Esistono diverse sfide significative che i venditori e i team di vendita devono affrontare quando si rivolgono alle aziende.
E uno dei più scoraggianti è che i cicli di vendita possono essere molto lunghi.
Possono passare mesi e col passare del tempo i dubbi, le incertezze, i rischi e i costi si sommano.
Chiaramente, questo drenaggio di risorse va al di là di quello finanziario perché anche le risorse umane finiscono per essere vittime di questo tempo.
Quindi, come si superano queste frustranti sfide dei lunghi cicli di vendita?
Innanzitutto, è necessario seguire un processo di pianificazione efficace che massimizzi la probabilità che gli affari che si perseguono siano quelli che hanno maggiori probabilità di essere portati a casa.
Purtroppo, tale pianificazione viene spesso ignorata o messa da parte a causa dall’attaccamento emotivo ad affari allettanti che non sarebbero mai dovuti essere presi in considerazione.
Allora, ecco cosa puoi fare durante quel lungo ciclo di vendita per aumentare le tue possibilità di successo.
Con il passare del tempo, ogni azione che intraprendi viene valutata dall’acquirente.
E queste azioni mostrano la tua attenzione ai dettagli, o al contrario, la loro mancanza.
Quindi, lasciare nel potenziale cliente delle impressioni positive è fondamentale perché, indipendentemente da quanto siano capaci, preparati e sofisticati i tuoi concorrenti, potrebbero distrarsi nel frattempo che il lungo ciclo di vendita prosegue.
In altre parole, potrebbero distogliere lo sguardo dalla palla.
Ad esempio, potrebbero dimenticare una scadenza o fornire incautamente al potenziale cliente una risposta standard invece di dedicare il tempo e gli sforzi necessari per rispondere in modo personalizzato alle loro esigenze.
Un passo sbagliato al momento giusto può lasciare una cattiva impressione e aprire la porta alla tua azienda.
La chiave è rimanere concentrati.
Perciò, con un’efficace pianificazione del tuo sistema di vendita, puoi stabilire quali opportunità vale la pena considerare, quindi, assicurati che le tue azioni illustrino chiaramente al tuo potenziale cliente che sei pienamente impegnato e concentrato sul risultato positivo che vuoi fargli ottenere.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
