Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione. Per chi non mi conoscesse sono l’autore del libro “Il venditore bambino” dove racchiudo la mia storia di venditore che ha iniziato a vendere all’età di soli 8 anni.
Sono, inoltre, l’autore di un altro mio libro, “Vincere nel web”, dove spiego la metodologia usata dalla mia agenzia “Prima Posizione” per aiutare le aziende a trovare clienti attraverso il web.
Detto ciò…
Di cosa ti voglio parlare oggi? Oggi voglio parlarti di una tecnica di vendita spesso trascurata dai venditori dilettanti, ovvero le “domande esplorative”.
Se ti occupi di vendita saprai sicuramente che se non c’è un problema non ci sarà mai una vendita.
E anche qui potremmo raccontarne di ogni…nel senso che il classico errore di un venditore è quello di presentarsi davanti a un cliente, di proporgli i suoi prodotti/servizi senza mettersi in ascolto e senza capire:
- Cosa serve al cliente;
- Se quella cosa che gli serve (prodotto/servizio) è urgente e la desidera nel futuro prossimo (o addirittura nel tempo presente);
Quindi cosa sono le domande esplorative?
Lo dice la parola stessa: le domande esplorative servono per esplorare la situazione e la condizione del cliente.
Perciò, quando vai a vendere, uno degli strumenti che dovresti utilizzare sono i 6 servitori per fare le domande, ovvero:
- Chi;
- Cosa;
- Quando;
- Come;
- Dove;
- Perché;
E con i 6 servitori sarai in grado di formulare le domande in maniera molto più semplice…e più informazioni hai dei tuoi clienti e della loro situazione attuale meglio è.
Quindi le domande esplorative ti servono per capire:
- La situazione attuale del tuo cliente;
- La situazione desiderata (dove vuole andare);
Perciò, quello che devi fare, oltre a capire la situazione attuale del cliente, è capire appunto, come ti dicevo prima, il livello di urgenza…ma soprattutto capire la situazione desiderata, quindi dove vuole andare.
E quando hai compreso questi due punti sarai in grado di dargli il prodotto/servizio adatto per colmare il gap esistente tra situazione attuale e situazione desiderata.
Posso dirti che i venditori più tosti, cioè quelli più bravi, i cosiddetti (io li chiamo) venditori killer, là fuori sono in grado di padroneggiare con estrema professionalità e capacità il discorso delle domande esplorative.
Quindi, la domanda che ti devi fare è: “Quando vado a vendere conosco a sufficienza la situazione attuale del cliente?”
Perché se non conosci a sufficienza la situazione attuale del cliente, attraverso le domande, rischi di proporre al cliente magari qualcosa che non gli serve.
Quindi scatterà il solito “ci sentiamo”, “ti chiamerò”, “intanto mandami il preventivo”, ecc.
E questo accade quando fai l’offerta, magari pensando sia giusta, alla persona sbagliata…oppure viceversa.
Cioè proponi l’offerta alla persona giusta ma con l’offerta sbagliata. Mentre questi due aspetti, ricorda, devono sempre andare in parallelo.
Quindi offerta giusta alla persona/target giusto.
E questi due passaggi, cioè questo parallelismo, riesci a farlo solo facendo le domande esplorative corrette al cliente.
Quindi, una delle prime cose da fare, quando si inizia una trattativa, è cercare di entrare in sintonia con quella persona.
Poi, un po’ alla volta, quando sei entrato in sintonia, devi indagare sulla sua situazione attuale per capire se quella persona è in target con il tuo prodotto/servizio e se ha un problema da risolvere.
A tal proposito, tantissimi imprenditori e venditori mi chiedono: “Giuliano, ma com’è possibile riuscire a fare 6,7,8 o addirittura 9 chiusure su 10?”
Beh, riesci ad arrivare a questi numeri quando hai ben chiaro qual è il tuo cliente tipo e quali sono le sue caratteristiche…
Perché così, quando hai davanti un potenziale cliente, capisci subito se ha senso andare avanti con la trattativa oppure no.
E arrivi a quella tipologia di chiusura quando fai “la vendita” e non una “tentata vendita“.
Sono due cose completamente diverse.
Perché la vendita è una cosa pianificata, cioè tu sai cosa ti sta succedendo. Ad esempio hai fissato un appuntamento e sai che incontrerai una persona che magari hai studiato prima, o magari ti ha contattato lui.
La tentata vendita, invece, è un qualcosa a cui tu vai incontro ma non sai effettivamente come potrà andare.
L’esempio più comune è sicuramente la vendita porta a porta…ma se studi bene il target e l’offerta, ma soprattutto il target, quindi le caratteristiche del cliente tipo, inizierai a fare vendita porta a porta in maniera più intelligente…
…cioè inizi a non suonare più campanelli a caso e quindi andrai nelle zone giuste dove probabilmente ci sarà il target giusto.
Se vuoi approfondire il concetto di vendita porta a porta leggi l’articolo: “Tecniche di vendita: porta a porta vs professionale”
Ed ecco che anche lì il tasso di chiusura delle trattative si alzerà in maniera esponenziale.
Quindi se sei un venditore o un imprenditore professionista, sicuramente sarai una persona desiderosa di approfondire, di studiare, di migliorare e anche di mettersi in discussione.
E se sei questo tipo di persona dovresti partecipare alla prossima edizione della mia “Sales Mastery University”.
Solitamente si tiene a ottobre e a marzo di ogni anno, dove affrontiamo a 360° le tematiche legate alla vendita, partendo dal come differenziarsi dai competitor alle tecniche da usare nel one-to-one fino alla gestione della vendita e del post vendita.
Se vuoi approfondire il concetto di post vendita leggi l’articolo: “Assistenza post vendita: perché dovrebbe essere un asset fondamentale?”
È molto importante quindi continuare a studiare e a capire come evolvono le cose, perché lì fuori l’asticella si è alzata e si sta alzando sempre di più.
Quindi una persona che smette di imparare, una persona che smette tra virgolette di mettersi in discussione e una persona che smette di tenere la mente aperta rischia di fare una “brutta fine”.
Anche perché sono fermamente convinto che non si finisce mai di imparare.
Potrebbe bastare un singolo concetto per far raddoppiare le tue vendite o magari per aumentare il tasso di chiusura delle tue trattative magari del 30, 40%.
L’ho già visto con molti miei clienti.
Se, invece, sei uno studente o una persona che non ha ancora un lavoro, sappi che una delle professioni più cercate è proprio quella del venditore.
Se vuoi approfondire l’argomento leggi l’articolo: “Lavori del futuro 2020: quali sono le competenze più ben pagate? 5/10K al mese”
Tra l’altro, venendo alla mia “Sales Master University”, alla fine, riceverai anche un attestato di partecipazione a questo percorso, diventando a tutti gli effetti un venditore professionista e in grado quindi di trovare un lavoro molto più facilmente.
Se invece sei un imprenditore o sei un direttore vendite o sei un venditore di una qualsiasi rete vendita non dimenticare che è molto importante tenersi aggiornati.
Ma soprattutto è molto importante anche tornare alle fondamenta, tornare quindi alle basi della vendita.
Perché è importante? Perché nel quotidiano si rischia di tornare verso le vecchie abitudini, quindi si rischia di dimenticare il processo di vendita, cioè tutti gli step da fare per arrivare alla vendita.
Questo lo vedo ogni volta che gli imprenditori o direttori commerciali o agenti di vendita partecipano ai miei corsi.
Persone che partecipano ogni anno…ma perché lo fanno? Perché sentono la necessità di ritornare alle basi, alle fondamenta, almeno una volta all’anno…e anche perché vogliono tenersi aggiornati.
Quindi ho imprenditori, direttori vendite e agenti che ogni anno vengono per confrontarsi con altri imprenditori e altre persone di diversi settori per vedere l’evoluzione delle tecniche di vendita e soprattutto per ritornare alle fondamenta.
Se segui un po’ lo sport saprai meglio di me che i grandi campioni si allenano costantemente…allenano costantemente il gesto, l’approccio, e lo allenano ogni giorno.
Basta che pensi ad esempio a Michael Jordan.
Michael Jordan, quando ha iniziato la sua carriera, si era imposto di fare mille canestri. Ma perché? Per allenare proprio quel muscolo, per allenare quella tecnica.
Quindi, ricordati: le tecniche di vendita sono un qualcosa che bisogna sempre allenare. E inizierai ad usarle con il pilota automatico solo dopo che ci sarai passato sopra n volte.
Per questo motivo consiglio di rifare il corso almeno una volta all’anno…e anche per rimanere in un gruppo di persone che pensano e puntano sempre al miglioramento continuo.
E far parte di questi gruppi, come ad esempio il mio, dove ci sono tantissimi imprenditori che spingono e puntano al miglioramento continuo, ti fa entrare all’interno di “un club” dove tutti, a livello mentale, hanno lo stesso obiettivo, ovvero quello di migliorare le performance delle trattative di vendita e migliorare il fatturato.
Ricorda che la condizione attuale del tuo conto corrente è la media delle 5 persone che frequenti di più.
Quindi se la tua situazione non è tanto rosea magari fatti una domanda, ad esempio: “Chi frequento di solito? Chi frequento abitualmente?”.
Intanto che ci pensi, mi raccomando, non dimenticarti di utilizzare, durante le tue trattative, le domande esplorative, una delle tecniche di vendita più importanti, che ti serviranno per capire la situazione attuale e desiderata del cliente.
Se vuoi approfondire il concetto di tecniche di vendita leggi l’articolo: “Le tecniche di vendita non esistono”
Nel frattempo iscriviti al mio canale YouTube (Giuliano De Danieli) e rimani sintonizzato, perché continuerò, durante la settimana, a parlarti di tecniche di vendita, marketing e web marketing, le tre aree di competenza che studio e che applico ormai da vent’anni a questa parte.
E se hai voglia di essere dei nostri, partecipa alla prossima edizione della “Sales Mastery University”
Oppure iscriviti all’“Università dell’Imprenditore”, un altro percorso studiato soprattutto per le persone che vogliono prepararsi per i lavori del futuro, legati al mondo della vendita e al mondo del digital marketing.
Per il momento è tutto,
Ciao, alla prossima da Giuliano De Danieli.
