Il mondo della vendita assomiglia ad un campo di battaglia, dove ogni giorno sai che dovrai vendere più del giorno prima per essere competitivo e non farti raggiungere dai tuoi competitor – soprattutto da quelli che possono investire più di te in marketing e nell’acquisizione dei nuovi clienti.
Ma per fortuna quella in cui ci muoviamo io e te è una guerra dove non ci sono davvero delle vite in ballo.
Infatti nel nostro caso, o si vince o si impara.
Ecco, questo è lo spirito che cerco di insegnare alla mia squadra di venditori ogni giorno e che ci consente di portare a casa risultati soddisfacenti ogni mese.
Ma oltre l’atteggiamento volto al miglioramento continuo ci sono strategie che possono aiutarti a combattere la più grande battaglia che ogni imprenditore e ogni venditore vorrebbe vincere: quella dei prezzi.
E l’errore più grande che ho visto commettere a tanti imprenditori, venditori e liberi professionisti è quello di abbassare i loro prezzi pensando così di essere più competitivi e di aumentare le vendite…
Lascia che lo dica francamente: questo errore potrebbe portarti al fallimento.
Perché in questo modo il messaggio che mandi – indirettamente – è che il tuo prodotto o servizio è scadente e i tuoi potenziali clienti cercheranno subito di confrontarti con le soluzioni simili sul mercato…
Quello che invece dovresti fare è distinguerti dal resto della massa e mandare il messaggio al tuo futuro cliente che questa volta, proprio perché tu hai quell’elemento di unicità – per lui sarà diverso, anche se le ha già provate tutte.
Ricordati: dire che il tuo prodotto o servizio è migliore di un altro non lo rende unico e non ti aiuta a differenziarti.
Quindi per essere competitivi sul mercato devi rendere unica la tua proposta, e per farlo devi assicurarti che questa sia:
- Innovativa: deve avere qualcosa di nuovo, può essere una nuova tecnologia o un nuovo sistema mai visto prima e ideato proprio da te;
- Credibile: devono esserci PROVE indiscutibili per ogni affermazione che fai! Grafici, fonti autorevoli, statistiche, ecc. Fai una ricerca e usale nella tua trattativa;
- Facile da capire e spiegare: la semplicità e la chiarezza nella vendita vincono sempre;
Il tuo potenziale cliente deve essere in grado di affermare: “Sto ordinando questo prodotto o servizio perché mi stanno dicendo che funziona in questo modo e ottengo tale risultato”
- Contenga un beneficio esplicito: deve essere subito chiaro cosa c’è per il potenziale cliente e che risultati ottiene;
E durante la Sales Mastery University dedicheremo un’intera giornata a costruire l’unicità della tua proposta di valore.
Tornerai a casa con il tuo manuale d’azienda dove ci saranno le esatte domande esplorative che devi fare in trattativa, la composizione del tuo preventivo, l’ideazione delle garanzie, le risposte alle obiezioni e le formule per portare il cliente in chiusura.
Quindi, smetti subito di essere confortabile e di combattere questa maledetta guerra dei prezzi…
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Se vuoi approfondire l’argomento su come essere competitivi sul mercato leggi l’articolo: “Cosa fare e non fare per differenziarsi sul mercato”
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
P.s Se vuoi capire come ho costruito il mio sistema di vendita partendo letteralmente da zero, leggi il mio nuovo libro “Il Venditore Bambino”. Le spese di spedizione sono a carico mio!
