L’errore che fanno tutti gli imprenditori e i consulenti aziendali là fuori è credere che per ottenere un forte posizionamento sia necessario intercettare i vuoti di mercato – e colmarli.
Be’ ecco…non funziona esattamente così!
Intanto, il mercato è così saturo che è molto difficile e improbabile che vi sia un vuoto.
In seguito, se hai un prodotto o servizio che non colma alcun vuoto, cosa fai? chiudi?
Infine, è una scelta molto pericolosa perché se nessuno si è mai avventurato per certe strade ci sarà un motivo no?
E non credo tu voglia fare da cavia per chi verrà dopo di te…
Quindi il punto è questo: se vuoi avere un posizionamento forte nel mercato la prima cosa che devi conoscere è il tuo pubblico!
Più precisamente quello che devi sapere è ciò di cui i tuoi potenziali clienti sono a conoscenza.
Ad esempio, le persone a cui ti rivolgi sono consapevoli del fatto che hanno un problema?
E se la risposta è sì, sanno già come risolverlo?
Infatti ci possono essere dei casi in cui é altamente probabile che non sappiano quali soluzioni ci sono là fuori e nemmeno che tipo di soluzione offri tu.
Quindi, supponiamo siano consapevoli di avere mal di schiena e che stanno cercando il tipo di soluzione per andare avanti nella loro vita senza avere questo problema.
Allora, forse stanno pensando che potrebbero farsi un massaggio, o magari di cercare un osteopata, o ancora di prendere una pillola o una crema…
In pratica stanno cercando il tipo di soluzione più giusta per il loro problema…
Poi ci sono le persone che sono consapevoli del loro dolore e hanno già deciso di andare da un osteopata e quindi sono alla ricerca del miglior professionista nella loro zona…
Ora, perché questi esempi sono così importanti per te?
Perché in base a queste informazioni sai con chi stai parlando e quindi sei nella condizione perfetta per costruire un messaggio di vendita che intercetti i loro problemi e i loro desideri…
Perché è la giusta argomentazione di vendita che ti permette di vendere, NON il tuo prodotto!
Quindi se ti stai rivolgendo a quella persona che è consapevole del suo mal di schiena e cerchi di spiegargli dove può trovare il migliore osteopata a Padova, stai sbagliando…
…perché è sbagliato il pubblico a cui ti stai rivolgendo!
Se ti stai rivolgendo ad una persona che è consapevole del proprio mal di schiena e sta cercando la soluzione più giusta, non sa che magari potrebbe essere l’osteopata…
Quindi l’argomentazione di prima sarebbe più appropriata se le persone a cui ti rivolgi hanno ben chiaro che la loro soluzione sarebbe l’osteopatia…e stanno cercando il migliore sulla piazza.
Tutto questo per dirti che devi prima capire il punto in cui si trova il tuo potenziale cliente.
In altri parole devi avere ben chiaro quali convinzioni e quali consapevolezze si porta dentro!
Quindi prima di pensare a quali parole dire durante la tua trattativa cerca di creare il profilo della persona ideale a cui ti rivolgi!
Se vuoi approfondire l’argomento leggi l’articolo: “Come trovare la chiave giusta per posizionarti nel mercato”
Perciò sappi che se non stai vendendo la quantità di prodotti che desideri;
Se non stai raggiungendo i numeri di vendita che ti eri posto come obiettivo;
Se non raggiungi i tassi di conversione che speravi…
…ci sono buone probabilità che tu non ti stia rivolgendo al pubblico giusto.
Ma di tutto questo ne parleremo in modo più approfondito e dal vivo durante la Sales Mastery University dove capirai finalmente come utilizzare la tua unicità, in base ai diversi tipi di clienti che vuoi acquisire, ottenendo il tuo posizionamento nel mercato.
Quindi non perdere altro tempo e prenota il tuo posto alla Sales Mastery University.
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
P.s. Se vuoi capire come ho costruito il mio sistema di vendita partendo letteralmente da zero, leggi il mio nuovo libro “Il Venditore Bambino”. Le spese di spedizione sono a carico mio!
