La maggior parte degli imprenditori, dei liberi professionisti e spesso anche molti venditori, danno per scontato alcune caratteristiche dei loro clienti, rischiando di perdere la possibilità di incrementare le loro vendite.
L’errore più comune è pensare che i tuoi potenziali clienti abbiano le tue stesse ambizioni…
Spesso questa parola è associata a qualcosa di negativo perché si pensa che le persone ambiziose siano arroganti, scorrette, infide e poco etiche.
La verità però è che essere ambiziosi altro non vuol dire se non avere in mente un progetto.
Tuttavia, non è così semplice…
Infatti richiede un grande sforzo intellettuale…e si sa, l’uomo è un misto di paura e pigrizia.
Ma quella che apparentemente ti sembra “ambizione” nasconde dei desideri più profondi.
E sono proprio questi desideri che devi andare a toccare se vuoi davvero incrementare le tue vendite.
Ad esempio, immagina che il tuo cliente sia un meccanico che ha aperto la sua attività per non avere più un capo a cui rendere conto e sottostare alle sue regole.
Ben presto però si rende conto di avere 100 capi in più – che sono i clienti – e di certo ormai non può licenziarsi…
…quindi anche se ti è sembrato abbastanza ambizioso da inseguire il suo sogno, non è una leva che puoi utilizzare.
Puoi invece pensare come e cosa lo allontanerebbe dalla sofferenza che sta vivendo…
La stragrande maggioranza delle persone desidera più fuggire da ciò che non vuole rispetto alla voglia di crescere, eccellere, costruire un impero, essere un imprenditore, essere in buona salute,
essere in forma, etc.
Purtroppo però la maggior parte degli imprenditori danno per scontato questo fattore e ingenuamente credono che anche i loro clienti siano ambiziosi come loro…
Ciò che dovrebbero fare invece è pensare ad una strategia di vendita che riesca ad allontanare il cliente da ciò che non vuole.
E proprio per non cadere nella stessa trappola, hai bisogno di leggere dentro di lui per capire esattamente cosa lo muove…
Di sicuro avrai notato, anche nella vita quotidiana, come sia molto più facile motivare le persone a fare un passo che le allontana da ciò che le fa soffrire, piuttosto che convincerle a fare un grande
sforzo per cambiare le cose.
Di fatto per riuscire a seguire questi principi devi conoscere davvero molto bene il tuo potenziale cliente, proprio per riuscire a toccare i suoi desideri inconsci…
Ecco perché nella Sales Mastery University costruiremo il tuo manuale d’azienda e avrai nero su bianco tutto quello che devi fare e che non devi fare per vendere in maniera ricorrente!
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Alle tue Vendite
Giuliano De Danieli
