Un ramo della vendita professionale della vecchia scuola sosteneva che il cliente ha sempre ragione.
Questo viene dalla corrente di pensiero definita “customer first” ovvero “prima il cliente”.
Il ragionamento, ai tempi, aveva senso.
I prodotti erano tutti uguali, e ogni paese aveva uno massimo due negozi per categoria merceologica.
Addirittura alcune città non avevano certi prodotti e dovevi spostarti in macchina per andare a comprare quello che ti serviva.
L’orientamento al cliente era l’arma che ti permetteva di spuntarla con quella poca concorrenza esistente.
Ma oggi è ancora così?
Forse anche tu sei convinto che assecondare il cliente e rincorrerlo per vendere sia l’unica strada percorribile.
Ma se ti sei trovato in una situazione del genere, in cui sembra che sia il cliente ad avere sempre il coltello dalla parte del manico, sai quanto può essere mortificante e svilente questo tipo di situazione.
Pur di non andare in perdita qualcuno si accontenta di essere un automa senza spina dorsale che dice sempre di sì.
Ma se stai leggendo questo articolo è evidente che non ti vuoi accontentare e stai cercando un modo alternativo di portare avanti le trattative con successo.
Successo che ovviamente si traduce in soldi, più liquidità per te, per la tua azienda e per lo stile di vita che meriti e a cui ambisci.
La verità è che il cliente non ha sempre ragione.
E soprattutto che non devi rincorrerlo a tutti i costi.
Non tutti i clienti fanno per te e il tuo business.
Certo, avere più clienti è il sogno di tutti, ma è necessario selezionare.
Perché tanti non è sinonimo di meglio.
L’esclusività ti permette di vendere a prezzo più alto rispetto alla media di mercato
A tal proposito vorrei portare alla tua attenzione due esempi che parlano da soli.
Negli Stati Uniti c’è un’azienda che vende materassi al costo di 100.000 dollari l’uno.
Cento-mila-dollari per un materasso.
Chiaramente, la loro clientela è selezionata e ristretta.
Non sono adatti a tutti i consumatori, eppure hanno un business florido e molto remunerativo.
Questo perché, nonostante siano fuori portata per la maggior parte dei clienti, loro guadagnano tantissimo con quei pochi che hanno.
Considera che per arrivare ad un milione di dollari di fatturato, a loro bastano 10 clienti.
Un’altra azienda di materassi che vende a 2.000 dollari al pezzo, avrebbe bisogno di 500 clienti.
Questo principio deve essere stato molto chiaro a un ragazzo trentino.
Fonte: https://www.pressreader.com/italy/corriere-del-trentino/20151201/281724088472975
Lui voleva aprire una palestra a Miami e analizzando il mercato si è accorto che quel settore era saturo.
A quel punto, ha deciso di specializzarsi come personal trainer di lusso e di rivolgersi solo a potenziali clienti altospendenti.
È stato lui stesso a mettere un limite dicendo che non poteva seguire più di dieci persone.
È stato geniale, in questo modo si è fatto percepire come estremamente desiderabile ed esclusivo ed è stato sommerso di richieste.
Tutte le persone facoltose di Miami volevano accaparrarsi un posto esclusivo con lui, erano in competizione e lui, con soli 10 clienti, guadagna quello che un semplice istruttore di palestra guadagna in anni.
Ha creato un business completo, non solo offre preparazione atletica ma ha assunto due cuochi italiani per offrire diete personalizzate e consegna pasti a domicilio.
Devi sapere che i più comuni comportamenti umani avvengono grazie a meccanismi inconsci che si possono applicare in ogni ambito, anche nel business.
Conoscerli e capirli ti aiuterà tantissimo a far restare la tua attività florida e farla crescere esponenzialmente, assieme ai tuoi guadagni!
Ti sei mai chiesto perché più una persona che ci piace è sfuggente e più le corriamo dietro?
Uno studio condotto dai ricercatori dell’Università della Virginia ha cercato di vedere come cambia il nostro livello di interesse in base alla consapevolezza di piacere o meno all’altro.
La ricerca è stata condotta mediante l’utilizzo dei social network. Ad alcune ragazze veniva detto che dei ragazzi, visitando il loro profilo Facebook, avrebbero dato dei giudizi su di loro.
Un primo gruppo di ragazzi dava un punteggio molto alto, dicendo in modo chiaro che avrebbero voluto conoscere le ragazze.
Un secondo gruppo dava un punteggio intermedio, e il terzo gruppo non esprimeva alcun giudizio, presentando quindi una condizione di incertezza.
Le studentesse hanno riferito di pensare con maggiore frequenza agli uomini che avevano mostrato incertezza.
Quindi, l’essere diretti attrae, ma l’essere sfuggenti agisce da vera e propria calamita.
Se ci pensi sarà capitato anche a te di perdere totalmente la testa per una persona che “se la tirava”.
E numerose ricerche scientifiche e psico-cognitive ci confermano che in amore vince chi fugge e io aggiungo anche nel commercio.
Questo non significa che devi trattare male e con sufficienza il tuo cliente, ma devi subito stabilire che non ti sta facendo un favore e sei tu a risolvere un suo problema.
Se hai pre-qualificato bene il cliente prima, allora probabilmente non avrai troppi problemi perché parlerai solo con clienti che sei sicuro abbiano bisogno della tua soluzione per risolvere un loro problema specifico.
Ma che fare con un cliente che non hai qualificato (magari arriva da una referenza) e che ti propina una delle solite frasette killer per le tue vendite?
Fai come in amore: datti valore, fai percepire l’esclusività di ciò che offri e avrai tu il coltello dalla parte del manico
Ma quali sono queste frasi assassine?
Tra un attimo potrai leggere tutta la serie di obiezioni e ti dirò come porti con ognuna e rigirarla a tuo favore per accrescere il tuo valore.
Tiene presente però che se hai eseguito alla perfezione la qualifica del tuo cliente come ti ho spiegato in questo articolo (se non l’hai letto, trovi il link alla fine della pagina) abbatterai di molto queste eventualità.
- Costa troppo:
se temi che il cliente possa dirti questo, devi anticiparlo.
Devi iniziare la trattativa mettendo subito in chiaro le cose dicendogli:
“Sono il più caro sul mercato. Così dopo tu non mi dici che costo troppo. Sai perché sono il più caro sul mercato? [Qui dovrai elencare le caratteristiche specifiche e uniche che rendono così prezioso ed esclusivo ciò che gli proponi. Dovrai letteralmente fargli percepire perché sei così caro e che vali ogni centesimo speso e anche di più]. Quindi sappi che, anche se chiedessi altri preventivi, sono sempre il più caro, in termini economici.”
Oltre al valore dei materiali e alla qualità più elevata, potresti avere un prezzo più alto perché offri garanzie, perché i tuoi prodotti non si usurano e durano più tempo, perché offri assistenza per un anno, insomma, tutti quei plus che potrebbero rendere migliore il tuo prodotto rispetto a quelli della concorrenza (per fare questo è essenziale la fase di ricerca e analisi dell’offerta della concorrenza).
La tua soluzione dovrebbe togliere al cliente non solo il problema di avere il tuo prodotto o servizio, ma anche tutte quelle problematiche collaterali che si ritroverebbe se comprasse dalla concorrenza.
Questo ti aiuterà subito a capire chi hai davanti, il livello di urgenza e quanto è realmente disposto a investire.
Così eviterai di perdere tempo e risorse a inseguire un cliente che palesemente non è il tuo.
- Ci devo pensare:
se arrivi a questo punto ci sono due possibilità: o il cliente non ha il coraggio di dirti di no oppure non può prendere in totale autonomia la decisione finale.
A questo punto devi saper giocare bene le tue carte, anche recitare, e con aria dispiaciuta e sorpresa dirgli:
“Oddio signor Bianchi, non me lo aspettavo. Sono sorpreso perché, per il valore di questo prodotto, ho una percentuale di chiusura dell’87%. Come mai ci devi pensare?”
Qui dovrebbe saltar fuori la verità.
Se il cliente non aveva il coraggio di dirti di no temporeggerà ancora con altre scuse, e in quel caso puoi lasciarlo perdere, non è un tuo cliente e investire altro tempo sarebbe inutile.
Se invece il cliente ti dice: “No guarda, io avrei già deciso ma devo consultarmi con il mio socio”, allora è il momento di rendersi esclusivi rispondendo: “Ok va bene. Credi che ti bastino 3 giorni per confrontarti con il tuo socio? Perché sai ho altri 4 contratti chiusi da seguire e non posso aspettare oltre. Di solito i clienti capiscono al volo il valore della mia soluzione e non potendo garantire che riuscirò a seguirti come meriti poi, sarei costretto a ritirare la mia offerta e farti aspettare qualche mese, in cui dovresti continuare a tenerti il tuo problema.”
In questo modo il cliente, se hai fatto tutto come si deve, avrà una percezione ancora maggiore del tuo valore. Si renderà conto che la tua soluzione è richiesta e firmare con te sarà, oltre che un valore aggiunto e rimedio per il suo problema, un onore esclusivo riservato a pochi.
- Non è il momento:
questo si verifica quando la prequalifica è stata fatta male.
Significa che non hai valutato la reale urgenza e necessità del cliente.
L’unica cosa che puoi fare è elencargli le motivazioni che ti ha detto fino a quel momento della trattativa e che lo hanno spinto da te. Oltre a questo puoi calcare sulle conseguenze a cui potrebbe andare incontro se non firma subito per la tua soluzione esclusiva. Questo non è un approccio che suggerisco perché è poco elegante e potrebbe infastidire il cliente, portandolo a non contattarti più. Per questo è davvero essenziale pre-qualificare il cliente prima di andare in trattativa. Ti scrivo comunque questo spunto perché magari, ad oggi, non hai ancora implementato un sistema di pre-qualifica per i tuoi potenziali clienti, quindi almeno hai questo approccio come ultima spiaggia. Se non riesci a concludere nonostante questo, non perderci troppo tempo e pensa piuttosto a qualificare meglio il cliente per la prossima trattativa.
Come vedi, tirarsela è un ottimo sistema per farsi percepire sicuri e determinati.
Non devi mai dare la percezione di essere un disperato disposto ad accettare ogni condizione pur di vendere perché, come dico spesso, se hai bisogno di vendere, non venderai.
Perderesti la fiducia e il rispetto del cliente che penserebbe in automatico che se ti sei ridotto a fare lo zerbino è perché non hai nulla di grandioso da offrire.
Il tuo atteggiamento, oltre che per comunicare l’indiscussa validità del tuo prodotto, sarà determinante per tagliare come burro le obiezioni del cliente.
Lezioni che abbiamo imparato in questo articolo:
- I prodotti di lusso sono sempre richiesti e percepiti come esclusivi, se puoi cerca di trasformare la tua offerta in un’offerta di lusso (se non sai come fare, puoi sempre richiedere una consulenza privata con me cliccando qui [link alla consulenza]).
- Il mercato del lusso non conosce crisi (per chi ha tanti soldi, il prezzo non è mai un problema).
- Essere percepito come esclusivo ti dà la possibilità di condurre la trattativa.
- La pre-qualifica è essenziale per andare in trattativa solo coi clienti giusti (qui trovi l’articolo sulla pre-qualifica [link articolo prequalifica]).
Come sempre, ti invito a testare e ad applicare (almeno in una trattativa o due) quanto hai appreso in questo articolo e, se decidi di farlo, mi piacerebbe sapere i tuoi risultati (puoi scrivermi direttamente dalla sezione contatti del sito o sulla mia pagina Facebook [link pagina facebook]).
Come hai avuto modo di vedere, io sono pratico e voglio fornirti subito strumenti concreti che puoi iniziare ad applicare.
Continua a seguirmi, leggi i miei articoli gratuiti, chiedi di iscriverti al mio gruppo privato su Facebook dove condivido gratuitamente riflessioni, strategie e consigli sul mondo della vendita, poi, se lo riterrai opportuno e necessario, potrai continuare il percorso.
Sapere di essere parte del tuo successo mi farebbe davvero piacere.
Fammi sapere con un commento se l’articolo ti è piaciuto e se ci sono tematiche che vorresti approfondire.
Al tuo successo, una vendita alla volta
Giuliano De Danieli
