Oggi voglio parlarti di un tema, oserei dire, incredibile, ovvero: “Usare le domande per vendere” (la magia delle domande).
Se è da tanto tempo che vendi, quindi se sei un venditore o un imprenditore, avrai sentito il famoso detto: “Chi domanda, comanda”. (Questo vale sia nella vendita che nella vita).
Ma…è proprio così? Cioè, è proprio vero che “chi domanda comanda”? Io dico…dipende.
Ma perché dico dipende? Perchè dipende da:
- Come fai le domande quando vai a vendere;
- Che tipologia di domande utilizzi;
Riguardo al punto 2, se è da tanto che vendi o se magari hai appena iniziato, devi sapere che esistono due tipologie di domande, ovvero domande aperte oppure domande chiuse.
Ma qual è la differenza?
La differenza sostanziale è che le domande aperte servono per far parlare il tuo potenziale cliente/prospect. Quindi servono soprattutto per raccogliere informazioni.
Le domande chiuse, invece, servono per ottenere una risposta, e questa risposta potrebbe essere un “sì” o un “no”.
Ora, devi sapere che molte persone, che pensano di fare formazione vendita, ti dicono una stupidata mega galattica, ovvero: “Mai fare le domande chiuse”. Cioè, ti dicono che le domande chiuse non vanno bene.
Risposta di Giuliano De Danieli: “Bullshit” (cazzata). Nel senso che…dipende.
Mi spiego meglio: le domande aperte le utilizzi soprattutto quando la trattativa è in fase iniziale, dove hai bisogno di esplorare cosa vuole il cliente.
Ad esempio, una domanda per esplorare cosa vuole il cliente potrebbe essere: “Mario, come posso aiutarti?”
Ecco, la domanda “come posso aiutarti” è una domanda estremamente aperta che può aprire un vaso di Pandora incredibile, dove il cliente “a fiume” ti dirà effettivamente cosa gli serve.
E a quel punto cosa devi fare? Devi prendere il tuo blocco per gli appunti e segnarti tutto quello che il cliente ti dice.
Quindi, questa è una classica domanda aperta per esplorare e raccogliere informazioni.
Ma saprai meglio di me che raccogliere informazioni è la base per andare a chiudere una trattativa. Quindi, imparare a fare le domande aperte è fondamentale, ed è per questo che ho iniziato questo articolo parlandoti della magia delle domande, perché saper fare domande è proprio una magia che ti permette di chiudere molte trattative.
Allora, lo so che hai paura di fare le domande chiuse, perché tendenzialmente un venditore ha paura di ricevere un “no” come risposta.
È proprio un’aspetto psicologico…però devi usare anche le domande chiuse. E una classica domanda chiusa la usi verso la fine della trattativa, quando magari hai spiegato tutto al cliente e hai capito che ti ha dato alcuni segnali di acquisto.
A proposito, quanti segnali di acquisto conosci?
Hai una lista di segnali d’acquisto del potenziale cliente? Perché ricordati che è fondamentale saper leggere i segnali d’acquisto per arrivare a chiudere una trattativa.
Ma torniamo a noi…allora, immagina di essere verso la fine e devi capire se sei in fase di chiusura oppure no. Quindi, una classica domanda chiusa che puoi fare al cliente, una volta che hai capito che gli serve il tuo prodotto o servizio potrebbe essere:
- “Partiamo?”
- “Andiamo avanti?”
- “Procediamo con l’ordine?”
- “Iniziamo la collaborazione?”
- “Firmi oggi?”
- “Ci vediamo tra qualche giorno per la firma?”
(Ecco, magari non usare quest’ultima domanda).
Quindi, come ti ho già spiegato, le domande chiuse servono per ottenere un “sì” oppure un “no”…e mi raccomando: non devi aver paura di ricevere un “no”.
Facciamo un esempio: immagina di fare una domanda di chiusura al cliente e dirgli: “Partiamo?” “Firmiamo oggi?”
Se lui ti dice: “Dammi ancora qualche giorno per valutare meglio…”, è difficile che ti dica “no” se hai fatto bene tutti gli step. Però, alla fine devi sapere se chiudere o meno la trattativa, quindi è inutile star lì a giocare.
Ecco perché devi fargli la domanda di chiusura per capire se vuole o non vuole comprare da te, mi spiego?
Inoltre, le domande chiuse possono essere usate anche durante la trattativa. Facciamo un esempio:
Tu: “Hai già acquistato un prodotto come il nostro?”
Il cliente: “No”, oppure “Sì”.
Anche questi sono indicatori, quindi non è detto che devi per forza usare sempre domande aperte. Perciò, le domande chiuse le usi o verso la fine oppure durante la trattativa se hai bisogno che il cliente ti dica o “sì” o “no”, okay?
Dunque, inizi la trattativa, fai una domanda chiusa e la risposta del cliente è “sì”. Poi fai un’altra domanda chiusa al cliente e questa volta la sua risposta è “no”. Ma questo “no” è molto importante, cioè, è un “no” che fa parte della trattativa.
E in seguito vai avanti fino a che non arrivi al gol.
Quindi, all’inizio ti ho detto che “chi domanda comanda”, però ti ho anche detto che “dipende”. Dipende perché? Perché se non sai usare bene le domande aperte o chiuse oppure fai domande che non servono a niente è ovvio che non guidi/comandi tra virgolette la trattativa.
E quand’è che effettivamente stai guidando o comandando una trattativa?
Quando a mano a mano che fai domande ti avvicini alla chiusura…quindi se fai domande o aperte o chiuse, le fai nel modo sbagliato e queste comunque ti allontanano dal punto di chiusura direi che non sei proprio nella condizione di dire “chi domanda comanda”.
Quindi, se ti hanno insegnato che se fai le domande comandi, ricordati che “dipende”. Perché devi sapere che domande utilizzare per vendere, ovvero quando utilizzare le domande aperte e chiuse…
…ma soprattutto la cosa più importante è questa: “le domande che fai devono avvicinarti al gol”, ovvero alla chiusura!
Quindi, quello che devi fare è partire da un punto iniziale per poi fare un percorso che ti porta al traguardo finale, vale a dire alla chiusura della vendita.
Chiaramente, se fai una prima domanda, vai avanti, fai una seconda domanda, vai avanti, fai una terza domanda, vai avanti e quindi ti stai avvicinando al gol vuol dire che effettivamente stai guidando e stai comandando quella trattativa.
Ma fai attenzione a non fare domande per vendere che ti portano fuori rotta, ovvero le classiche domande che fa il venditore che non c’entrano nulla con quello che lui sta vendendo, del tipo: “Come va?” “Come va il lavoro?” “Come va il fatturato?”.
Che vanno bene, per carità, però le usi in fase iniziale quando devi entrare in sintonia con il potenziale cliente. Ma dopo non puoi continuare a fare quelle domande, cioè devi andare in profondità e iniziare a esplorare, okay? Della serie:
- “Mario, perché hai deciso di incontrarmi oggi?”
- “Come posso esserti d’aiuto?”
- “Perché pensi che il mio prodotto/servizio possa fare al caso tuo?”
- “C’è qualcosa in particolare che oggi posso fare per te?”
E queste sono tutte domande aperte che ti permettono di esplorare e di arrivare molto velocemente al gol.
Non so se hai una lista di domande da utilizzare in trattativa, ovvero domande aperte e domande chiuse. Ma se non ce l’hai, ti consiglio di fartela e poi di riguardarla non tanto in trattativa ma magari prima di andare dal cliente, perché non è carino avere un cliente davanti e star lì a leggere le domande, okay?
Anche perché la cosa è estremamente semplice, cioè quello che devi fare con le domande per vendere è sostanzialmente raccogliere informazioni. È questo il tuo obiettivo.
Ma quando fai una domanda e non stai raccogliendo informazioni vuol dire che hai fatto una domanda che non ti porta avanti nella trattativa. Magari ti permette di parlare con il tuo interlocutore, però hai bisogno di fare domande per raccogliere informazioni (ricordatelo perché è fondamentale).
Poi, è chiaro che se ha senso fare una domanda chiusa, falla. Ti faccio un esempio: magari fai una trattativa, sei d’accordo con un cliente di risentirlo, lo chiami tre volte e questo non risponde al telefono.
Allora cosa puoi fare? Utilizzi una domanda chiusa, quindi gli mandi un messaggio WhatsApp dicendogli: “Ciao Mario, ti stavo contattando per sapere se vuoi procedere o meno con quella proposta che ti avevo fatto. Quando possiamo sentirci? Mi chiami?”
Ecco, la risposta alla domanda “mi chiami” potrebbe essere “sì” o “no” (e in questo caso la domanda “mi chiami?” va bene).
Quindi, ricordati che chi domanda comanda se fa le domande giuste nel momento giusto e soprattutto se sa quando fare le domande aperte e chiuse.
Se vuoi saperne di più riguardo le domande per vendere leggi l’articolo: “Domande aperte e chiuse nella vendita”
Ora, quello che devi fare è rileggere più volte questo articolo per assimilare i concetti che ti ho spiegato, perché solo con l’esercizio si ottengono risultati.
Ma se per caso avessi ancora qualche dubbio fissa una consulenza one-to-one con me contattandomi all’indirizzo email: assistenza@giulianodedanieli.it oppure al numero: 049 8170440 .
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
