Principi psicologici di lead generation B2B
Mentre le tattiche di marketing e le tendenze cambiano, nel mercato c’è una costante: le persone e il loro comportamento.
Per questa ragione i trigger psicologici sono inestimabili.
E tu, ancorando la tua strategia #B2B alla psicologia umana, attirerai e convertirai più persone del tuo pubblico.
Quindi ecco tre principi psicologici di lead generation B2B che puoi seguire:
Principio 1: Reciprocità
Una buona azione ne merita un’altra.
Hai mai sentito questo detto?
Nasce da un’inclinazione umana profondamente radicata a rispondere ad un’azione positiva con un’altra azione positiva.
Infatti, quando qualcuno fa qualcosa di carino per te, ti senti obbligato a ricambiare il favore.
Quindi, ecco come puoi applicare questo principio alla tua attività:
– Produci contenuti stellari gratuiti:
Offri generosamente ai potenziali clienti contenuti gratuiti senza vincoli .
Assicurati che il contenuto sia prezioso e divertente. Più dai, più si sentiranno in debito con il tuo marchio e, quando offrai loro contenuti protetti, non esiteranno ad acquistare.
– Utilizza la tecnica del “Try and Buy”:
offri ai potenziali clienti l’accesso gratuito al tuo prodotto per un periodo limitato.
Al termine della prova, non solo apprezzeranno il valore del prodotto ma aumentano le probabilità che passino ad un abbonamento a pagamento, proprio perché hai attivato la reciprocità, concedendo loro l’accesso gratuito.
Principio 2: La scarsità
Nessuno vuole perdere qualcosa.
Perché quella della perdita è un’amara sensazione di sprofondamento che le persone evitano a tutti i costi.
Questo è uno dei motivi per cui gli acquisti salgono alle stelle quando il carrello sta per chiudere: i clienti non possono trattenersi quando un affare sta per scomparire.
Ad esempio, un modo per evocare l’urgenza della scarsità nelle tue campagne di acquisizione di lead è lanciare delle offerte a tempo limitato.
Le campagne a tempo indeterminato non obbligano i potenziali clienti ad agire.
Invece, quando le persone sanno che l’offerta non è per sempre, è più probabile che agiscano immediatamente.
Un avvertimento: la scarsità funziona solo se dici la verità.
Non puoi dire alle persone che un’offerta è chiusa solo per riaprirla l’ora successiva, sennò perdi autenticità.
Principio 3: L’Autorità
Un altro fattore psicologico che puoi sfruttare è l’autorità.
L’autorità è la tendenza delle persone a rispettare e seguire le raccomandazioni di esperti o persone più informate di loro.
Quindi puoi:
- Mostrare le certificazioni ottenute dal tuo marchio.
Questo rende i potenziali clienti più propensi a completare la conversione richiesta: scaricare un report, prenotare un appuntamento, richiedere una dimostrazione del prodotto, ecc.
- Se hai lavorato con leader del settore, chiedi loro di sostenere il tuo marchio e mostra il loro sigillo di approvazione sul tuo sito o su altri materiali di marketing.
Ora puoi iniziare a seguire questi principi psicologici, ma prima di salutarti oggi voglio svelarti un quarto principio: La Novità
Ammettiamolo.
Odiamo essere bloccati nello stesso vecchio posto.
Quando qualcosa di nuovo arriva sul mercato, la gente vuole scaricare il vecchio e drappeggiare il nuovo.
Infatti, tutti amano stare al passo con le ultime tendenze in città.
E tu puoi sfruttare questo principio nella tua campagna di lead generation migliorando il tuo prodotto.
Non lasciare che il design del prodotto ristagni.
Una volta fatto, comunicalo nelle tue pagine social e nelle tue campagne e-mail.
Nel tuo annuncio puoi usare tranquillamente espressioni come “nuovo e migliorato”, o “prova il nostro nuovo prodotto”!
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
PS- Non dimenticare che, se desideri accrescere le tue conoscenze sulla lead generation o necessiti di una consulenza personalizzata, puoi consultare il mio libro “Il Venditore Bambino” o scrivermi direttamente qui
