Con mercato freddo intendiamo tutta quelle serie di persone a cui tu vorresti vendere ma che non ti conoscono, non sanno se possono fidarsi di te, non conoscono il tuo prodotto e, in molti casi, non sanno di averne bisogno.
Visti tutti questi lati negativi, è sempre preferibile lavorare con contatti caldi, quindi, che sono già entrati in contatto con te e conoscono la tua azienda, il tuo prodotto e sanno di avere un problema da risolvere.
Il fatto è che, sul mercato, i clienti freddi sono numericamente maggiori.
Per questo, sapere come approcciarti al mercato freddo può essere un’ottima fonte di approvvigionamento per le tue vendite.
La gestione e l’approccio al mercato freddo resta una delle attività più impegnative per un venditore.
Sono sicuro hai sentito più di qualche storia di venditori che mollano perché non riescono a vendere.
Questo ovviamente non è un problema legato solamente a chi fa porta a porta o telefonate a caccia di nuovi clienti.
Affrontare il mercato freddo senza una metodologia ti costringe a ricevere decine se non centinaia di no.
Il mercato freddo fa paura perché sa essere spietato e fa gettare la spugna a chi tenta di aggredirlo senza essere preparato
Non c’è nulla di strano se lavori così, tentando di vendere a sconosciuti, e avverti l’ansia ogni volta che pensi di dover andando a vendere.
Quando ho iniziato a fare il venditore, lavoravo con alcuni amici.
Ovviamente non avevamo un metodo, delle strategie, e abbiamo dovuto affrontare alcune difficoltà.
Una volta, vendere a freddo era praticamente l’unico modo di vendere.
Non c’erano Facebook, Google e tutti gli strumenti di marketing che abbiamo a disposizione oggi per farci conoscere dai clienti prima di arrivare in trattativa.
Parliamo quasi di 20 anni fa.
Semplicemente dovevi prendere la tua macchinina e i tuoi prodotti e andare a caccia di nuovi clienti per convincerli a comprare.
In realtà, per me vendere è sempre stato un processo naturale.
Non lo so, ho sempre pensato fosse un’abilità innata ma probabilmente l’ho acquisita negli anni in cui ho lavorato nell’azienda di famiglia.
Avevo appreso in maniera inconscia dei meccanismi che mi permettevano di andare a toccare le corde giuste per entrare in risonanza col cliente e portare a casa la vendita.
Per i miei amici era diverso.
Era estremamente difficile per loro riuscire a chiudere.
Tutto si basava sulla legge dei grandi numeri: fai 100 trattative ne porti a casa 10.
Il problema era che per arrivare a quelle 10 vendite (che non sempre arrivavano) dovevi prenderti una tempesta di no.
90 dannati no.
Non è facile mantenere alta la voglia e continuare ad andare a tentare di vendere.
Ben presto, tutti i miei amici abbandonarono la strada della vendita per dedicarsi ad attività da dipendente ed essere sicuri di riuscire a portare a casa la pagnotta a fine mese.
Ero rimasto solo.
Continuavo a crescere e ben presto ho avuto bisogno di trovare altri venditori che mi aiutassero a chiudere le trattative.
Ma, uno dopo l’altro, anche questi mi abbandonavano dopo sei mesi.
In quel periodo ho capito che dovevo trovare una soluzione.
Per questo, ho iniziato ad analizzare il mio approccio per identificare quali meccanismi si innescavano nella mia testa.
Il resto è storia.
Ora il metodo che sono riuscito a creare lo riesco facilmente a trasferire ai miei venditori, che ottengono sistematicamente risultati.
Per questo mi senti spesso parlare dei miei “anni di lavoro, ricerca e test sul campo”.
Tutto quello che cerco di trasferirti, sono competenze che sono riuscito ad identificare e standardizzare per creare il mio metodo di vendita.
Là fuori è pieno di pseudo formatori che, con bellissime lezioni teoriche, vogliono farti credere che basti avere una voce squillante al telefono o stringere la mano con decisione per sciogliere il tuo contatto a freddo.
Oppure, che è sufficiente inondare di materiali di marketing i clienti finchè non li prendi per sfinimento (ovviamente senza considerare il costo in termini di tempo ed economici che questo richiede – ma questo non te lo dicono, basta che compri i loro corsi).
Sono persone che non hanno mai lavorato sul campo.
Un po’ come se il principe Carlo d’Inghilterra, che non si è mai sporcato le mani in vita sua, pretendesse di insegnare a un contadino come si zappa la terra.
Sarebbe assurdo, non trovi?
I pochi professionisti che davvero hanno investito tempo e denaro nello studio e che hanno testato in prima persona l’effettiva efficacia dei loro metodi, non condividono volentieri i loro segreti e, quei pochi che elargiscono, si fanno (giustamente) pagare a peso d’oro.
Oggi puoi imparare alcune di queste strategie in maniera gratuita.
So cosa stai pensando:
“Ah, gli altri si fanno pagare e tu invece regali la tua formazione? Ma allora non vale così tanto quello che hai da offrire!”
Al contrario, sono così certo del valore delle informazioni che sto per condividere con te che sono ben contento di darti un assaggio di quello che so in maniera totalmente gratuita.
Io sono un venditore e un imprenditore.
Amo il mio lavoro, l’azione e amo andare a chiudere contratti.
Non sono un formatore, sono uno che lavora, lavora bene e ha capito come si possono ottenere più risultati.
Non riuscirei a sedermi in cattedra e basta, scommetto che tu possa capirmi.
L’adrenalina che sento quando chiudo con successo una trattativa tosta non è paragonabile a nient’altro.
Oltre a questo, c’è un altro valido motivo per cui voglio darti queste informazioni in maniera gratuita.
Molto semplicemente, se tu guadagni tanti soldi grazie alla mia esperienza, sarai ben felice di affidarti alle mie consulenze in futuro.
In questo modo si crea un circolo virtuoso fatto di molteplici e reciproci benefici: pratici, etici, di soddisfazione personale e, non per ultimi, economici.
E poi non voglio i tuoi soldi prima di averti dimostrato che il mio metodo funziona e che non ti sto facendo sprecare il bene più prezioso che hai: il tuo tempo.
Adesso però, entriamo nel vivo dell’argomento di questo articolo.
Prima di tutto voglio dirti come fare a non scottarti.
Devo metterti al riparo dall’inevitabile cascata di no che ti investirebbe se ti approcciassi al mercato freddo senza essere preparato.
In poco tempo ne usciresti demoralizzato e saresti portato a pensare di mollare il colpo.
Se non vendi in prima persona e sai che stai facendo fare queste cose ai tuoi venditori, sai che se continui su questa strada, prima o poi, ti molleranno.
Cosa NON fare per approcciare il mercato freddo
- Telefonare “a macchinetta”.
Non devi investire il cliente di informazioni inutili su quanto è bello il tuo prodotto e quanto sia sensazionale la tua offerta senza lasciarlo parlare. Non pensare nemmeno di incaricare un call center a caso, con operatori senza nessun tipo di formazione specifica. Questo tipo di approccio è visto come inopportuno, insistente e totalmente privo di professionalità e competenza.
Davvero, questa è una delle sette piaghe d’Egitto del business.
- Insistere smodatamente ancora, ancora e ancora.
Che sia una chiamata, porta a porta o un volantinaggio, non devi trasformarti nel peggiore incubo della persona che ti sta davanti. Stando ai fatti: non ti conosce, non conosce la tua soluzione e, più in generale, non ha chiesto nulla.
Ora che ti ho messo al riparo da una scottante serie di no possiamo passare alla parte interessante che riguarda invece le tecniche e le strategie da utilizzare.
Tieni presente che alcune di queste tecniche le utilizzo (e le faccio utilizzare ai miei venditori) in prima persona all’interno delle mie aziende.
Non sono formule magiche ma se usati correttamente e applicando buonsenso e professionalità sappi che sto per consegnarti:
Cinque strumenti per sciogliere il cuore di ghiaccio di un “cliente-iceberg”
- Seminari gratuiti.
Questa è una delle cose che utilizzo in prima persona nelle mie aziende.
I clienti che entrano in contatto con me di solito assistono ad uno dei miei seminari gratuiti.
Se hai un info prodotto, un corso o in generale un prodotto che richiede che tu dia delle informazioni al cliente durante la trattativa, il seminario gratuito, è un’ottima idea per avvicinare contatti freddi.
Offrire informazioni di valore è sempre una calamita molto potente.
Inoltre, questo ti permette di lavorare con molti clienti in un solo colpo, invece che doverli educare uno ad uno.
Alla fine del seminario raccogli i dati di contatto o proponi un’offerta interessante per tentare di vendere.
- La prova.
Detta anche “try and buy” letteralmente “prova e acquista”, è uno degli strumenti più potenti che puoi utilizzare per creare una relazione forte con i clienti freddi.
Ti porto un esempio reale, un’azienda di forni industriali che ha capito molto bene come utilizzare questo approccio.
Che hanno fatto?
Quando entrano a freddo dai ristoratori, invece di ubriacarli di parole, gli propongono di usare il loro forno per tre giorni.
Glielo portano, installano e mettono a disposizione un cuoco esperto che gli mostri il funzionamento, le potenzialità e possa insegnargli nuove ricette e trucchetti di cucina.
Qualsiasi sia il tuo prodotto pensa sempre “Come posso parlare meno e dimostrare di più?”
Nulla è più convincente che toccare con mano.
Questa è la classica tecnica che usano anche servizi tipo Sky: ti offrono il servizio in maniera gratuita per un certo periodo, così tu intanto lo provi e crei un’abitudine di utilizzo. Quando scade il periodo ormai ti accorgi che non puoi più farne a meno e compri.
- Il coupon regalo.
Questo strumento è tanto versatile quanto potente.
Tramite il coupon puoi omaggiare il tuo contatto freddo con prodotti o offerte ad alto valore percepito.
Ti puoi sbizzarrire con la fantasia qui, puoi regalare un coupon per: un libro con la storia dell’azienda e piccole chicche, dei video tutorial professionali, oggetti o servizi strettamente correlati al tuo prodotto o servizio.
Un modo intelligente di utilizzare i coupon è prevedere di fare delle collaborazioni con altre aziende affini alla tua.
Per esempio, se ti occupi di prodotti per la cura del corpo, invece di dare il solito campioncino potresti collaborare con un centro estetico.
Non ti limiterai a mettere in mano al cliente una bustina di crema, gli darai un coupon in cui può provare un massaggio rassodante fatto col tuo prodotto in un centro specializzato.
Di contro, il centro estetico può dare dei coupon ai suoi clienti per mandarle a comprare i tuoi prodotti approfittando di un’offerta.
- Plusvalore a basso costo.
Puoi creare degli eventi in cui presenti qualcosa ad alto valore percepito e offri un forte sconto.
Possiamo affiancarlo alla strategia della prova che abbiamo visto poco fa.
La differenza è che ti permette di recuperare subito parte dell’investimento.
Ovviamente, per fare in modo che sia sostenibile, devi farlo con prodotti o servizi che impattano poco sulla tua cassa.
Questo deve essere controllato e non puoi usarlo come mezzo standard ma se fatto con metodo e strategia può essere un asso nella manica non indifferente.
- Ricambiare il tempo.
Le persone hanno sempre poco tempo, sono di corsa e dedicare mezz’ora o un’ora a te e ciò che vuoi vendere può essere un forte disincentivo.
Non ti conoscono, non ti hanno chiamato e tu vuoi anche sottrargli tempo prezioso.
Devi dimostrare che, anche se non comprano, tu sarai riconoscente per il tempo che decideranno di dedicarti.
Ad esempio, se ti daranno la possibilità di parlare un’ora o mezz’ora, tu ripagherai il tempo che ti hanno dedicato con uno o più regali di valore. Possibilmente collegati in modo diretto o indiretto a te e al prodotto. Come sopra, utilizza sempre prodotti e servizi che non impattano eccessivamente sulla cassa. Se ti occupi di coltelli professionali potresti regalare un tagliere in legno.
Questo è uno strumento molto potente e molto utilizzato perché, oltre al valore materiale, ha un alto valore psicologico ed emotivo che fa leva sul principio di reciprocità: di fatto, con un regalo, fai un passo verso il cliente che, di conseguenza si sentirà in debito nei tuoi confronti.
Tutte queste strategie ti permettono di entrare con più facilità in contatto con il mercato freddo mettendoti al riparo dai no.
Va da sé che sono strategie che richiedono tempo per essere messe in piedi e che alcune ti portano contatti che poi devi andare a lavorare in prima persona.
Il passo successivo è seguire delle regole specifiche per fidelizzare i clienti dopo la vendita. (ne parlo in questo articolo inserire link).
Lezioni che abbiamo imparato in questo articolo:
- Il contatto freddo è più difficile da approcciare rispetto ai contatti caldi ma può essere un’ottima fonte di vendite (se lo approcci nel modo corretto).
- Essere pesanti e inopportuni o mettere in mano a persone incompetenti la gestione del contatto freddo è una bomba atomica ammazza business.
- Hai a tua disposizione moltissimi strumenti unici e potenti di cui forse ignoravi e che puoi iniziare ad implementare per migliorare il tuo approccio al mercato freddo.
Ti esorto a non credere neanche a una parola ma di provare a mettere in pratica almeno due o tre volte ciò che ho condiviso con te.
No, non sono impazzito, sono solo sicuro al 100% della validità del mio metodo unico, elaborato e testato negli anni.
Mi farebbe molto piacere se tu, dopo averlo applicato, mi facessi sapere tramite un commento com’è andata e condividessi con me i risultati e miglioramenti raggiunti.
Sapere di averti aiutato in modo pratico mi farebbe davvero piacere.
Quello che leggi nei miei articoli è solo la punta dell’iceberg di quello che puoi imparare.
Ho creato una Membership (a cui è possibile accedere solo dopo una selezione) in cui dò consigli pratici e svelo strategie uniche.
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Ti ringrazio per avermi dedicato il tuo tempo.
Se hai domande o dubbi lascia tranquillamente un commento e sarò lieto di rispondere al più presto personalmente.
Al tuo successo, una vendita alla volta.
Giuliano De Danieli
