In questi giorni sento tantissime persone ribadire che il mondo sta cambiando.
I loro volti sono preoccupati, alcuni hanno proprio un’aria di terrore, come se i cambiamenti non facessero già parte della nostra vita.
Ed è vero che siamo in un periodo storico segnato da una grande crisi.
Dal canto mio credo che un mare calmo non faccia un marinaio esperto.
Anzi, è proprio nei momenti di grande crisi e forti cambiamenti che si possono mettere in leva le proprie risorse per affrontarli.
Giusto ieri, a cena, un amico mi chiedeva cosa, secondo me, stesse cambiando nel mondo delle vendite.
Ho apprezzato molto che me l’abbia chiesto, infatti è venuta fuori una chiacchierata molto stimolante.
Tutt’oggi sono sul campo, porto avanti le trattative con i miei clienti e alcuni li seguo nelle consulenze private.
Lavoro con le reti vendita a stretto contatto e tocco con mano ogni giorno i timori e i cambiamenti che riguardano il commerciale.
Mi accorgo che spesso i venditori si fanno intrappolare dai timori dei loro clienti, perdendo l’orientamento.
Si spaventano e non riescono più ad aiutarli e a risolvere i loro bisogni.
Sembra che le persone, improvvisamente, non vogliano più acquistare e il lavoro diventi frustrante e mediocre.
Ma la cosa che mi preoccupa di più è di vederli immobili, come se non potessero incidere in maniera efficace, inermi davanti alla crisi che li sovrasta.
Per questo voglio condividere con te 4 principi che possono aiutarti a fare un check up del tuo business per essere certo che la tua attività di vendita sia ben equipaggiata a fronteggiare qualsiasi crisi o cambiamento stia accadendo là fuori.
Prima però, consentimi di inquadrare brevemente la situazione in cui ci stiamo muovendo.
Cosa significa, nel concreto, che stiamo affrontando una grande crisi?
Vuol dire che si stanno creando nuove obiezioni, nuovi timori, nei tuoi clienti.
Entrando in campo anche nuovi bisogni e desideri.
Probabilmente anche tu stai provando le stesse cose, e anche i tuoi venditori.
Infatti dovrai diventare molto abile nel maneggiare e nel risolvere questi nuovi ostacoli, sia al telefono, sia face to face.
Okay, ma come si fa?
Sono qua proprio per dirtelo.
Hai bisogno di avere delle coordinate.
Da domani mattina devi avere una bussola che possa sempre indicarti il nord per navigare anche nel mare in tempesta.
Eccola per te:
- risolvi un problema:
Devi sempre aver ben chiaro quale problema risolvi ai tuoi clienti, in modo unico.
In questo modo puoi trovare sempre delle nuove argomentazioni di vendita che raccontino al tuo cliente i tuoi punti di forza
Questo si collega al punto uno. Le obiezioni dei tuoi clienti, cambiano costantemente. Devi essere sempre connesso con il loro mondo. Devi intercettare in modo preciso le loro paure, le loro insicurezze e risolverle.
- tecnica:
I tuoi venditori devono essere sempre in grado di ascoltare il cliente, di seguirlo nella sua curva emozionale. Il tuo venditore deve in altre parole essere sempre dotato di uno scanner che gli consente di abbattere le difese del cliente, modellando l’argomentazione sui nuovi timori che trova davanti a se.
- analisi:
Devi sempre tenere a mente l’analisi del tuo mercato. La vendita è un processo prevedibile e controllabile ma solo se sai bene cosa porta il tuo target e i tuoi clienti a dire “wow”. Ecco perché devi restare sempre in ascolto, come una madre che ascolta il suo bebè, per capire come ricordare ai tuoi clienti, la tua unicità, portarli ancora una volta a fidarsi e ad affidarsi a te.
Spero che questi punti possano aiutarti a fare un primo check up della tua attività per intervenire e potenziare il tuo sistema di vendita.
Ma se vuoi saperne di più, su come dotarsi della bussola giusta, partecipa alla prossima edizione della Sales Mastery University.
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Per il momento è tutto.
Ciao, da Giuliano De Danieli
