ovvero a persone che non sono già nella tua lista clienti, che magari non ti conoscono e che non hanno mai acquistato da te.
Ora che ti ho spiegato il significato di Upselling la domanda è: “Come si applica nel modo giusto?”
La regola generale è che va sempre proposto al cliente nel momento in cui sta acquistando, e NON dopo.
Questo perché è già in modalità “acquisto” appunto, le sue emozioni sono al top, è dentro il flusso quindi è ben disposto a spendere denaro.
E se il cliente acquista vuol dire che hai già conquistato la sua fiducia e la sua attenzione, quindi vendergli qualcos’altro che aumenti la sua transazione è incredibilmente più facile!
Ma i modi per poter “upsellare” i tuoi clienti possono essere i più svariati, quindi ora che hai capito il suo significato voglio stuzzicare la tua fantasia lanciandoti giusto 3 idee di Upselling.
Vediamole insieme…
- Upselling immediato
Ti faccio un esempio: se una persona compra una custodia per Iphone, un Upsell immediato e naturale potrebbe essere la pellicola protettiva per lo schermo.
È un’offerta naturale perché risponde all’esigenza di proteggere completamente il telefono. Cioè se hai appena comprato una custodia per proteggerlo sul dorso, perché non proteggerlo anche davanti?
Semplice, ma soprattutto immediato.
La stessa cosa è accaduta quando sono andato a comprare un abito da Hugo Boss.
La consulente del negozio, in modo molto naturale, semplice e immediato mi ha poi venduto la camicia, le scarpe e la cintura!
Quindi, la domanda da porti è sempre quale potrebbe essere un naturale completamento del tuo prodotto principale, da rivendere immediatamente dopo il primo.
- Trattamento speciale
Come potrai intuire già dal nome, offrire la possibilità di un trattamento speciale, rispetto a quello standard che valga per tutti, va a migliorare come non mai l’esperienza di acquisto del tuo cliente.
Ad esempio, come ti senti quando acquisti un biglietto per un museo e possiedi il magico potere del “salta-fila”? Cammini verso la biglietteria come una sorta di divinità, facendoti largo tra la folla, destinata a restare lì in fila ancora per un’ora – se tutto va bene…
Personalmente quando mi sono ritrovato a Disneyland, insieme alla mia famiglia, a poter saltare la fila, ti assicuro che ho benedetto ogni centesimo che ho speso in più per avere quella comodità.
E se lo usa anche Disneyland possiamo credere che funziona!
Oppure, un altro classico esempio sono le prime classi di treni e di aerei, nelle quali sei curato e vezzeggiato, godi di “merendine” e drink gratuiti e ti accomodi su poltrone molto più confortevoli e spaziose.
- Supporto extra
È il caso in cui puoi offrire del supporto particolare per il tuo prodotto o servizio e rassicurare e sostenere il tuo cliente nel post-acquisto.
Il bonus del supporto extra è un Upselling molto potente per tutte quelle attività che vendono prodotti di non facile utilizzo, oppure che abbiano ad esempio bisogno di essere installati o settati per poter essere utilizzati dal consumatore finale.
Ora, se questi piccoli consigli ti sono stati utili, immagina cosa ti aspetta alla Sales Mastery University dove lavoraremo sul tuo caso specifico!
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
P.s. Se vuoi capire come ho costruito il mio sistema di vendita partendo letteralmente da zero, leggi il mio nuovo libro “Il Venditore Bambino”. Le spese di spedizione sono a carico mio!
