La vita quotidiana può essere una fonte di stress notevole.
I tempi stretti, la gestione di casa, lavoro, famiglia, se va bene qualche hobby.
Qualunque sia il tuo settore, probabilmente hai avuto a che fare più volte col classico cliente che fa un acquisto due-tre volte all’anno, non per cattiveria, ma perché si dimentica di fare rifornimento.
Ma con tutto quello a cui deve pensare non devi stupirti se hai a che fare con clienti stanchi e distratti.
Un po’ come dei bambini assonnati che si preparano per andare a scuola e mettono una scarpa diversa dall’altra.
Per questo deve esserci un genitore, per guidare il bimbo, evitare che si faccia male e permettergli di mettere due scarpe uguali, anche se ha ancora le pieghe del cuscino in faccia.
Se vuoi essere un bravo venditore, devi assumere un po’ questo ruolo di genitore amorevole.
Per forza di cose, arriverai ad un punto in cui conoscerai i prodotti e le soluzioni meglio del tuo cliente.
Saprai bene quali problematiche danno le soluzioni diverse dalla tua e saprai addirittura quali delle tue stesse soluzioni non sono adatte al cliente.
Per questo, devi imparare a guidarlo per evitare che si faccia male da solo.
Ma come puoi trasformarti da semplice venditore a “genitore amorevole”?
Tramite uno strumento preziosissimo che ti permette di mappare nel dettaglio ogni tuo cliente: l’analisi del processo d’acquisto.
Si tratta di un vero e proprio archivio che raccoglie tutte le informazioni di acquisto dei tuoi clienti. Controllando i dati di vendita puoi sapere con certezza
- Ogni quanto il cliente effettua l’ordine.
- Quale prodotto preferisce.
- Che quantità acquista.
- Quali metodi di pagamento predilige.
Starai pensando “Sì ok, è una cosa che faccio già a mente, perché tenere traccia di tutto questo dovrebbe essermi utile?”
Non mi stupisce che tu lo stia pensando.
Molti venditori non tengono conto di queste informazioni neanche a mente.
Questo perché nessuno ti ha mai spiegato quali risvolti positivi possa avere sulla tua attività di vendita.
Sfortunatamente, le persone che dovrebbero insegnare a vendere, sono in realtà formatori a metà.
Persone che prendono concetti teorici da divulgatori americani e ti passano qualche informazione utile, ogni tanto una strategia ma quasi mai un programma pratico e completo.
I motivi sono due:
- Si limitano a propinarti contenuti copiati dai divulgatori americani.
Non hanno testato né provato quello che insegnano, spendendo tempo e bruciando trattative sul campo, per ricavare delle leggi universali applicabili ad ogni business.
Questo significa che sono dei professoroni, tanta tanta teoria e poca pratica.
Non riescono a darti strategie utilizzabili semplicemente perché non le hanno provate sulla loro pelle.
- Il loro intento principale è di venderti corsi, manuali, pdf all’infinito.
Non è nei loro interessi renderti migliore e indipendente perché il loro business è vendere formazione.
Vogliono renderti uno studente a vita, darti ogni tanto il contentino e poi tenerti lì, col guinzaglio stretto a farti sguazzare nel loro stagno.
Il risultato?
Resti a galla, ti sembra di imparare concetti ultra avanzati, ma in fin dei conti non riesci mai a svoltare, non riesci mai a fare il botto e passi da un corso all’altro come una mosca impazzita in mezzo a una montagna di… si dai, hai capito, materia organica di scarto.
È vero, non sono tutti così, esiste una manciata di professionisti eccezionali (che infatti si fanno pagare profumatamente per delle consulenze private), ma la media è di semi formatori e super guru che non hanno le competenze concrete né l’interesse di formarti davvero.
Quindi non preoccuparti, se non hai idea di come monitorare e controllare il tuo processo d’acquisto, stai per scoprirlo.
Io ragiono diversamente e non mi interessa tenerti ancorato a me.
Il mio business primario è la vendita, è così che mi guadagno il pane, chiudendo trattative.
Dopo anni di test, studi, prove e investimenti ho acquisito le competenze necessarie per formare completamente dalla A alla Z i miei venditori, venditori di altre aziende e moltissimi imprenditori.
E dopo averlo fatto per anni, ho pensato potesse essere utile anche ad altri imprenditori e venditori che non mi conoscono in prima persona.
Ho anche capito che una formazione “a metà” oltre a non essere eticamente giusta non è neanche remunerativa.
Se tu cresci – ma cresci davvero – aumenta il tuo fatturato
Questo significa che hai più soldi in tasca.
Non solo da usare per migliorare il tuo tenore di vita e la tua azienda, ma anche da investire in prodotti di formazione e consulenza di livello professionale, che sarai ben felice di usare perché hai visto coi tuoi occhi che funzionano e non sono fuffa.
Come mettere le ali al tuo business usando questo strumento di analisi sottovalutato
Fingiamo che tu venda cialde per il caffè.
Tramite l’analisi d’acquisto hai a disposizione i dati di ogni cliente:
- Frequenza di acquisto.
- Quantità.
- Preferenze di prodotto.
Grazie a questo, saprai che il Sig. Mario Rossi lo scorso anno ha ordinato 40 cialde al mese per 10 mesi.
Trentadue di caffè nero arabica e otto di decaffeinato.
Perché solo 10 mesi?
Perché probabilmente gli altri due tra una cosa e l’altra semplicemente si è dimenticato di fare l’ordine e ha ripiegato sulla moka.
Questa informazione in che modo potrebbe esserti utile?
Purtroppo moltissime aziende dimenticano le potenzialità nascoste di questi clienti silenziosi e si focalizzano solo sul cercare nuovi clienti.
Ma in realtà, possiamo utilizzare questa informazione per massimizzare il valore del singolo cliente, come stanno facendo già alcuni grandi colossi mondiali.
Hai mai sentito parlare di “subscription”?
La traduzione letterale dall’inglese significa: sottoscrizione.
È un modello di business in cui il cliente paga in modo ricorrente (esempio mensile o annuale) una cifra per utilizzare servizi o prodotti in modo continuativo con una proprietà temporanea (valida fino alla scadenza della sottoscrizione).
Un esempio?
La piattaforma TV online Netflix.
Il colosso del videostreaming ha superato le attese degli analisti con ricavi in aumento del 40% (a 3,7 miliardi di dollari) e utile netto in crescita del 63% (a 290 milioni di dollari).
Nel primo trimestre dell’anno Netflix ha registrato un aumento record di 7,41 milioni di abbonati al suo servizio in streaming, di cui 5,46 milioni a livello internazionale e 1,96 milioni negli Stati Uniti.
Il totale degli iscritti si porta così a 125 milioni contro poco più di 117 milioni nel precedente trimestre e quasi 98 milioni un anno prima, di cui 57 milioni erano negli Usa e oltre 68 milioni all’estero.
Ma non è una possibilità esclusiva riservata ad alcune aziende o alcuni settori.
In America ci sono aziende che hanno creato offerte di subscription per calzini, mutande, orologi, cibo.
Mutande in abbonamento, ci pensi?
Mutande!
Basta conoscere il proprio mercato di riferimento, mappare i dati di acquisto e ogni prodotto può avere un servizio a sottoscrizione.
Come creare un abbonamento per massimizzare le vendite e sollevare il cliente dall’incubo del riordino
- Analizzare – Questo ti consente di conoscere i gusti del tuo cliente come nessun altro.
Conoscerai frequenza, quantità, preferenze.
- Differenziare – Stila 2-3 tipologie di cliente target a seconda di ciò che emerge dall’analisi dei dati e crea per lui soluzioni su misura e allettanti.
A questo punto puoi andare a proporre al tuo cliente sbadato un abbonamento creato apposta per lui e le sue abitudini d’acquisto.
Questo abbonamento deve essere vantaggioso, facile e soddisfacente.
Portando sempre ad esempio il Sig. Mario Rossi, il giusto approccio sarebbe di proporgli un abbonamento che gli garantisca mensilmente ed in modo automatico la sua fornitura di 40 cialde, con possibilità di disdire quando desidera e aumentare o diminuire il numero di cialde.
Questo farà sentire il cliente molto più tranquillo e soprattutto ti farà spiccare in mezzo a un labirinto di contratti difficili da sciogliere peggio di un patto col diavolo firmato col sangue.
Ma questo non basta.
Al Sig. Rossi offrirai uno sconto, per esempio del 10% o un bonus regalo di valore, per sottoscrivere l’abbonamento annuale.
Quindi il Sig. Rossi, che già era tuo cliente ma non era un’entrata costante, diventerà parte di un meccanismo perfetto che ti porta soldi in cassa.
Non ti basta e vorresti altre strategie per questo tipo di vendita particolare?
Potresti includere dei campioni di prodotto, ad esempio cialde di altri gusti, per farle provare al cliente ed eventualmente aggiungerle all’ordine successivo.
Come se non bastasse, potresti offrire al cliente un mese di fornitura gratis se ti fa conoscere 3 amici che desiderano provare il tuo servizio per un mese.
In questo modo, i tuoi clienti diventeranno ambasciatori della tua azienda e tu non dovrai più perdere tempo a cercare nuovi clienti.
Ovviamente non finisce qui, perché dopo un tot di mesi, dovrai ricordarti di ricontattare il cliente per avere un feedback sul servizio e in quell’occasione proporgli una versione plus o vip del tuo abbonamento.
L’eventuale upgrade si traduce in un incremento di valore del singolo cliente e nel peggiore dei casi ottieni un’ottima recensione per accrescere la tua autorità nel settore.
Direi un bel risultato se moltiplicato per ogni tuo singolo cliente, non trovi?
Tutto questo grazie a uno strumento alla portata di tutti ma che praticamente nessuno ancora utilizza in Italia.
Lezioni che abbiamo imparato in questo articolo:
- i clienti a volte non comprano semplicemente perché si dimenticano di farlo;
- uno degli strumenti che devi implementare nel tuo metodo di lavoro è l’analisi dei clienti;
- le “subscription” ti permettono di massimizzare gli acquisti dei clienti sollevandoli dall’incubo del riordino e ti creano un flusso di cassa costante e controllato;
- ci sono un sacco di incentivi che puoi offrire ai clienti per farli iscrivere alla tua subscription;
- i clienti che aderiscono alle tue subscription possono portarti altri clienti in modo automatico.
Ti invito a testare e ad applicare quanto hai appreso in questo articolo e, se decidi di farlo, mi piacerebbe sapere i tuoi risultati (puoi scrivermi direttamente dalla sezione contatti del sito o sulla mia pagina Facebook – Giuliano De Danieli).
Come hai avuto modo di vedere, io sono pratico e voglio fornirti subito strumenti concreti che puoi iniziare ad applicare.
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Sapere di esser parte del tuo successo mi farebbe davvero piacere.
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Al tuo successo, una vendita alla volta
Giuliano De Danieli
