Se sei approdato su questo articolo, con molta probabilità desideri sapere come aumentare le tue vendite, giusto?
Be’, tieniti forte…
Perché oggi ho deciso di risolvere il tuo straziante problema.
Quindi seguimi con molta attenzione perché ti spiegherò come aumentare in modo esponenziale le tue vendite.
Ma quando dico “in modo esponenziale” intendo aumentarle dal 100% al 500%…
…e per chi mi conosce da un po’ sa che io ho dei trucchi incredibili e infallibili per aumentare il tasso di chiusura di un venditore.
Ma ce n’è uno in particolare che ancora oggi mi permette di ottenere performance incredibili.
Un singolo trucco che sicuramente ti farà sorridere domani quando monterai in macchina per andare a vendere.
E il trucco è: “Fallo dire al cliente”.
Molto semplice…ma cosa vuol dire?
Vuol dire che tu, una volta che sia entrato in sintonia con il cliente (a proposito, ti consiglio di venire alla Sales Mastery University, e se ci sei già stato rifalla e studiala n volte) devi fargli delle domande, cercando di capire:
- Qual è il problema urgente che deve risolvere;
- Cosa succede se non lo risolve;
- Qual è il risultato atteso che vuole ottenere;
Quindi attraverso le domande devi far dichiarare al cliente che ha un problema urgente da risolvere.
Ecco, di solito se un cliente ti chiama ti dichiara lui qual è il suo problema…
…ma se non lo trova puoi utilizzare una domanda molto potente che utilizzo anch’io, ovvero: “Mario, se tu avessi la bacchetta magica, cosa vorresti dal mio prodotto/servizio”?
Quindi all’inizio gli fai dichiarare il problema urgente…
…poi gli fai dichiarare cosa succede se quel problema non lo risolve subito.
E questo è il pass per riuscire a chiudere la trattativa, perché se lui ti dice che succederà qualcosa di catastrofico sai che probabilmente lo chiederai.
Ma se ti dice che ci sta pensando, che sa di avere quel problema però tutto sommato anche se non lo risolve subito non succederà niente, con molta probabilità lo prenderai in quel posto.
E infine, l’altro punto che devi fargli dire è: cosa si aspetta.
Perché quando lui ti ha detto cosa si aspetta, a quel punto puoi usare una domanda di chiusura, ovvero: “Bene Mario, ho capito che hai un problema urgente da risolvere, corretto?
E mi hai spiegato anche perché è urgente…
…cioè mi hai detto che se non fai subito dei video per la fiera rischi che i tuoi concorrenti siano più fighi di te e quindi rischi di non attirare in modo sufficiente l’attenzione verso i tuoi potenziali clienti.
Poi mi hai anche detto che tipo di risultato vuoi ottenere dal mio prodotto/servizio, quindi dai video che ti creerò per promuoverti in fiera…
…dunque fammi capire: se io riuscissi a dimostrarti adesso che sono in grado di farti ottenere questo risultato in questo tempo x procediamo”?
Il cliente: “Ah be’, sì Alberto, ovvio che procediamo”.
Ma se lui ti dice “no perché” ti tirerà fuori le altre condizioni che ti servono e che devi superare per arrivare alla chiusura.
Quindi cosa abbiamo capito da questo articolo oggi?
Che per aumentare in modo esponenziale le nostre vendite devi chiedere al cliente qual è il suo problema, cosa succede se non lo risolve e che risultato si aspetta di ottenere.
Perché ricordati che i tuoi clienti non acquistano prodotti e servizi ma acquistano un risultato atteso.
Quindi se riesci a fare in modo che sia il cliente a dichiarare il suo problema, a fargli dire cosa succede se non lo risolve subito e cosa si aspetta hai praticamente la mappa del tesoro in mano, cioè ti basterà unire i puntini facendo una domanda di chiusura…
…e con molta probabilità l’avrai chiuso.
Quindi, il consiglio che ti do è di rileggerti questo articolo ogni volta prima di entrare dal tuo cliente…
…cioè se sei in attesa del suo arrivo dagli una riletta così ti ricordi che devi fargliele dire a lui le cose e poi magari gli fai una domanda di chiusura, ok?
E mi raccomando, mandami un’e-mail per farmi sapere come sta andando perché sto raccogliendo casi di successo, e ho bisogno anche del tuo.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
