Molti venditori non ricercano nuovi clienti semplicemente perché non sono tenuti a farlo.
Ma quando si tratta di costruire e supportare un approccio rivolto alla ricerca di nuovi clienti la chiave è conoscere chi possiede gli obiettivi.
Lascia che ti spieghi meglio.
Le persone lavoreranno sempre di più per le loro ragioni che per le nostre.
Di conseguenza, quando si tratta di trovare nuovi clienti, otterranno più risultati (e quindi più guadagno) coloro che si accorgono autonomamente che il metodo di ricerca clienti li sta portando dove vogliono andare nella vita e decidono di raggiungere quella destinazione prima invece che dopo.
Quindi ecco come accompagnare un venditore – anche alle prime armi – a chiudere fino a 9 trattative su 10:
- Non limitarti a dettare i numeri
Se siamo gli unici a possedere gli obiettivi prestazionali, le prestazioni del nostro team saranno mediocri.
Se invece sentono di possedere gli stessi obiettivi, le prestazioni saranno ottimali.
- Scopri cosa vogliono
Molti leader commettono l’errore di credere che il denaro sia ciò che vogliono i venditori.
Ma ciò che devi capire è quello che il venditore intende fare con i soldi che guadagna.
Ciò significa che tu, in qualità di leader, hai l’obbligo di investire il tempo, l’attenzione e il rispetto per condurre una conversazione privata, uno a uno, che includa una domanda tipo: << Solo per curiosità, se otterrai il tuo bonus quest’anno, come lo spenderai?>>
Ma ecco la parte difficile: il venditore potrebbe non sapere cosa vuole!
Questo significa che potrebbe essere necessario continuare questa conversazione in più sessioni, ascoltare molto e trovare il modo migliore per supportare il venditore mentre collega tutti i punti.
Una volta che sai cosa lui desidera nella vita, il tuo compito come leader è collegare i tuoi obiettivi aziendali ai suoi obiettivi personali .
- Creare chiarezza
Il solo capire cosa vuole di più il venditore nella vita non è sufficiente e la conversazione deve andare un po’ più a fondo: entrambi dovete sapere dove si andrà a caccia.
Spesso capita che un venditore, sebbene si impegni nella ricerca di nuovi clienti, finisce per portare dentro il ciclo di vendita persone non adatte: il classico cattivo cliente!
Ecco, se tu e il tuo venditore non siete allineati quando si tratta di acquisire nuovi clienti è molto probabile che sia perché non avete avuto una chiara conversazione sul tipo di attività che entrambi vi impegnate a sviluppare .
Ecco cosa ti consiglio…
Nella mia esperienza, i venditori di maggiore successo sono quelli che hanno ricevuto un supporto personale da parte del proprio leader e, se vuoi guidare i tuoi venditori – anche senza esperienza – a chiudere fino a 9 trattative su 10, non perderti il mio ultimo libro “Il Venditore Bambino”.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
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