Una vendita scatta quando c’è un problema da risolvere, che potrebbe essere un problema/bisogno espresso oppure non espresso da parte del cliente.
Ad esempio, immagina di essere un cameriere e di andare a proporre degli spaghetti con le ostriche ad un tavolo di persone che sono al dolce e che quindi hanno già la pancia piena.
Questi, quindi, cosa fanno? Probabilmente ti ridono dietro e ti dicono: “Mi scusi, siamo già al dolce e abbiamo la pancia piena. Non ci interessa mangiare questo piatto”.
Ma se invece gli dici: “Guardi, lo so che adesso avete la pancia piena, però se prendete adesso questo piatto di spaghetti con le ostriche lo potete comprare domani con il 40% di sconto”.
Quindi domani, probabilmente, avrò un problema espresso perché devo mangiare e quindi magari i tuoi spaghetti con le ostriche domani mi andranno bene.
Ti faccio un altro esempio: molti imprenditori o venditori che incontro hanno tassi di conversione estremamente bassi perché vanno a proporre il loro prodotto o servizio al target sbagliato, ovvero a potenziali clienti che hanno già il loro fornitore di fiducia.
Ma se vai da un cliente che ha già un fornitore di fiducia e quindi è super contento, cosa potresti fare?
Be’, quello che puoi fare è fare emergere un bisogno non espresso al cliente, e quindi dirgli: “Guarda, è vero che hai già un fornitore e che con quel fornitore ti trovi bene, ma se tu avessi la bacchetta magica c’è qualcosa che miglioreresti? C’è qualcosa che vorresti in più di quello che hai già?”
E magari ti affianchi a quel fornitore, quindi diventi sostanzialmente il fornitore 2 o fornitore “cosiddetto” di supporto, magari facendo fare al cliente una prova del tuo prodotto o servizio, ovvero un try & buy.
In quel caso potresti catturare la sua attenzione. Ti dico “potresti” perché se quello dall’altra parte comunque ha la pancia troppo piena e quindi non trova mai il tempo e la voglia di ascoltarti, stai perdendo tempo.
Perciò, o confezioni un’offerta super irresistibile, e quindi entri con un approccio del tipo: “So già che hai un fornitore, so già che ti trovi benissimo, non voglio farti cambiare idea, ma voglio semplicemente farti provare il mio prodotto o servizio perché ritengo che su questi due punti possa essere interessante per te”.
Quindi usi un approccio estremamente morbido, che non è un approccio della serie “voglio venderti questo prodotto o servizio”, no.
È un approccio del tipo: “Sei tu quello intelligente perché hai già un fornitore che ti dà tutto. Io semplicemente mi voglio affiancare a quello, voglio farti provare il mio prodotto o servizio e quando l’avrai provato mi farai sapere cosa ne pensi”.
E magari potrebbe essere che a quel punto il fornitore A diventi fornitore per l’80%, mentre tu diventi un fornitore di supporto e piano piano il cliente inizia a comprare anche il 20/30% da te.
Ma se questa persona proprio non ti dà spazio in nessun modo, ovvero non ha voglia di ascoltarti e non ti permette di fare la prova, già lì hai un primo semaforo rosso a livello di qualifica del cliente.
Cioè, hai a che fare con un cliente che non è disposto ad ascoltarti…e un potenziale cliente che non è disposto ad ascoltarti non è un potenziale cliente ma è uno con cui stai perdendo tempo.
Quindi, per farti ascoltare e per attirare l’attenzione del cliente devi avere un’offerta incredibile/irrinunciabile…in maniera tale che lui dica: “Caspita…interessante questa cosa. Aspetta che la provo”.
Non so se ti ricordi la Red Bull com’è partita…be’, la RedBull è partita facendo un investimento sul try & buy bestiale, perché nessuno conosceva quella bevanda.
Non era neanche tanto buona, e quindi per stimolare e per fare emergere il bisogno del cliente (da non espresso a espresso) hanno usato il try & buy, ovvero la prova mandando in giro le signorine con la macchina personalizzata…
…finché, piano piano, hanno fatto emergere un bisogno da totalmente inespresso a espresso, andando però a colpire anche le categorie giuste.
Nel senso che hanno iniziato a dare queste lattine ai camionisti e alle persone che andavano in discoteca, e che quindi avevano bisogno di energia in modo da non addormentarsi.
C’era sostanzialmente un problema da risolvere.
Quindi dicevano: “Ciao camionista, prova questa bevanda. Vedrai che sarai più sveglio e ti metterà le ali”. Quindi, hanno creato il problema/bisogno e in seguito hanno iniziato a vendere.
E anche tu devi cercare di creare un bisogno per il cliente, però è ovvio che devi avere un prodotto che va a sostituirsi al suo fornitore attuale perché il tuo è super innovativo (e allora è molto facile arrivare alla sostituzione o alla prova)…
…ma se il tuo prodotto è molto simile ad altri competior devi lavorare a livello di promozioni e a livello di prova.
Per concludere, quindi, ricorda che se non riesci a risolvere i tuoi problemi da subito cerca di insistere e di non mollare.
Questo, infatti, è uno dei più grandi problemi che ha l’essere umano, ovvero mollare troppo facilmente e velocemente.
Ma sappi che chi non raggiunge i propri obiettivi e i propri sogni e perché si fa abbattere dalle prime difficoltà…quindi cerca di alzare il tuo livello di resilienza il più possibile.
Perché ci stanno le “giornate no” o gli sgambetti…chi non ne ha avuti nella vita?
Bene, per il momento è tutto…ma se desideri approfondire l’argomento e ottenere ulteriori informazioni riguardo a come far emergere un bisogno al tuo cliente, prenota una consulenza one to one con me contattandomi all’indirizzo email: assistenza@giulianodedanieli.it o al numero: 049 8170440.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
