Hai mai sentito parlare del “recupero clienti?”
Devi sapere che la maggior parte dei venditori o imprenditori trascura questo semplice ma fondamentale fattore, senza considerare che “un cliente riattivato diventa uno dei tuoi migliori clienti”
Questo perché?
Perché gli hai dimostrato che ci tieni, e se non lo fai vuol dire che non sei poi così interessato a lavorare con lui…
Invece, se gli fai capire quanto è importante lui ti ricompenserà acquistando di più da te e più a lungo.
Quindi, come ti ho già detto all’inizio, la maggior parte delle aziende con cui ho lavorato trascuravano questo aspetto, concentrandosi solo sull’acquisizione di nuovi clienti...
…e lasciando un sacco di soldi sul piatto senza accorgersi che sotto i loro occhi c’era un vero e proprio tesoro!
L’errore è quello di considerare solo la percentuale di ritenzione del cliente, ovvero la percentuale di coloro che continuano a comprare, trascurando del tutto la percentuale di attrito, cioè quelli che smettono di comprare.
Questa è una follia, perché se conti che ogni anno perdi il 20% dei clienti, hai bisogno di aumentare del ben 30% la tua base clienti per avere un misero 10% in più sui volumi di vendita.
E così finisci per sforzarti tanto, quando il vero tesoro è sempre stato lì affianco a te.
Quindi, ciò che devi fare da domani mattina per il tuo recupero clienti è:
- Conoscere quanti clienti se ne vanno ogni anno;
- Identificare chi ha smesso di comprare;
- Contattarli uno a uno;
Ecco, quest’ultimo punto è quello che spaventa la maggior parte degli imprenditori e venditori.
Il punto è che contattarli direttamente andando a trovarli (o se non è possibile contattandoli direttamente) rimane il metodo più efficace in assoluto.
Ma se i clienti che vuoi riattivare sono molti e non hai il tempo per farlo tu personalmente, puoi affidare questo compito alla tua segretaria o a un tuo venditore per una prequalifica!
Ti dico che questo è il modo migliore perché il cliente vede il tuo interesse, rispetto a mandargli delle email automatiche che sono lo strumento più impersonale in assoluto!
E questo metodo che ti ho spiegato oggi fa parte del sistema di vendita che ho ideato in oltre 20 anni di carriera, e trovi tutto spiegato nel mio libro “Il Venditore Bambino”.
Quindi, se anche tu vuoi installare nella tua azienda un sistema di vendita controllabile, misurabile e prevedibile, acquista ora la tua copia del libro “Il Venditore Bambino” e fammi sapere la tua opinione!
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
