Ciao, qui Giuliano De Danieli dagli uffici di Prima Posizione. Anche oggi per parlarti di tecniche di vendita…e di una in particolare: “creare il bisogno” (quindi non un bisogno a caso).
Nella mente del cliente ha davvero senso creare il bisogno?
Se hai visto il film “The wolf of Wall Street”, c’è un momento in cui Jordan Belfort cerca di far vendere una penna ad uno dei suoi scagnozzi, insistendo sul fatto che se effettivamente non c’è un bisogno devi crearlo.
Ma se non hai presente la scena del film, te la descriverò in breve:
All’interno di un bar, ad un certo punto Belfort chiede a uno dei suoi venditori di vendergli una penna, il quale, però, risponde di non saperlo fare.
Al che Belfort decide di porre la stessa domanda ad un altro suo venditore (dandogli la sua penna), il quale gli risponde: “Jordan, puoi scrivere il tuo nome su quel tovagliolo”?
-“Ma non ho la penna”
-“Eccola, bastava chiedere no”?
Cos’ha fatto quindi il venditore? Ha creato il bisogno.
Se vuoi approfondire l’argomento leggi l’articolo: “Vendimi questa penna da “The Wolf of Wall Street”
La domanda, però, è: creare il bisogno…ha senso? Cioè ha sempre senso creare il bisogno per vendere qualcosa a qualcuno? O meglio…è necessario creare un bisogno per vendere qualcosa a qualcuno?
Per rispondere a questa domanda proviamo ad analizzare, ad esempio, chi fa “vendita porta a porta” o vendita a freddo.
Parliamo di vendita a freddo quando quella persona che vai a incontrare non ti ha chiesto un appuntamento. Quindi ti presenti a casa sua, suoni il campanello, entri dentro (se ti lascia entrare ovviamente) e cerchi di fare una tentata vendita.
E chi fa questo tipo di mestiere (ce ne sono tantissimi in Italia che lo fanno, perché la vendita porta a porta o a freddo ha un mercato enorme in Italia) cosa fa per riuscire a piazzare la vendita?
Crea il bisogno.
Tipicamente, chi si occupa di vendita porta a porta vende aspiratori, materassi, reti o depuratori d’acqua. Vende tutti oggetti, diciamo, che si usano all’interno della casa. E per riuscire a finalizzare la vendita lavorano tantissimo sulla creazione del bisogno.
Facciamo un esempio: Immagina di essere un venditore porta a porta. Cosa fai quindi? Suoni il campanello, entri a casa della signora Maria, magari vendi aspirapolveri, e cosa dovrai fare?
Dovrai semplicemente chiedere alla signora Maria cosa sta utilizzando come aspirapolvere. Dovrai proprio chiederle di farti vedere cosa sta utilizzando.
E una volta che ti avrà mostrato il suo prodotto, dovrai farle vedere che il tuo, ovviamente, funziona molto meglio. Quindi dovrai farle toccare con mano e farle vivere, in pratica, un’esperienza.
Perché è solo facendo vivere un’esperienza al tuo potenziale cliente che arrivi a creare un bisogno.
Quindi, quando un tuo potenziale cliente effettivamente si renderà conto che il tuo prodotto è meglio di quello che lui ha già, cosa stai facendo? Stai creando in lui un bisogno.
Quindi gli stai dicendo: “Guarda che quello che stai usando in questo momento non è proprio la scena ideale. C’è, effettivamente, qualcosa che puoi cambiare e migliorare”.
E cosa fai? Glielo dimostri.
Quindi glielo fai toccare con mano, glielo fai vivere, provare. E questo è un passaggio chiave fondamentale se vuoi creare il bisogno nella mente del cliente…devi proprio fargli vivere un’esperienza.
Perciò devi dimostrargli che nella prima situazione presenta dei problemi, come ti ho spiegato prima, no? Cioè chiedi alla signora Maria di farti vedere come funziona il suo aspirapolvere (situazione A).
E, in seguito, le dimostri che, invece, con il tuo prodotto le cose migliorano…e magari migliorano di tanto, ottenendo più risultati e facendo anche meno fatica (situazione B).
Quindi torniamo alla domanda iniziale: creare il bisogno nella mente del cliente ha senso? O meglio…ha sempre senso? Cioè è una cosa che, per vendere di più, ha senso fare? Sia, ovviamente, nella vendita porta a porta che nella vendita professionale?
Ma qual è la differenza tra vendita professionale e vendita porta a porta?
La vendita professionale è una vendita fatta a seguito di un appuntamento programmato, solitamente nel B2B. Nel B2C, invece, siamo in presenza più di una tipologia di vendita porta a porta se sei tu ad andare dal cliente. Mentre se è il cliente che viene da te, si passa alla vendita professionale, perché è lui che entra nel tuo negozio, è lui che entra nel tuo centro estetico, è lui che entra nella tua officina, è lui che entra nel tuo ristorante.
Se vuoi approfondire il concetto di tecniche di vendita porta a porta leggi l’articolo: “Tecniche di vendita: porta a porta vs professionale”
E quando una persona entra nel tuo mondo vuol dire che ha un bisogno, sostanzialmente, espresso. Questa è la grande differenza.
Quindi, se il cliente viene da te o, magari, se tu vai da lui, a seguito di un appuntamento (fissato ovviamente dal cliente), vuol dire che ha un bisogno espresso. Se invece vai in tentata vendita, porta a porta o a freddo il bisogno non è espresso e quindi dovrai farlo emergere.
Se vuoi approfondire il concetto di tentata vendita leggi l’articolo: “Tentata vendita e vendita: quali sono le differenze”?
Ma la domanda è (quella iniziale): ha senso far emergere sempre il bisogno, come ci insegna Jordan Belfort all’interno del film “The Wolf of Wall Street”?
Risposta di Giuliano De Danieli: No! No, caro Jordan Belfort…ti sbagli. Sai perché?
Perché se tenti di far emergere un bisogno, per vendere il tuo prodotto/servizio, al target sbagliato non serve a niente. Non funziona quella roba lì. Jordan Belfort, mi dispiace, si sbagliava. Non funziona. E te lo dimostrerò con un esempio:
Facciamo finta tu sia un venditore della Folletto. Quanto costa un prodotto della folletto? 3000, 4000, 5000 euro? Perfetto….ma ha senso che tu vada a suonare campanelli, magari, in un quartiere popolare? Ha senso che tu vada, con la tua borsetta, nelle favelas cercando di incontrare un potenziale cliente per far emergere il bisogno?
Assolutamente no! Perché? Perché stai cercando di fare emergere un bisogno al target sbagliato.
Quindi, ritornando alla domanda iniziale:
Creare il bisogno nel tuo potenziale cliente, se effettivamente non ce l’ha, ha sempre senso?
Risposta: No, se il target è sbagliato.
Facciamo un altro esempio: Lavori in un concessionario e hai una super offerta per le Panda. Inizi, quindi, ad andare in giro per la città con il volantino della macchina, fermando un po’ tutte le persone e approcciando, magari, anche un barbone, e gli dici: “Ehi ciao, guarda che oggi c’è un’offerta incredibile. Puoi avere la Panda, anziché a 12 mila euro, a 1000 euro”.
Un’offerta incredibile giusto? Cerchi, quindi, di fare emergere il bisogno.
Peccato che a quella persona non gliene frega niente della tua offerta…mentre se gli porti delle coperte e da mangiare, probabilmente è la cosa più sensata che tu possa fare.
Cioè non ha senso…è come se cercassi di vendere le Ferrari in un quartiere popolare suonando i campanelli. Non ha senso…non venderai mai niente perché il target è sbagliato.
Quindi ricorda: “creare il bisogno ha sempre senso quando il target è giusto”.
Ad esempio, chi fa vendita porta a porta non va a suonare i campanelli a caso. Ed è qui l’errore che c’è lì fuori.
Lì fuori c’è questo errore macroscopico di persone che dicono: “la vendita a freddo non funziona più”. Ma chi ca*** te l’ha detto che non funziona più?
Anzi, funziona alla grandissima. Fanno milioni di euro all’anno quelli che suonano i campanelli…se fanno le cose giuste ovviamente.
E una delle cose giuste da fare, se uno fa vendita porta a porta o a freddo, è andare a suonare i campanelli dove potenzialmente (perché finché non sei dentro casa ovviamente non lo puoi sapere) c’è il target corretto.
Chiaramente, se ti trovi nella situazione della vendita professionale B2B dove c’è un appuntamento o quando c’è qualcuno che entra all’interno del tuo negozio, lì è chiaro che sei di fronte ad un bisogno espresso, quindi è molto più facile.
Ma facciamo un altro esempio: vai a trovare un’azienda, che magari ti ha dato un appuntamento, ma non ha espresso ancora in maniera chiara cosa gli serve e qual è il bisogno. In quel caso cosa dovrai fare? Dovrai tirarlo fuori se vuoi finalizzare la vendita, altrimenti non riuscirai a chiuderla.
Bene, per oggi è tutto…rileggiti n volte questo articolo per riuscire a comprendere al meglio quando devi assolutamente far emergere un bisogno.
Nel frattempo iscriviti al mio canale YouTube (Giuliano De Danieli) e alla mia pagina Facebook.
Per il momento è tutto.
Ciao da Giuliano De Danieli.
