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Tutti possiamo commettere degli errori banali.
Nella vendita però ce ne sono alcuni che, se non riconosciuti per tempo, faranno crollare a picco le tue vendite.
Con l’esperienza mi sono reso conto che ci sono 3 errori che più di altri incidono negativamente sui tassi di chiusura delle vendite.
Questi errori banali sono:
1. Presentare soluzioni complesse per cercare di trasmettere valore.
2. Tentare di giustificare il “prezzo da pagare”.
3. Focalizzare la trattativa sul “cosa” piuttosto che sul “come”
Ora, vediamo come porre rimedio!
Innanzitutto per non cadere in questi errori banali è necessario stabilire delle connessioni logiche tra gli elementi che compongono l’offerta e le richieste e i bisogni del potenziale cliente.
Perché, se non stabilisci una connessione chiara e univoca tra il “cosa” e il “come”, perdi l’occasione di chiudere quell’affare!
Quindi è chiaro che, durante la trattativa, non puoi limitarti a discutere di caratteristiche e vantaggi ma darai valore al tuo potenziale cliente aiutandolo a sviluppare nuove prospettive sui suoi obiettivi.
Se i potenziali clienti, quando ti incontrano, non imparano nulla di nuovo, penseranno che non stai contribuendo davvero al raggiungimento dei loro obiettivi… E, se non stai contribuendo alla conversazione con nessun valore reale, non avranno validi motivi per fare affari con te!
Spesso invece accade che, durante la conversazione il venditore include una serie di elementi che possono essere utili, ma non indispensabili per rispondere alle esigenze del potenziale cliente, con la speranza di rafforzare il valore percepito dell’offerta e quindi giustificare l’investimento richiesto.
Il potenziale cliente, in realtà, apprezza soluzioni “eleganti”, ovvero semplici e pratiche, perché può facilmente collegare il tuo prodotto o servizio ai risultati che sta cercando.
Se hai riconosciuto in uno di questi errori allora è arrivato il momento di porre rimedio.
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Alle tue vendite,
GDD
