Immagina di essere all’incontro con un potenziale cliente.
Hai esaminato la sua situazione attuale, le sue esigenze e i suoi obiettivi futuri, così hai presentato la tua soluzione in 4 fasi, perché la ritieni la più appropriata.
L’investimento necessario per ottenere e implementare la tua soluzione è di 12.800€.
Il potenziale cliente, pur impressionato dalla tua soluzione, commenta: “È un po’ più di quanto ci aspettavamo di spendere. Speravamo di vedere qualcosa intorno ai 10.000 euro”.
Cosa fai? Alcuni venditori reagiscono all’obiezione di prezzo ricorrendo immediatamente alla calcolatrice per giustificare al potenziale cliente i vari costi associati alla soluzione.
Quindi, rielaborano la soluzione, in questo esempio, riducendo o eliminando una delle quattro fasi, nel tentativo di avvicinare il costo totale a quello nella mente del potenziale cliente.
Il punto è che in questo modo potrebbero riuscire a restringere o colmare il divario tra le aspettative del potenziale cliente e il costo originariamente proposto, ma creano un divario di credibilità.
Come mai? Se la soluzione ridotta soddisfa effettivamente tutte le esigenze del potenziale cliente, è probabile che il potenziale cliente consideri eccessiva la prima soluzione: troppo cara.
Tuttavia, se la prima soluzione era effettivamente la migliore, la seconda soluzione sarà considerata inadeguata, non una “migliore soluzione” (e non nell’interesse del potenziale cliente).
Ridimensionare la soluzione e il suo costo può salvare la vendita (e la tua provvigione) solo occasionalmente, ma sarà a spese della tua integrità, e questo avrà un impatto negativo su eventuali futuri rapporti con il cliente.
Senza contare che, se la soluzione ridotta non soddisfa completamente tutte le esigenze del potenziale cliente, avrai un cliente infelice e di breve durata.
Quindi nessuno di questi due scenari è quello ideale!
Altri venditori rispondono alle obiezioni sui prezzi tentando di “negoziare” il prezzo.
Anche loro prendono la calcolatrice, ma solo per rielaborare i numeri… non la soluzione.
In genere, presentano tutte le prove disponibili per giustificare il costo, quindi cercano di convincere il potenziale cliente ad aumentare il suo budget.
Quindi dicono tipo: “Mario, mi rendo conto che 12.800 € sono un po’ più di quanto ti aspettassi. Supponiamo di poter ridurre questo numero a 11.500 €, potremmo concludere un accordo a quel prezzo?”
Ancora una volta, puoi salvare la vendita, ma sarà a scapito della tua integrità.
Dopotutto, se puoi fornire la soluzione a 11.500 €, perché non l’hai presentata a quel prezzo fin da subito?
Quindi, esiste una strategia migliore per gestire le obiezioni sui prezzi?
Si…la migliore strategia per “gestire” le obiezioni sui prezzi è eliminare – in primo luogo – la probabilità che si verifichino.
Quindi prima di pensare alla soluzione, fatti un’idea delle aspettative, dei finanziamenti, del budget del potenziale cliente e di qualunque altra cosa debba essere appropriata per poter mettere le mani sul tuo prodotto o servizio.
Ad esempio, potresti chiedere:
- Questo progetto è finanziato?
- Hai allocato un budget che supporti la realizzazione del tuo progetto?
- C’è un intervallo di budget entro il quale vorresti stare?
Se la risposta del potenziale cliente è “sì”, puoi chiedergli di condividere l’importo con te in “numeri tondi”.
Non stai cercando un numero esatto.
Hai solo bisogno di un’idea per capire fino a dove il potenziale cliente si sente a “suo agio”.
E cosa puoi fare se non è stato stabilito un budget e il potenziale cliente non ha aspettative di budget concrete?
In base alla tua esperienza e conoscenza, puoi suggerire un intervallo all’interno del quale potrebbe rientrare una soluzione appropriata e chiedere al potenziale cliente se si sente a suo agio in tale intervallo.
Se ci sarà un respingimento sul prezzo, è bene scoprirlo il prima possibile.
Inoltre, assicurati di non tentare di risolvere un problema che in realtà non esiste.
Rivediamo l’esempio precedente…
Il potenziale cliente ha detto: “È un po’ più di quanto ci aspettavamo di spendere. Speravamo di vedere qualcosa intorno ai 10.000 €”.
Ecco, stava effettivamente obiettando sul prezzo… o semplicemente sta dicendo che le sue aspettative erano inferiori al numero indicato?
Se la tua soluzione era, in effetti, la soluzione migliore e il tuo prezzo era giusto, puoi essere sicuro di te e rimanere nella tua posizione.
Quindi, la risposta al potenziale cliente potrebbe suonare così: “Mario, suppongo che potrei ridimensionare la soluzione per soddisfare le tue aspettative di investimento, ma non ti offrirei la soluzione più adatta”.
In questo modo, non solo mantieni la tua integrità, ma anche la “pressione” sul potenziale cliente di decidere se una soluzione meno adatta è accettabile per lui…
O se ha bisogno di adeguare le sue aspettative.
Inoltre, restando fedele alla tua soluzione e al relativo “prezzo da pagare”, apri la porta a modi più creativi per risolvere il “problema” del budget.
Ad esempio, se puoi farlo, potresti dilazionare tu stesso il costo del prodotto o servizio!
La maggior parte delle obiezioni sul prezzo al momento della chiusura, possono essere eliminate semplicemente, affrontando tutti i problemi relativi al budget nelle prime fasi del processo di sviluppo delle vendite.
Il momento per discutere del “prezzo” è prima di investire tempo ed energie nella creazione di una soluzione.
E le informazioni sulle aspettative di budget del potenziale cliente dovrebbero essere uno degli elementi costitutivi per lo sviluppo di una soluzione appropriata, e non un ostacolo alla chiusura della vendita.
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
