Nel mondo di oggi, l’intelligenza artificiale (AI) sta diventando sempre più potente e occupa un posto sempre più importante nel processo di vendita.
Cosa significa questo per i venditori professionisti?
Tra cinquant’anni non ci sarà più un’occupazione chiamata “venditore professionista”?
Diciamo di no.
Il mondo dell’AI
L’intelligenza artificiale viene definita come “la simulazione dell’intelligenza umana in macchine programmate per pensare come gli umani e imitare le loro azioni”.
… E oggi, sembra essere ovunque.
Ad esempio, se hai mai ricevuto una raccomandazione da Amazon e poi hai acquistato un prodotto in base a tale raccomandazione, hai sperimentato un processo di vendita supportato dall’intelligenza artificiale.
La verità è che l’intelligenza artificiale avrà un impatto sulle vendite a basso costo, come quel libro che hai acquistato su Amazon… Perché, un acquisto del genere comporta pochissimi potenziali svantaggi e non richiede molta interazione.
Però, la maggior parte dei venditori professionisti affronta situazioni molto più complesse di così.
Quando si ha a che fare con un acquirente, o un gruppo di acquirenti, che si preparano a fare un investimento significativo di tempo, risorse e attenzione, scopriamo che attraversano una serie di fasi: c’è la fase di curiosità, la fase di indagine e poi la fase di coinvolgimento.
L’intelligenza artificiale aiuta sicuramente gli acquirenti che si trovano nella fase di curiosità, perché consente loro di reperire informazioni in qualsiasi momento, 24 ore su 24, 7 giorni su 7, senza la cosiddetta “pressione” di una conversazione con un venditore.
In realtà, un vero professionista creerà una conversazione che non metterà mai sotto pressione l’acquirente durante la fase di curiosità, ma per ora lasciamo questo aspetto da parte!
Una parte della fase investigativa, anche se non tutta, può essere condotta con l’aiuto dell’IA.
Ma quando entri nella modalità di coinvolgimento, il venditore è ancora essenziale e l’interazione umana resta il fattore chiave per chiudere la vendita.
Infatti, se ti fermi un attimo a guardare la situazione delle vendite più a fondo, scoprirai che le persone continuano ad acquistare dalle persone e, AI o non AI, compreranno da persone che amano e di cui si fidano.
Questo non cambierà mai.
E per dimostrartelo, ti invito a prendere in considerazione le seguenti cose che tu come venditore professionista puoi fare, ma una macchina no.
Leggere tra le righe.
Una macchina interpreta solo ciò che una persona digita, clicca o dice in un microfono.
A volte le persone che digitano, cliccano, diranno una cosa, mentre forse pensano qualcosa di molto diverso.
Tutti siamo stati in situazioni in cui un acquirente ha detto qualcosa, ma sapevamo, in base alla tonalità, al linguaggio del corpo e alla nostra esperienza nel trattare con persone che avevano problemi simili, che ciò che stavamo ascoltando era incongruente con ciò che stava realmente accadendo nel mondo di quella persona.
Quindi sapevamo come, quando e perché fare una domanda difficile e poi aspettare la risposta.
… E solo un venditore professionista, seduto di fronte ad un acquirente, sa come farlo.
Supportare la vendita multi-persona.
Immagina, tu e un collega siete seduti di fronte a più acquirenti e stai rispondendo a domande che ti arrivano da persone diverse, ognuna con una serie di aspettative.
A volte, chiedi al tuo collega di prendere l’iniziativa e altre volte, sei tu a prenderla.
O forse, invertirai una domanda, ovvero dirai qualcosa del tipo: “Ehi, questa è un’ottima domanda, devi averlo chiesto proprio ora per un motivo. Ti dispiace se ti chiedo qual è la ragione?”
Ad un certo punto probabilmente chiederai a qualcuno del gruppo la sua opinione su un problema specifico e avvierai un tipo speciale di dialogo, uno che crea consenso, impegno e azione.
Questa è la costruzione di una coalizione.
È leadership.
E dire che una macchina sarà mai in grado di assumere questa parte del lavoro del venditore professionista è come dire che una macchina assumerà il compito di gestire una squadra sportiva professionale.
Ci crederò quando lo vedrò!
Vendere, e farlo all’interno di un team, è un dominio esclusivamente umano e rimarrà tale per il prossimo futuro.
Unire i punti.
- Pensa alle volte in cui hai portato avanti il processo di vendita evidenziando i punti chiave della conversazione.
- Ricorda le volte in cui hai tirato fuori qualcosa che avevi appreso dell’attività dell’acquirente che lui o lei non conoscevano nemmeno.
- Rivivi le volte in cui hai sollevato un problema o hai condiviso una storia che ha reindirizzato la conversazione, catturato l’attenzione dell’acquirente e scoperto emozioni che hanno cambiato l’intera dinamica della relazione.
- Rammenta le volte in cui stavi parlando con un acquirente che ha fatto un’osservazione suscitando un pensiero su qualcosa che hai fatto con un cliente precedente e, di conseguenza, hai condiviso una storia che ha indirizzato te e l’acquirente verso la soluzione ad un problema importante.
Quando hai fatto tutte queste cose, hai aiutato l’acquirente a collegare i punti.
Questo, è qualcosa che non accade in una “conversazione” con una macchina.
Solo i bravi venditori possono farlo.
CONCLUDIAMO COL DIRE CHE…
Quindi, sì, l’intelligenza artificiale continuerà a influenzare il modo in cui gli acquirenti acquistano articoli a basso costo e continuerà a influenzare la loro esperienza di acquisto prima che raggiungano la fase di coinvolgimento nelle vendite più complesse.
Ma una volta che i potenziali clienti si impegnano nell’acquisto di un prodotto o servizio che conta davvero per loro, i venditori professionisti saranno importanti più che mai.
Questo non cambierà.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
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