Nel 2023 possiamo dire con assoluta certezza che il telefono è quello strumento presente nella cassetta degli attrezzi di tutti i venditori e, se usato correttamente, è davvero una grande risorsa!
Cosa intendo per “usato correttamente”?
Vedo che alcuni venditori che inizialmente faticano (o sono resistenti a usare questo strumento) tendono a commettere una serie di errori nella vendita telefonica…ed ecco a te i tre più comuni:
Errore n. 1: Affidarsi eccessivamente ad un “copione di chiamata”.
Questo errore è in cima alla lista, per due motivi.
Il primo è che, dal momento che ogni conversazione utile è dinamica e si basa sulle libere scelte degli individui coinvolti, è un errore immaginare di poterla mappare con certezza in anticipo.
La seconda ragione per cui non ha senso dipendere pesantemente da un copione è che qualunque parola scegliamo di dire durante la chiamata avrà molto meno significato della tonalità con cui la pronunciamo.
Durante la telefonata di vendita dobbiamo cercare il modo migliore e più flessibile di pensare strategicamente alla conversazione e non cercare un elenco di parole magiche da recitare che trasformeranno i contatti ostili in acquirenti volenterosi.
Quelle parole non esistono.
Errore n. 2: Non seguire una sequenza.
Se la tua conclusione dall’errore n. 1 è che la migliore trattativa è interamente improvvisata, ripensaci.
La trattativa o la chiamata di vendita deve essere pianificata ed eseguita in modo coerente e chiaro.
Il nostro scopo non può essere quello di dire le stesse parole ad ogni telefonata!
Errore n. 3: Affrettare la vendita.
Siamo professionisti, per questa ragione non puntiamo a concludere in fretta!
Non dimenticare mai, tu e il tuo potenziale cliente siete sullo stesso livello e non hai bisogno di convincerti di ciò che hai da dire prima di essere respinto.
Prenditi il tuo tempo e se scopri che non ci sono buoni motivi per avviare un’altra conversazione con quella persona, va bene. Puoi ancora chiedere un referral…
Fortunatamente, tutti questi possono essere superati con un po’ di pratica e di supporto da parte di un esperto.
Quindi, se desideri avere un piccolo aiuto per affinare le tue capacità sulla vendita telefonica (o quelle del tuo team) non perderti il mio ultimo libro: “Il Venditore Bambino”.
Al suo interno troverai la semplice codifica, fase-per-fase, di tutto ciò che si deve fare e NON fare durante una trattativa, per permettere a qualsiasi venditore, ANCHE SENZA ESPERIENZA, di arrivare a chiudere fino a 9 trattative su 10.
Oppure contattami direttamente compilando gratuitamente questo form e ci sentiremo il prima possibile.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
