Ciao, qui Giuliano De Danieli e benvenuto nel laboratorio della vendita, il luogo dove vengono spiegati concetti pratici ed applicabili subito (che è anche il mio mantra).
Se mi conosci, saprai che vado a vendere ogni giorno e sono in mezzo alla strada come te, quindi non sono il classico formatore che fa solo corsi teorici, perché quello che ti racconto lo applico.
Detto ciò, passiamo al dunque…
Nell’ultimo periodo mi sono arrivate molte domande relative a questa tematica: “il cliente ghost” (il cliente che scompare).
E una delle domande più frequenti è questa: “sai Giuliano, mi capita molto spesso di fare una trattativa, di presentare un’offerta ma alla fine il cliente scompare. Non risponde più al telefono e alle e-mail”.
Be’ capitava anche a me in passato.
E mi capita tuttora, quindi anche se sei un venditore professionista non vuol dire che questo problema non ti capiterà più, perché ogni tanto può succedere di incapparci dentro.
Perciò…perché un cliente scompare?
Allora, un cliente scompare quando:
- il tuo prodotto o servizio non è prioritario per il cliente;
Cosa vuol dire?
Che se anche non lo acquista in quel preciso momento non succede nulla, cioè la vita della sua azienda rimane la stessa.
Ti faccio un esempio: immagina di essere un venditore di un farmaco in grado di guarire i tumori.
È ovvio che questo prodotto sarà di vitale importanza per chi è affetto da un tumore e quindi sicuramente questo potenziale cliente non scomparirà perché dovrà risolvere un problema urgente.
Quindi il cliente scompare quando:
- il tuo prodotto o servizio non è urgente;
Perciò, quando vai a fare un’offerta o una proposta ad un cliente dovresti cercare di capire il livello di priorità/urgenza del tuo prodotto o servizio.
Ad esempio, su una scala da 1 a 10 devi capire se il tuo prodotto o servizio è più verso il 10 o è più verso lo 0.
Perché se è più verso lo 0 (o comunque dal 5 in giù) è chiaro che avrai più difficoltà a chiudere la vendita.
- intervengono soggetti (io li chiamo) non identificati;
Non identificati cosa vuol dire?
Ti faccio un esempio:
- tu fai una trattativa;
- proponi il tuo prodotto o servizio;
- il potenziale cliente ti dice “sì, molto interessante, dai ci sentiamo la settimana prossima”;
- e poi scompare;
Perché scompare?
Perché magari ha parlato con qualcuno, ad esempio con la moglie, il marito o il commercialista, e queste persone (marito, moglie, commercialista) magari sono influencer di questo tuo cliente.
Quindi lo hanno convinto a non fare più il passo.
- non ha il coraggio di dirti di no;
Potrebbe succedere che il cliente non abbia il coraggio di dirti: “guarda, questo prodotto non mi interessa. Ci devo pensare”.
Ma questo capita anche a noi venditori.
Perché probabilmente ti sarà capitato che qualcuno voleva venderti qualcosa e magari, pur di non aver la seccatura di dirgli no al telefono, non gli rispondevi più, vero?
- ha già finalizzato l’acquisto ma non ha il coraggio di dirtelo;
Quindi lui ha già comprato un altro prodotto o servizio della concorrenza però non ha il coraggio di dirtelo.
- non gli hai fatto capire come il tuo prodotto o servizio potrebbe cambiare la sua vita o quella della sua azienda;
Ma se il tuo potenziale cliente ovviamente comprende il punto 6 ed ha un livello alto di priorità del tuo prodotto o servizio (dal 7 al 10), è chiaro che non scompare.
Anzi, magari è lui che ti richiama.
Quindi dopo il primo incontro e dopo la prima offerta sarà lui a farsi vivo.
Bene, anche per oggi è tutto.
Ti auguro una buona vendita (pratica soprattutto) perché ricordati: la maestria si acquisisce con la pratica.
Ti invito, inoltre, a leggere gli altri articoli del mio blog se desideri approfondire le tematiche relative alle tecniche di vendita…
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Ciao, da Giuliano De Danieli.
