Spesso molti imprenditori mi chiedono cos’è il Funnel Marketing dicendomi: “Giuliano, sento molto parlare di questo Funnel Marketing, ma di cosa si tratta? Potresti spiegarcelo in modo chiaro e comprensibile? Ma soprattutto, è un qualcosa che potrebbe servirmi?”
Allora, per chi mi conosce sa che secondo Giuliano De Danieli non esiste mai una verità assoluta. E anche in questo caso specifico non esiste una verità assoluta, quindi chi vende Funnel Marketing (o imbuto di vendita) e chi insiste e continua a dirti che hai bisogno assolutamente di avere un imbuto di marketing, ahimè si sbaglia.
Nel senso che, magari la maggior parte delle volte la risposta è sì, però potrebbero esserci anche tanti casi in cui magari del Funnel Marketing non te ne fai assolutamente niente.
Detto questo, prima di spiegarti come funziona e come utilizzare il Funnel Marketing, capiamo innanzitutto cos’è.
Allora, il Funnel Marketing (imbuto di vendita o imbuto di marketing) è una struttura di questo tipo:
- Universo Google o Social Network;
- Attirare;
- Informazioni;
- Contatto;
- Acquisto.
Quindi, inizia magari dall’online, ovvero dall’universo Google e dall’universo Social Network dove tipicamente è presente Facebook, per attirare sostanzialmente dei potenziali clienti all’interno del tuo sito. E a questo punto, questo potenziale cliente potrebbe cercare magari solo delle informazioni, quindi una volta che le ha trovate si ferma ed esce, oppure potrebbe essere disposto a contattarti e in seguito magari potrebbe anche essere disposto ad acquistare.
Dunque, questo è un Funnel di Marketing, ovvero prima attiri un potenziale cliente, lo porti all’interno del tuo mondo, e se è pronto ad acquistare sicuramente ti contatterà, in modo che tu possa finalizzare la vendita online o magari offline.
Oppure, se attiri comunque il tuo potenziale cliente però quest’ultimo sta cercando solo informazioni, cosa devi fare a livello di Funnel Marketing? Devi dargli qualcosa di gratuito, come ad esempio delle risorse gratuite, affinché lui sia stimolato a lasciarti la sua email, piuttosto che il telefono, per ricevere queste informazioni.
E a quel punto scatta la fase 2 del tuo Funnel Marketing, ovvero inizi a nutrirlo con tutta una serie di email per fare in modo che il suo livello di consapevolezza si alzi, quindi magari da consapevole di avere un problema o da consapevole di cercare una soluzione, magari diventa totalmente consapevole che tu sei LA scelta giusta per lui.
Ad esempio, se sei iscritto alla mia newsletter riceverai ogni giorno email di Giuliano de Danieli, quindi Giuliano De Danieli ti sta nutrendo con informazioni di valore, perché ovviamente il mio obiettivo è farti capire che potrei essere la scelta giusta per te, in modo che tu arrivi a contattarmi per poi magari farti decidere di acquistare da me.
Ecco, questo è il classico Funnel Marketing, quindi parte dall’acquisizione del contatto online/offline, dove devi attirarlo con qualcosa di accattivante, e in seguito quella persona potrà fermarsi al primo stadio per ottenere solo delle informazioni gratuite che gli rilasci attraverso il sito, oppure potrebbe addirittura decidere di contattarti per poi acquistare qualcosa da te.
Quindi, un Funnel di Marketing prevede una strategia per acquisire potenziali clienti e farli acquistare direttamente oppure per mandarli all’interno della tua newsletter ed essere poi nutriti, dove l’obiettivo ovviamente è quello di portare più clienti possibili.
Ad esempio, ne attiri magari 1000 al mese, e di questi 700 si fermano alla richiesta di informazioni gratuite, quindi in questo caso ottieni email e telefono, mentre i restanti 300 magari al mese arrivano a contattarti e 60 decidono di acquistare.
Quindi, il Funnel Marketing ha che fare con la strategia per andare a sviluppare tutti i blocchi di cui abbiamo parlato prima, ovvero:
- Presenza online (universo Google o Social Network).
- Quali esche sviluppare per attirare l’attenzione del cliente affinché ti rilasci quantomeno la email o il telefono (attirare e informazioni).
- Convincere direttamente quei clienti a contattarti per finalizzare l’acquisto (contatto e acquisto).
E ora che ti ho spiegato cos’è il Funnel Marketing o imbuto delle vendite, vediamo come utilizzarlo per la tua attività.
A tal proposito, la seconda domanda che mi viene fatta ogni giorno è: “Giuliano ma, ho davvero bisogno del Funnel Marketing? Mi serve per vendere di più?”
Risposta: dipende da che tipo di attività fai.
Facciamo un esempio: se magari vendi prodotti estremamente costosi, ovvero linee da uno/due milioni di euro, certo che ha senso rilasciare magari del materiale informativo gratuito al tuo potenziale cliente per ricevere la sua email e quindi portarlo dentro al Funnel Marketing.
Tuttavia, 9 volte su 10, quando un potenziale cliente va in un’azienda che vende prodotti estremamente costosi, cosa fa? Tende a passare direttamente al contatto, quindi una volta che quel potenziale cliente ha contattato quell’azienda e magari si finalizza la vendita, non ha più senso che gli mandi 77 email al mese perché lui ha già acquistato il tuo prodotto o servizio.
Magari gli manderai un paio di email informative al mese, mi spiego?
Quindi, diciamo che il Funnel Marketing funziona soprattutto per chi vende corsi, per chi fa formazione, per chi magari ha un ristorante…però anche in questo caso dipende, perché se tu ad esempio hai un ristorante aperto solo durante l’estate, perché magari è a Bibione, a Riccione o Jesolo, ha senso costruire un Funnel di Marketing?
Assolutamente no, perché lì hai clienti di passaggio, ovvero clienti che arrivano, consumano e magari l’estate prossima non vengono neanche più.
Oppure, con i clienti abituali, i quali tutte le estati vengono nel tuo ristorante, ha senso bombardarli di email? No, perché comunque sono clienti abituali, quindi sai che ritornano perché è da anni che vengono nel tuo locale.
E ancora, se hai un’officina ha senso creare un Funnel di Marketing? No, perché anche in quel caso le persone vengono da te quando hanno un problema.
E se sei un estetista? Ha senso creare un Funnel Marketing? Dipende…secondo me no, perché le persone che vengono da te vengono da te quando hanno un problema specifico da risolvere.
“Giuliano, ma non ha senso che magari metta anch’io online delle risorse gratuite per attirare l’attenzione e quindi magari la persona che non è disposta a venire subito da me quantomeno mi conosce attraverso queste risorse gratuite e così io recupero la email e il telefono?”
Sì, potrebbe essere sicuramente interessante, però non è detto che questa operazione ti porti a vendere di più. Magari ottieni 1000 email di persone al mese che scaricano i tuoi materiali, ma magari poi di quelli non compra nessuno.
Quindi, non è sufficiente parlare di Funnel Marketing, ma bisogna parlare anche di altre cose, e soprattutto l’aspetto importante che devi considerare per capire se questo strumento effettivamente fa per te sono le abitudini dei tuoi clienti.
Ed è questa è la parte principale, perché se, ad esempio, sei un meccanico tipicamente i tuoi clienti sono quelli probabilmente nel raggio di 10/15 chilometri, e quand’è che vengono da te? Quando hanno un problema, quindi sono abituati a venire da te quando devo risolvere un problema e non quando leggono 77 email…cioè non ha senso.
Facciamo anche l’esempio di un hotel, ovvero di una mia cliente che mi dice: “Giuliano, ma io mando email ai clienti storici passati di qua, perché mi hanno detto che è importante mandare email ai clienti storici”.
Allora le ho detto: “Ok, ma che tipo di clienti hai? Che abitudini hanno questi clienti?”
Cliente: “Be’, tipicamente sono clienti che sono venuti a Padova a fare un giro turistico”.
Bene, quindi non c’è un’abitudine di tornare spesso a Padova, perché quelle sono persone che vengono a Padova per fare un giro turistico, magari vengono due/tre volte e poi non vengono più perché amano girare e quindi magari andranno in alti alberghi.
Ora, però, ti pongo questa domanda: Ha senso il Funnel Marketing, ad esempio, per un’azienda come Amazon?
Magari per un’azienda come Amazon sì, perché Amazon vende tantissimi prodotti, quindi nel momento in cui acquisti qualcosa Amazon te ne propone altre di correlate a quel prodotto. Cioè, la sua idea è: “bene, hai comprato questo, allora potrebbe interessarti anche questo”, e quindi ti centrifuga dentro un imbuto di vendita per venderti altri prodotti o servizi che magari sono legati ai tuoi interessi.
Ma facciamo un altro esempio: ad un terzista che magari lavora nel settore metalmeccanico di precisione, gli serve il Funnel Marketing? Non gli serve, perché lui acquisisce un cliente, e poi questo cliente diventa ripetitivo, nel senso che gli dà lavoro ogni mese.
Quindi, ha senso che lo bombardi di email? Non ha senso, perché lo senti ogni mese al telefono o via email, e perché ogni mese via email o via telefono ti commissiona dei lavori.
Oppure, potrebbe aver senso per te, terzista, mettere delle esche all’interno del tuo sito web per fare in modo che chi non è ancora pronto ad acquistare da te, quindi a contattarti, magari lo agganci dandogli del materiale gratuito e, in seguito, magari inizi a mandargli email per convincerlo che tu sei l’azienda giusta?
Potrebbe funzionare? Dipende, perché potrebbe anche non funzionare, nel senso che potresti trovarti alla fine dell’anno con 2000 persone che hanno scaricato i tuoi materiali e poi non hanno comprato nulla.
Ma, per il semplice motivo che le persone non sono abituate a ricevere quei messaggi, non sono abituate a sceglierti come terzista nella metalmeccanica, magari, scaricando qualcosa di gratuito.
Quindi, tutte queste cose funzionano molto di più nell’ambito della formazione più che in attività B2B o in attività B2C.
Facciamo un ultimo esempio: se hai un negozio e inviti i clienti a iscriversi alla tua newsletter, o hai qualcosa di interessante da comunicare ogni volta altrimenti lascia perdere, perché se questa persona è iscritta a 200 newsletter non ha senso. Quindi anche in questo caso cerca di valutare se questa attività potrebbe aver senso per te oppure no per vendere di più.
Ma se hai ancora dei dubbi e se non sai se uno strumento del genere potrebbe effettivamente esserti d’aiuto, contattami all’indirizzo email: assistenza@giulianodedanieli.it o al numero: 049 8170440, per raccontarmi cosa fai e come acquisisci i potenziali clienti. In questo modo, saprò dirti se il Funnel Marketing ha senso per te oppure no.
Altrimenti, ti aspetto alla prossima Sales Mastery University – il primo percorso intensivo sulla Maestria della Vendita con 6 mesi di assistenza personale al tuo business – e la partecipazione straordinaria di Jordan Belfort.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
