Ti è mai capitato di aver acquisito un cliente importante e, quando pensavi che sarebbe rimasto a lungo con te e la tua organizzazione, senza preavviso, hai perso l’opportunità a causa della concorrenza?
Se ti sei ritrovato in una situazione del genere, non sei solo.
Questo schema purtroppo si verifica molto spesso e si tratta del sintomo di relazioni con i clienti mal gestite.
Non ci sono scuse per essere presi alla sprovvista in questo modo con un cliente importante e non puoi incolpare l’acquirente!
La buona notizia è che ci sono tre passaggi che puoi intraprendere per gestire le relazioni con i clienti in modo efficace:
PASSAGGIO UNO
Pianifica una riunione con l’obiettivo di ottenere un feedback chiaro sulle priorità del cliente nei prossimi 90 giorni e prepara un documento di inizio lavoro.
In questo devono essere identificate da tre a cinque priorità chiare e misurabili che sei disposto a soddisfare nei prossimi tre mesi.
Questo documento fondamentale consente a te e a tutto il tuo team di consegnare con successo alle condizioni stabilite… E ti aiuta a guadagnare il diritto di vendere di più nel tempo.
PASSAGGIO DUE
Durante la riunione di partenza assicurati che siano presenti tutti i decisori.
Non sentirti timido nel chiedere quest’impegno sia dal lato del cliente che da parte tua.
Quando è chiaro che il fulcro delle conversazioni riguarda il valore misurabile del cliente che viene effettivamente prodotto, nessuno sentirà di perdere tempo!
PASSAGGIO TRE
Pianifica riunioni di revisione ogni 3 mesi.
Queste sessioni devono essere programmate e tenute in modo coerente. Una finestra di 90 giorni in genere fornisce la giusta quantità di tempo per una misurazione valida delle prestazioni e quindi è necessario fare ogni sforzo per rispettare la frequenza trimestrale, soprattutto all’inizio!
Segui i passi: identifica ciò che è veramente importante per il cliente, tieni il tuo team concentrato sulle giuste priorità e rafforzerai la tua relazione nel tempo.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
