Partiamo col dire che un messaggio pubblicitario (marketing) e una buona vendita faccia a faccia sono due forme di comunicazione diverse.
Tuttavia, gli imprenditori sbagliano con la loro pubblicità perché si allontanano dall’idea che fare marketing è come fare una conversazione.
Proprio così, fare marketing deve essere come fare “quattro chiacchere insieme”.
Hai mai visto due persone in una stanza molto caotica, in cui tutti fanno confusione e in un angolino ci sono due persone intente e concentrate a parlare tra di loro?
Questo è il tipo di comunicazione che vuoi ricercare con i tuoi potenziali clienti!
La cosa positiva dei messaggi pubblicitari scritti è che puoi moltiplicarli per un infinito numero di volte…
Quindi invece di avere una conversazione frontale con ogni interlocutore puoi arrivare a molte più persone attraverso un messaggio scritto, oppure attraverso un video.
E allora la domanda dai porti è: Cosa diresti al tuo potenziale cliente che non sa quanto sei fantastico?
Il primo errore che i marketer fanno è pensare che l’interlocutore diventi automaticamente un amico perché gli propongono un prodotto che risolve i suoi problemi.
Ma prova a metterti dalla parte del cliente: ci sono mille altre cose che vorresti fare piuttosto che star lì seduto ad ascoltare qualcuno che blatera come un oracolo su cosa fa e sul perché è
eccezionale, mettendoci un’ora ad arrivare al punto perché non sa come arrivarci.
E allora, come se ne esce da questo pantano?
Immagina di essere seduto al bancone di un bar e un tizio di nome Mario si siede di fianco a te e dice al barista: “Giovanni, fammelo doppio perché ho avuto una giornata orribile”.
E il barista dice: “cavoli, perché hai avuto una giornata così brutta”?
Nel frattempo gli versa il drink e Mario – il ragazzo che è seduto vicino a te – racconta qual è il suo problema, e si da il caso che il prodotto che offri è esattamente quello che risolverebbe la sua
situazione…
A questo punto, potresti direi: “scusami, non ho potuto fare a meno di ascoltarti “.
Questo forse non ti porterà subito al messaggio commerciale, ma rappresenta semplicemente un codice per una buona interazione sociale.
Ricordati che tu non piaci a Mario e lui non è pronto per ascoltarti.
E quindi, come in una conversazione normale, come se fossi con un amico, potresti continuare dicendo:
“Ti capisco, perché anch’io ho avuto lo stesso problema in passato, ma poi sono riuscito a superarlo e adesso ho risolto questo problema”
Questo è un esempio di cosa vuol dire iniziare a parlare il linguaggio del tuo potenziale cliente e iniziare una conversazione che lo porti a fidarsi di te e a comprare la tua soluzione…
Qual è allora un buon messaggio pubblicitario che vende?
Una conversazione con qualcuno!
Adesso però è il tuo turno, quindi prova a ricostruire una conversazione con il tuo potenziale cliente e trasformarla in un messaggio pubblicitario rivolto alla vendita!
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Se vuoi approfondire l’argomento marketing e vendita leggi l’articolo: “Perché vendere è fare marketing?”
Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
