Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione. Oggi parleremo dei casi in cui non devi mai fare la presentazione di un prodotto o servizio…quindi:
- Non presentare mai il tuo prodotto o servizio se non sei convinto;
Se non sei convinto che quel prodotto o servizio farà del bene al tuo potenziale cliente non presentarglielo.
Quindi se hai un dubbio sul fatto che il tuo prodotto o servizio non porterà un risultato concreto al tuo potenziale cliente, non lo presentare…perché perderai solo del tempo.
Perché se non sei convinto di un qualcosa probabilmente non riuscirai a trasferire questa convinzione al tuo cliente.
- Non presentare mai il tuo prodotto o servizio se il tuo potenziale cliente non ha le idee chiare;
Cioè se il tuo potenziale cliente non ha le idee chiare su cosa vuole, su che tipo di risultato vuole ottenere e su quale problematica vuole risolvere, la presentazione del tuo prodotto o servizio è inutile.
Ti faccio un esempio: immagina tu andassi dal medico, il quale senza chiederti cos’hai, senza visitarti ti dicesse: “prendi queste dieci aspirine una al giorno”.
Cioè senza farti domande ti dà subito il prodotto o servizio.
Ma è ovvio che non ha senso perché se il tuo cliente non ha le idee chiare, prima devi chiarirgliele.
Quindi prima devi fare uno step di chiarimento e in seguito gli presenterai il tuo prodotto o servizio.
- Non presentare il tuo prodotto o servizio se stai parlando con una persona che non può decidere;
Cioè, che senso ha la presentazione del tuo prodotto o servizio se quel potenziale cliente non può firmare?
Lo farai solo nel caso in cui sia una strada obbligata da percorrere.
Cioè una volta capito che il tuo cliente ha bisogno del tuo prodotto o servizio, però in quel momento non riesci a parlare con chi decide ma devi parlare con un intermediario, fai in modo che questo intermediario diventi tuo alleato…
…e ti spieghi esattamente cosa dirà al suo superiore per fare in modo che la sua azienda acquisti il prodotto da te.
Quindi se incontri una persona che non può decidere, non ha senso parlargli del tuo prodotto o servizio e di come può risolvere in modo definitivo il suo problema.
- Non presentare il tuo prodotto o servizio se il cliente non qualifica;
Mi spiego meglio: è inutile vendere agli eschimesi il ghiaccio, perché loro vivono già in mezzo alla neve a temperature sotto zero.
Quindi se il tuo cliente non ha bisogno del tuo prodotto o servizio, non ha senso che tu glielo presenti.
Se vuoi approfondire il concetto di “qualifica” leggi l’articolo: “Tecniche di vendita persuasiva”
La maggior parte dei venditori, invece, commette sempre questi 4 errori, ovvero:
- Non sono convinti di vendere un prodotto ma lo vogliono vendere;
- Parlano del prodotto o servizio ancora prima di aver fatto le domande esplorative (quindi ancora prima di aver capito cosa serve al cliente);
- Propongo lo stesso prodotto o servizio anche se stanno parlando con il due di picche (senza mancare di rispetto ai due di picche però devi capire che il tuo tempo è denaro quindi devi parlare con chi conta);
- Non qualificano il cliente;
Quindi mi raccomando: verifica sempre questi 4 punti prima di esporti.
Cioè prima di esporti cerca di fare molte domande al cliente, perché ricorda: le domande che fai al tuo cliente non sono mai troppe e più domande farai più ti avvicinerai alla vendita.
Ti faccio un esempio: immagina di essere con un tuo cliente, presentandogli i tuoi prodotti o servizi e senza fargli nessuna domanda esplorativa…
Quante possibilità di chiusura hai?
Zero…perché non sarai in grado di scoprire i 4 punti di cui abbiamo parlato prima.
Ma se invece gli fai almeno 5/6 domande per capire:
- Cosa gli serve;
- Se può decidere;
- La disponibilità economica;
- Se ci sono altre proposte/offerte;
- Che tipo di relazione esiste tra lui e le altre persone che hanno presentato queste offerte;
È chiaro che la prevedibilità della chiusura si alza in modo esponenziale.
Se vuoi approfondire il concetto di “domande esplorative” leggi l’articolo: “Tecniche di vendita avanzate”
Bene, anche però oggi è tutto.
Se hai bisogno di aiuto per risolvere dei problemi che affronti ogni giorno durante la vendita, fissa un consulenza one to one con me, contattandomi all’indirizzo e-mail assistenza@giulianodedanieli.it o al numero 049 8170440.
Ma se non sei ancora un venditore e desideri diventarlo, partecipa alla prossima edizione della Sales Mastery University.
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Alla prossima e stammi bene.
Ciao, da Giuliano De Danieli.
