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Ci sono numerosi componenti che determinano il successo nelle vendite e uno dei più importanti è il comportamento del venditore!
Se un individuo non è in grado di eseguire un comportamento corretto, farà fatica a raggiungere un alto livello di realizzazione.
Il comportamento, ovvero l’azione che intraprendiamo per raggiungere i nostri obiettivi, è la chiave per raggiungere il successo nel mondo delle vendite.
Seguire questi piani, tuttavia, è più facile a dirsi che a farsi.
Tant’è vero che la maggior parte dei venditori commette abitualmente i 3 errori elencati di seguito:
- Gestione del tempo impropria.
I venditori di successo mantengono un corretto orientamento del programma.
Infatti, una corretta gestione del tempo ti consente di svolgere le tue attività quotidiane e settimanali e di fare progressi verso i tuoi obiettivi.
Tant’è che se hai uno scarso orientamento della pianificazione, potresti consentire alle interruzioni e alle distrazioni di ostacolare i tuoi sforzi personali…
Invece, se mantieni un corretto orientamento della pianificazione, non permetti alle distrazioni di interrompere il tuo lavoro!
C’è una grande differenza tra programmare il tempo e rispettarlo e questo errore si verifica comunemente a causa della mancanza di disciplina o di concentrazione.
Il punto è che dedicandoti al tuo lavoro e ai tuoi obiettivi durante un periodo di tempo specifico, riduci notevolmente il rischio di soccombere a uno scarso orientamento della pianificazione.
- Mancanza di convinzione durante la trattativa.
Troppo spesso gli incontri con i potenziali clienti si svolgono senza raggiungere il loro scopo.
Quando ti siedi con un potenziale cliente, dovresti avere un obiettivo in mente e fare progressi significativi in ogni incontro.
Queste conversazioni dovrebbero aver luogo con i decisori e il tuo obiettivo dovrebbe essere che loro prendano una decisione di acquisto.
Non aver paura di passare un po’ di tempo a conoscerli.
Legare, costruire un rapporto e rafforzare la relazione con il tuo potenziale cliente è estremamente importante, soprattutto nel lungo periodo.
Tuttavia, questo non può essere l’unico obiettivo dell’incontro o della telefonata di vendita.
Ogni chiamata e ogni incontro dovrebbe avere un ordine del giorno e un risultato atteso.
Ad esempio, se lo scopo della chiamata è quello di conoscersi e valutare se c’è la possibilità di una collaborazione, fissa in agenda anche una successiva chiamata di follow-up.
- Non riuscire a fissare i primi appuntamenti.
Quando ti viene pagata una commissione, a volte è più soddisfacente chiamare un grande cliente attivo, piuttosto che aprire una conversazione con un nuovo potenziale cliente che potrebbe rivelarsi un fiasco.
Sebbene entrambe le attività siano determinanti nell’ottenimento del successo nella vendita, in genere, se non ricerchi nuove opportunità, il tuo portafoglio di clienti ad un certo punto inizierà a ridursi.
Se invece dedichi tempo anche alla prenotazione dei primi appuntamenti con nuovi potenziali clienti avrai la possibilità di portare a casa molte più commissioni, perché i nuovi affari portano nuovi referral e nuove opportunità di vendita.
Come ti diranno sia i veterani delle vendite che i principianti, vendere è un duro lavoro: devi fare molte cose nel modo giusto e limitare gli errori, il tuo comportamento settimanale non fa eccezione.
Sebbene sia difficile, se riesci a mantenere un corretto orientamento del programma, a concentrarti su conversazioni efficaci e a fissare nuovi appuntamenti, aumenterai notevolmente le tue probabilità di successo.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
