Molto spesso i venditori inesperti durante la vendita di un loro prodotto o servizio pongono ai loro potenziali clienti delle domande chiuse, ovvero quelle a cui si risponde solo con un sì o con un no.
In pratica sono l’esatto contrario delle domande esplorative.
Immagina di andare da medico e questo ti chiede: “Come stai?”
Ecco, cosa mai potresti rispondergli?
Evidentemente stai male, altrimenti non saresti lì, no?
È ben diverso quando invece ti chiede: “Cosa ti senti?”
Cioè è una domanda che apre un mondo.
Ecco nella vendita succede più o meno la stessa cosa.
Infatti, le domande esplorative servono per capire:
- Ciò di cui il cliente ha bisogno;
- Ciò che il cliente sta realmente cercando (e qui si deve fare attenzione perché potrebbe essere diverso da quello di cui ha bisogno);
- Cosa gli interessa;
- Cosa detesta (anche quest’ultimo punto è molto importante perché potremmo rischiare di proporre una soluzione che gli dà fastidio – ed ottenere l’effetto contrario);
Devi sempre ricordare infatti che NON stai vendendo ciò che desideri, MA devi vendere al cliente quello che lui desidera!
E se non c’è un desiderio, un bisogno o un’urgenza non potrai mai chiudere una vendita con nessuno.
Da qui, l’importanza di fare al cliente le domande esplorative e, soprattutto, di lasciargli tutto il tempo di rispondere e di parlarti di tutto quello che desidera…
… anche i desideri inconfessabili, quelli che magari prova disagio ad esternare.
Più lo farai sentire a suo agio, più si rilasserà e più sarà propenso a confessarti i desideri, quelli più profondi che si celano dietro quelli banali.
Perché è proprio lì la chiave per fargli “aprire il portafoglio”: devi sempre spostare il focus su quell’unico problema urgente.
Ma qual è l’intimo desiderio dei nostri clienti?
Fare bella figura con gli amici? Con la moglie? Oppure magari fare bella figura con gli altri suoi colleghi?
Be’, la risposta è semplice: devi andare letteralmente a scavare.
Io personalmente utilizzo l’imbattibile tecnica dei “perché”, (segreto che regalo anche ai miei studenti), per scavare nell’intimo e nel profondo ed isolare ed enfatizzare al massimo quel problema.
Un problema che spesso il cliente non ha il coraggio di tirare fuori.
Dovrai essere allora tu a scoprirlo, ma sempre usando il dovuto “ciclo di domande”, andando per gradi…
Questo è l’unico modo perché il cliente non si irrigidisca e percepisca sempre che sei dalla sua parte e che lo appoggi nella sua scelta.
Perché, attenzione: porre le domande nel modo errato e toppare in questa prima fase di esplorazione ed ascolto può essere fatale per la vendita e causare un’interruzione istantanea da parte del cliente, che non si fiderà mai più di te.
Se vuoi approfondire l’argomento leggi l’articolo: “Tecniche di vendita: fare le domande giuste”
Detto questo…
Niente panico, perché ho la soluzione che può aiutare anche il venditore più inesperto!
Infatti, quello che ti svelerò alla Sales Mastery University è un metodo infallibile per ricordarsi tutte le domande esplorative da porre al tuo cliente, senza rischiare di saltarne qualcuna.
A volte, infatti, è proprio una singola domanda, apparentemente innocua, che fa scattare la serratura e ti apre “lo scrigno del tesoro”.
E ancora, durante questa edizione ti porterai a casa anche i segreti di Jordan Belfort – il vero lupo di Wall Street.
Ci vediamo a Padova, il 3- 4 – 5 e 6 Giugno 2021.
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
P.s. Se vuoi saperne di più riguardo alla Sales Mastery Univeristy leggi il mio articolo riportato su Affari Italiani.
