Se sei un venditore, magari alle prime armi, e hai deciso di intraprendere il tuo percorso come venditore porta a porta, ti consiglio caldamente di leggere questo articolo perché ti svelerò alcuni consigli riguardo le tecniche di vendita porta a porta.
Devi sapere che se suoni il campanello di una persona nel momento sbagliato, probabilmente la vendita non la puoi cominciare perché quello dalla finestra ti potrebbe chiedere: “Ma chi sei? Cosa vuoi?” e magari ti urla anche dietro.
Cioè, non ti dà neanche la possibilità di parlare, mi spiego?
Quindi, il trucco è avere un qualcosa che attiri l’attenzione di quei potenziali clienti che stanno dietro al campanello per riuscire ad entrare nella loro abitazione.
Tuttavia, a meno che non sia il momento peggiore, 9 volte su 10 sia i clienti che le aziende ti aprono la porta facendoti entrare…
…quindi hai la possibilità di andare a parlare con la segretaria (nel caso di un’azienda) o di avvicinare questa persona per spiegargli di cosa ti occupi.
Alcune volte, magari, succede che suoni il campanello di un’azienda, quest’ultima non ti apre ma ti risponde la segretaria filtro che ti dice: “Ah buongiorno, di cosa si tratta? Cosa le serve? L’avviso che gli agenti o rappresentanti li riceviamo solo su appuntamento”.
A quel punto, quindi, ti sta dando il lasciapassare per entrare, nel senso che gli dici: “Ah si guardi, ho suonato il campanello perché vorrei capire come si fissa un appuntamento con…”.
Perciò, l’ideale è avere il nome e cognome di quella persona con cui vuoi parlare (se lavori ovviamente con le aziende).
Magari, prima di andare in un’azienda vai su LinkedIn o su Facebook e cerca di capire il nome e cognome della persona con cui devi parlare, in maniera tale che quando suoni il campanello hai un’argomentazione già pronta all’uso.
Ricorda: quando lavori in un mercato freddo difficilmente la vendita si conclude in un primo step. Questo perché?
Perché non stai andando nel momento giusto, quindi potrebbe essere che dall’altra parte, nel caso di un’azienda, ti dicano: “Va bene, però fissiamo un appuntamento”.
Nel caso di un privato, invece, può essere che ti facciano entrare per una dimostrazione, però può anche essere che ti dicano di fissare un appuntamento.
Quindi, se non vuoi rischiare tra virgolette di prendere la porta in faccia, il consiglio che ti dò (anche se hai a che fare con i privati) è di suonare il campanello e cercare in primis di fissare un appuntamento per una dimostrazione e per far vedere come funziona il tuo prodotto/servizio.
Diciamo che devi impegnare il tuo target partendo un po’ più dal basso.
Quindi non gli dici subito: “Okay, ti faccio la presentazione”. No…gli devi dire: “Voglio semplicemente fissare un appuntamento”.
Poi, è chiaro che se entri e questa signora o signore ti dà subito la possibilità di presentare il tuo prodotto o servizio, ben venga.
Diciamo che all’inizio devi concentrarti sull’avere l’attenzione di quello che sta dall’altra parte per avere un appuntamento e non per vendere subito il tuo prodotto o servizio. Altrimenti sembri un “piazzista”.
A meno che il tuo prodotto o servizio non sia un prodotto o servizio da acquisto d’impulso.
Ti faccio un esempio: conosci l’azienda Bofrost? Ecco, quest’ultima si occupa della vendita a domicilio di surgelati e gelati, quindi girano con i camioncini e vanno a suonare i campanelli delle case.
E quello che passa con il camioncino della Bofrost e suona il campanello non fissa l’appuntamento con quella famiglia. Lui, in pratica, cosa sta facendo? Sta facendo tentata vendita.
Ma se il prodotto o servizio che tu vendi, suonando il campanello, ha uno scontrino medio sopra i 500/1000 euro è molto difficile che tu riesca ad entrare e fare subito la dimostrazione della vendita.
È possibile, invece (e ciò accade), quando sei proprio nel triangolo perfetto, ovvero target giusto-offerta giusta-momento giusto.
Ma perché, magari, i venditori Bofrost riescono a vendere anche al primo appuntamento?
In primis, hanno un prodotto che costa poco e quindi l’acquisto è d’impulso, cioè io ad esempio ti suono il campanello e ti dico: “Buongiorno, sono della Bofrost. Suonavo per lasciarle il nostro catalogo di surgelati. Oggi abbiamo un’offerta welcome bonus per coloro che diventano oggi nostri clienti. Quindi abbiamo questo prodotto anziché a 25 euro, lo vendiamo a 12 euro”.
A quel punto, quindi, tu probabilmente mi rispondi: “Sì va bene, dai vieni su e fammi vedere questo catalogo”, e magari fai anche l’acquisto da 12/20/ 30 euro.
Quindi, ricorda che la vendita diretta o porta a porta in Italia può far guadagnare svariati miliardi di euro, quindi non è vero che non funziona più.
Funziona, solo che bisogna andare a suonare i campanelli giusti e avere l’offerta giusta perché così anche se sbagli il momento non è un problema.
Se vuoi approfondire l’argomento leggi l’articolo: “Tecniche di vendita: porta a porta vs professionale”
Spero che questi consigli ti possano servire per iniziare la tua strada nel mondo della vendita door to door.
Ma se per caso desideri saperne di più, ti consiglio di leggere il mio libro “Il Venditore Bambino”, la singolare storia di un bambino prodigio che ha iniziato a vendere a 8 anni…e non ha mai smesso, creando un sistema che permette di chiudere 9 trattative su 10, anche con colossi come Ikea, Banca Intesa e Pittarello.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
