Molti sostengono che le tecniche di vendita porta a porta siano ormai delle tecniche superate, mentre la vendita professionale viene considerata come una tecnica efficace e vincente.
La realtà è che stiamo parlando di due mondi completamente differenti.
Tecniche di vendita: porta a porta o “a freddo”
La vendita porta a porta, o vendita “a freddo”, è la classica vendita che consiste nel suonare il campanello di qualcuno… la cosiddetta “tentata vendita”.
Questo è un aspetto fondamentale per questo tipo di vendita, perché non succederà mai che un potenziale cliente ti contatti per avere l’ultimo aspirapolvere della Folletto, o che ti contatti per avere prodotti surgelati.
Stiamo parlando, in questo caso, di due aziende che tipicamente vendono per tentata vendita.
Quindi, attraverso un loro team, vanno a suonare il campanello delle persone per proporre i loro prodotti.
Ma facciamo un po’ di chiarezza…
Oggi, in Italia, il mondo della vendita porta a porta vale diversi miliardi di euro. Quindi se qualcuno ti dice che questo tipo di vendita è morta, vuol dire che non sa di cosa sta parlando.
Sappi, quindi, che la vendita porta a porta o vendita a freddo esiste ancora.
Ti faccio un esempio:
Se ricerchi su Google “vendita porta a porta”, scoprirai che ci sono dei veri e propri fenomeni della vendita che, ogni mese, fatturano centinaia di migliaia di euro suonando il campanello.
È chiaro che magari ha più senso suonare il campanello per proporre un prodotto o un brand già conosciuto come ad esempio la Folletto. Ma questo è un altro paio di maniche.
Tecniche di vendita: professionale
La vendita professionale riguarda, invece, il mondo B2B, ovvero il settore in cui aziende vendono ad altre aziende.
La vendita professionale, inoltre, si effettua attraverso un sistema di generazione contatti. Una volta, quindi, che hai acquisito il cliente o contatto, devo disporre di un sistema per vendergli il tuo prodotto o servizio.
Perciò, devi avere un sistema di vendita, devi avere quindi un protocollo che ti permetta di fare la trattativa one-to-one.
Ricordati, quindi, che la vendita porta a porta funziona, ma solo nel B2C, quindi nel business to consumer mentre nel B2B, cioè nel business to business, è meglio un approccio più professionale.
In questo caso l’approccio professionale richiede la costruzione di un sistema di vendita, ovvero:
- Generare un contatto;
- Fissare appuntamento uno a uno;
- Vendita;
Quindi, mi raccomando, non confondere la vendita porta a porta con la vendita invece tipica che fanno le aziende B2B, dove è richiesto la generazione del contatto.
Perché se io andassi a perder tempo a suonare i campanelli nelle zone industriali, probabilmente rischierei di incontrare persone che magari non sono interessate al mio prodotto o servizio… quindi non avrebbe senso sedersi di fronte a persone che non qualificano.
La vendita tipica porta a porta, invece, ha come obiettivo principale quello di lavorare più sulla quantità.
Quindi ricordati che la vendita porta a porta esiste e funziona, ma è una cosa però completamente diversa rispetto alla vendita b2b, che richiede, come dicevo prima, un sistema di generazione contatti per arrivare alla trattativa.
Se ci pensi, ancora prima dell’avvento del web, la vendita tra aziende avveniva mediante un contatto magari in fiera o attraverso il passaparola. In seguito, con la nascita del web, è stato possibile creare un sistema per generare contatti che ha reso molto più facile tutto questo aspetto.
Bene, per il momento è tutto.
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