Alla fine dell’anno, è naturale che i team di vendita inizino a fare delle previsioni sul processo di vendita del nuovo anno.
Per questa ragione voglio condividere con te 4 semplici regole che aiuteranno te e il tuo team a migliorare l’accuratezza e l’efficienza delle previsioni.
Quindi, utilizzale per assicurarti che l’obiettivo annuale sia realistico, raggiungibile e sostenibile!
REGOLA 1: Indipendentemente da quanto sia sofisticato il metodo che utilizzi, la previsione delle vendite sarà accurata quanto lo sono i dati che inserisci.
Non importa quanto sia sofisticato il tuo software o la tua formula.
Se gli fornisci informazioni irrilevanti o imprecise, non ti darà buone previsioni!
Le metriche che dovresti registrare e monitorare in modo coerente sono:
- conversazioni totali avute oggi con nuovi potenziali clienti
- incontri programmati che fissati con certezza
- trattative – fisiche o virtuali – che hanno portato a una risposta sì/no
- contratti chiusi che hanno creato nuove entrate.
REGOLA 2: Per essere utili le previsioni di vendita devono essere semplici, tempestive e precise.
Quindi, tieni traccia e aggiorna i numeri che si collegano a ciascuna di queste metriche.
Aggiorna i dati ogni settimana per mantenerli TEMPESTIVI e RIVEDILI settimanalmente negli incontri sia con singoli venditori, sia durante le riunioni di gruppo.
REGOLA 3: I piani retributivi troppo complessi non sono mai così motivanti come i metodi semplici e diretti.
Assicurati che ogni singola previsione sia collegata ad un obiettivo personale semplice, comprensibile e creato su misura per quel particolare venditore.
Ad esempio: ottenere X euro di fatturato da nuovi clienti questo mese, in cambio di un guadagno di Y euro di commissione, anche questo mese.
Quando gli obiettivi sono così semplici e diretti, è più probabile che i venditori si impegnino in azioni che trasformano l’obiettivo in realtà e saranno anche più aperti al coaching che li aiuti a capire dove c’è spazio per migliorare.
REGOLA 4: Le aziende dovrebbero incentivare i risultati desiderati.
Usando l’esempio sopra, se il risultato che l’azienda vuole è di X euro in nuovi ricavi di vendita questo mese da nuovi clienti dovrebbe essere disposta ad impostare un incentivo finanziario che premia il venditore per aver raggiunto quel risultato!
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
