Il concetto più importante che devi sempre tener a mente è che: “Una buona strategia di vendita avrà sempre la meglio sulle tecniche di marketing”.
Infatti, la strategia è il quadro generale di ciò che vuoi che accada…
Ad esempio, fornire degli elementi di prova circa i risultati che prometti, o affermare la tua autorità nel settore in cui operi e ancora, dimostrare la tua credibilità, sono delle strategie di vendita diverse tra loro…
Invece, il come utilizzi i tuoi elementi di prova, o come dimostri la tua autorità e come sfrutti alcuni principi come quello della reciprocità, fa parte delle tecniche.
Quindi il motivo per cui devi essere abile nel costruire una strategia (di vendita) è che la strategia non smetterà di funzionare, mentre le tattiche, ovvero le modalità e gli strumenti che adotti per seguire la strategia, possono passare di moda e diventare obsolete.
Una tecnica può funzionare oggi, ma tra tre mesi potrebbe non funzionare più.
Oppure, una tecnica che ha funzionato sei mesi fa potrebbe non funzionare più oggi.
Ma lascia che ti faccia un esempio per spiegarmi meglio.
Qualche anno fa andavano di gran moda i “video sui doodle”, ovvero quei video simpatici disegnati a mano.
Quando sono entrati in voga per la prima volta, se non sbaglio nel settore salute e fitness, servivano per quello che viene chiamato “pattern interrupt”.
Cioè, servono per rompere lo schema o il comportamento di qualcuno, interrompendolo con uno stimolo inaspettato.
Il loro successo era da attribuirsi al fatto che erano molto diversi da tutto ciò che i potenziali clienti avevano visto prima e quindi hanno funzionato molto bene per attirare l’attenzione e creare coinvolgimento.
Ma nel corso del tempo, poiché sempre più professionisti del marketing hanno continuato a utilizzare quei “video scarabocchi”, questo approccio ha smesso di essere un motivo di interruzione.
Non era più uno schema di interruzione, era solo uno schema.
Quindi le persone hanno iniziato ad aspettarsi quel tipo di video e sapevo già cosa sarebbe successo.
Cioè sapevano che era un video di marketing…
Così hanno smesso di funzionare e anzi, dopo un po’ chi li usava otteneva l’effetto opposto.
Ma non è che la strategia del “Pattern Interrupt” non funziona più in generale.
Perché ricordati che i principi rimangono sempre uguali…
Semplicemente vuol dire che quello strumento o quella tecnica nello specifico non funziona più e non dovrebbe più essere utilizzata.
Quindi riferendoci a questo esempio, la chiave sta nel trovare una tattica diversa per implementare la strategia del Pattern Interrupt!
In altre parole, la strategia continuerà a funzionare mentre la tecnica può passare di moda.
E man mano che diventi più consapevole dei principi che devono guidarti nel costruire una strategia di vendita, vedrai che diventeranno sempre più chiari anche i vari strumenti che via via puoi implementare – in base alle esigenze aziendali del momento!
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Giuliano De Danieli
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