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Oggi ti spiegherò come vendere nel B2B, parlandoti di specifiche attività da svolgere per poter vendere i tuoi prodotti o servizi all’interno di questo business.
Ma prima, è importante fare un chiarimento su cosa vuol dire effettivamente il termine Business to Business (B2B).
Allora, Business to Business significa sostanzialmente che un’azienda vende ad un’altra azienda, che è ovviamente diverso dal termine B2C, dove un’azienda vende al consumatore finale.
Ad esempio, Amazon ha un business B2C, o se vendi arredamento per la casa tipicamente il tuo modello di business sarà B2C, oppure se vendi biciclette potresti vendere sia nel B2B che B2C.
E se sei un produttore di biciclette, i tuoi rivenditori saranno altre aziende, quindi lavoreresti nel B2B, mentre se lavori all’interno di negozi dove hai a che fare con il cliente finale sarai nel business del B2C.
Oggi, però, parleremo di come vendere nel B2B, anche se quello che ti dirò, in realità, va bene anche per chi ha un modello B2C, perché quando creo i miei contenuti online cerco di parlare di principi, quindi di aspetti che possono magari anche essere trasferiti su modelli di business che hanno target completamente diversi.
Quindi, come si può vendere nel B2B?
Allora, la primissima regola per vendere nel business to business è: “farsi trovare”.
Cosa vuol dire farsi trovare? Vuol dire che se nessuno sa che esisti, sia che tu abbia un’attività a livello locale, nazionale o internazionale, difficilmente venderai qualcosa a qualcuno.
Quindi, la domanda che ti faccio è: “come puoi farti trovare?”
Be’, puoi farti trovare se hai una rete vendita, ad esempio, che va dai potenziali clienti.
Oppure, puoi farti trovare facendo fiere di settore, lavorando ad esempio sull’online e facendoti trovare quindi su Google o all’interno di YouTube, se crei un canale dove inizi ad erogare contenuti gratuiti come sto facendo io, o se ad esempio fai pubbliche relazioni (PR online).
Cosa vuol dire PR online? Vuol dire avere una persona che si occupa di promuovere te, come persona o azienda, su testate giornalistiche online.
O magari, puoi farti trovare anche se, ad esempio, mandi newsletter a clienti o a potenziali clienti.
Quindi, diciamo che quello che devi fare per farti trovare è buttare all’esterno più comunicazione possibile.
E per farlo è importante avere un sito visibile su Google, una pagina su Instagram e su Facebook, e se vendi ad esempio grandi impianti ti consiglio di utilizzare LinkedIn e YouTube.
Chiaramente, sia YouTube (secondo motore di ricerca al mondo, in particolare di ricerca video) che Google sono due strumenti che ti permettono di andare ad aggredire chi cerca qualcosa.
Quindi, ricorda: DEVI FARTI TROVARE.
Ad esempio, se sai che i tuoi clienti frequentano i golf club devi frequentare i golf club, mi spiego? Quindi, per vendere nel B2B è fondamentale farsi trovare.
Cioè, se il tuo sito è visibile in prima pagina su Google con 500 combinazioni di parole chiave, e magari tutti i tuoi concorrenti sono visibili con 5, 10, 50 parole chiave, secondo te, dei due, chi venderà di più? Ovviamente il tuo sito.
Quindi, fatti questa domanda: “Con quante parole chiave sono visibile nella prima pagina di Google?”
Perché se sei sotto le 30 o 50 parole chiave ti consiglio di contattare me e la mia agenzia Prima Posizione, in quanto potremo aiutarti a rendere visibile il tuo sito con 500/1000 combinazioni di parole chiave in prima pagina.
Ed è oggettivo che più visibile sei su Google (quindi per questo è importante farsi trovare) e più produrrai contatti.
Cioè, il fatto di farsi trovare serve perché tu per fare business hai bisogno di contatti.
Che poi questi contatti arrivino dall’online o dall’offline non ha importanza, perché la cosa fondamentale è avere contatti se desideri vendere di più nel B2B.
E questo è uno degli aspetti più importanti.
Quindi, chiediti se vendi nel B2B o nel B2C, prendi un foglio bianco e in seguito scrivi dove sei visibile.
Ad esempio: non hai un sito? Una pagina Instagram? Non hai Facebook? Per caso non fai fiere? Non hai una rete agenti? Non hai niente? Allora non starai vendendo nulla probabilmente.
Oppure: sei visibile su Google con 500 parole chiave? Hai un canale YouTube? Hai Instagram, Facebook e LinkedIn (chiaramente, a seconda del target a cui ti rivolgi)?
Se la risposta è sì, probabilmente starai generando opportunità commerciali, quindi aziende che magari vogliono conoscerti, capire chi sei, come lavori ecc., quindi probabilmente starai generando contatti commerciali.
Come vendere nel B2B: devi avere un sistema di vendita
Ma, un altro aspetto fondamentale per vendere di più è ovviamente avere un sistema di vendita.
Questo perché? Perché i due punti su cui devi assolutamente andare a lavorare per vendere di più, indipendentemente da quello che vendi ad altre aziende, sono i contatti, quindi devi essere “trovabile”, ma devi anche avere un sistema di vendita in modo da poter lavorare sul tuo tasso di conversione, ovvero il rapporto tra contatti e trattative andate a buon fine.
Facciamo un esempio: immagina che ti arrivino 100 contatti al mese (lead). Di queste lead 50 qualificano, quindi sono in target, mentre le altre 50 non qualificano e quindi le butti in un cestino.
Bene, quindi con quei 50 che qualificano fai delle trattative di vendita, e se su 50 ne chiudi 5 avrai un tasso di conversione del 10%, mi spiego?
Perciò, la domanda che ti faccio è: “Come sei messo a livello di contatti? Te ne arrivano 2, 3, 4, 5, 10 al giorno? Quanti te ne arrivano?”
Perché se vuoi vendere nel B2B devi assolutamente avere contatti.
Ma, oltre a questo, devi lavorare anche sul tuo tasso di conversione, perché lavorando simultaneamente sul punto 1 (contatti) e 2 (tasso di conversione) potresti fare tranquillamente un x10 ma anche un x100 rispetto alla situazione in cui ti trovi adesso.
Quindi, per vendere nel B2B i due punti essenziali, secondo me, sono avere sotto controllo la generazione di contatti, ma avere anche sotto controllo in maniera maniacale il tasso di conversione.
E, ovviamente, devi avere anche sotto controllo la qualità dei contatti che ti arrivano.
Facciamo un esempio: se ti arrivano 100 contatti al mese e di questi 100 solo 10 qualificano vuol dire che hai un problema di visibilità, cioè hai un problema di come ti fai vedere online/offline.
Quindi, magari stai attraendo persone ma stai attraendo il target sbagliato.
Target sbagliato cosa vuol dire? Vuol dire che ti arrivano addosso tutte persone che ti contattano e poi magari non comprano nulla.
Perciò, è molto importante anche definire bene il target per andare poi a intercettare i contatti che ti interessano.
Bene, per il momento tutto. Quindi, se ti occupi di B2B fai un esame della tua situazione attuale, cioè quanti contatti stai generando al mese e quanti ne stai chiudendo. Se ne stai chiudendo pochi probabilmente non hai un sistema di vendita che funziona in maniera efficace.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
