Oggi parliamo di un tema ormai diventato fondamentale negli ultimi vent’anni, ovvero “come trovare clienti online”.
Ma, perché un libero professionista, un venditore o chi ha un’azienda, ha assolutamente bisogno di trovare clienti attraverso l’online?
Be’, la risposta è molto semplice, perché ormai le persone passano tantissimo tempo online.
Un po’ perché magari vogliono farsi gli affaracci degli altri su Facebook e un po’ perché vogliono cercare delle soluzioni o alternative…magari stanno cercando nuovi fornitori.
Perciò noi, con le nostre aziende, dobbiamo farci trovare pronti. Quindi, come si trovano clienti online?
Devi essere visibile…ma dove devi essere visibile?
Ecco, questa è una domanda estremamente interessante a cui rispondere, perché potresti essere visibile sull’universo Google oppure sull’universo dei social, quindi Facebook, Instagram, tik tok e tutti gli altri social che stanno nascendo.
Quindi, dove ha più senso essere visibile per acquisire potenziali clienti attraverso l’online?
Risposta: sicuramente ha più senso essere visibili nell’universo Google (inizialmente). Quindi, visibilità organica, a pagamento e visibilità all’interno delle mappe di Google (se hai un attività che lavora a livello geolocalizzato).
E, infine, potrebbe aver senso essere visibile, perché no, all’interno dei social, ovvero Facebook, Instagram e LinkedIn.
Questi sono i principali social su cui essere visibili per un’attività tradizionale, ovvero un’attività che vende al pubblico oppure un’attività che vende ad aziende (B2B).
Tuttavia, oggi non ti parlerò di Tik Tok perché il mio obiettivo è quello di considerare i social principali e il motore di ricerca principale, ovvero Google.
Ma perché, secondo me, ha senso essere visibili in primis su Google?
Be’, perché Google sostanzialmente va a catturare la cosiddetta “domanda consapevole”, ovvero una domanda fatta da tutte quelle persone consapevoli di avere un problema o che stanno magari cercando una soluzione a quel problema, e quindi vanno su Google e iniziano a digitare una parola o più “parole chiave” per effettuare una ricerca specifica.
Perciò, se il tuo obiettivo è quello di trovare potenziali clienti online, una delle primissime cose da fare è essere visibili all’interno di Google.
Però attenzione: l’universo Google comprende anche YouTube. Infatti, YouTube è il secondo motore di ricerca a livello mondiale dove non effettui ricerche testuali ma effettui ricerche di video che contengono magari informazioni a cui sei interessato.
Quindi, anche YouTube va a catturare la cosiddetta domanda consapevole. Perciò, in primis ti consiglio di costruiti un sito (se non ne hai uno) e, in seguito, cercare di renderlo visibile all’interno di Google (ovviamente in prima pagina) con almeno 100/200 combinazioni di parole chiave.
Chiaramente, un’altra domanda importante che ti devi fare è: “quanti potenziali clienti online voglio trovare al mese”? Quindi, di quanti potenziali clienti hai bisogno ogni mese?
Facciamo un esempio: hai bisogno di 30 clienti? Perfetto, allora le domande successive che devi farti sono:
- Cosa devo fare per ottenere, in media, 30 potenziali nuovi clienti con l’online?
- Con quante parole chiave devo essere visibile in prima pagina?
- Quali sono le combinazioni di parole chiave con cui essere visibile in prima pagina di Google per avere “almeno” 30 contatti?
Quindi, è molto importante stabilire un numero, perché una volta che hai stabilito quanti clienti vuoi acquisire attraverso l’online, con un procedimento di reverse engine andrai anche a verificare quante visite avrà bisogno il tuo sito internet per generare 30 contatti.
Facciamo un altro esempio: tipicamente il tasso di conversione di un sito si aggira dall’1 al 3%. Facciamo finta che il tuo sia dell’1% (il tasso di conversione è il rapporto tra visite e contatti). Quindi, se il tuo sito facesse 1000 visite al mese e se avesse un tasso di conversione dell’1%, praticamente otterresti 10 potenziali clienti al mese.
Ovviamente sono potenziali, perché da lì in poi deve scattare tutta la trattativa di vendita. E se il tasso di conversione fosse del 3%, avresti circa 30 potenziali nuovi clienti al mese.
Quindi, da qui cosa possiamo capire? Che quando parliamo di acquisire clienti online devi stabilire:
- Quanti clienti vuoi al mese. Perché non ho idea di quanti clienti sei in grado di soddisfare e di seguire mensilmente. Magari se sei un fotografo hai bisogna anche solo di 5 clienti al mese. Oppure, se sei un’azienda che vende rasa erba magari hai bisogno di 200 potenziali clienti al mese, mi spiego? Quindi, questo è il primo indicatore su cui riflettere.
- Tasso di conversione del tuo sito.
- Tasso di chiusura delle tue trattative. Cosa vuol dire? Vuol dire che se il tuo tasso di chiusura delle trattative è del 30%, significa che dei 30 clienti potenziali che fai attraverso l’online (quindi potrebbe essere o attraverso Google o attraverso i social) il 30% diventano poi effettivamente clienti. Quindi, il 30% di 30 sono 9 clienti effettivi, okay?
Facciamo un altro esempio: il tuo scontrino medio è 2 mila euro. Quindi, siamo partiti da 1000 visite. Tasso di conversione del sito: 3%. 30 potenziali clienti. Tasso di conversione delle trattative: 30%. Di questi 30, 9 diventano effettivamente clienti al mese. Quindi, se il tuo scontrino medio è 2 mila euro otterrai 18 mila euro (2000 x 9 = 18.000).
Perciò, ricorda che è molto importante darsi degli obiettivi. Ad esempio, quanto vuoi fatturare in più al mese? E sulla base di quanto vuoi fatturare in più al mese risali, cioè devi dire: “Okay, per fatturare questo ho bisogno mediamente di 9 clienti che mi danno almeno 2 mila euro. Se il mio tasso di chiusura è del 30%, vuol dire che ho bisogno di almeno 30 potenziali clienti per fare 9 clienti. Per fare 30 potenziali clienti, siccome il tasso di conversione del mio sito è del 3%, ho bisogno di 1000 visite”.
Quindi, queste 1000 visite potresti prenderle o da Google oppure dai social, ovviamente non limitandoti a fare post ma facendo anche delle sponsorizzate. Perché, ormai, la ricerca organica sui vari social non sta dando grossi risultati.
Anche perché il nostro amico Zuckerberg, ovviamente, vuole arricchirsi e, giustamente, se non fai sponsorizzate e se non spendi soldi farai fatica ad attirare potenziali clienti.
Quindi la domanda “come trovare clienti online” è un po’ una domanda limitata a cui rispondere, cioè io mi chiederei: “quanto voglio fatturare in più al mese?”
Perché sulla base di quanto vuoi fatturare in più al mese vai a costruire, attraverso un ragionamento di reverse engineering, tutto ciò che ti serve per arrivare a raggiungere quell’obiettivo.
Quindi, fai una stima di quanto traffico ti serve, quante visite hai bisogno, quanti potenziali clienti hai bisogno, quanti clienti effettivamente hai bisogno, con quale scontrino medio e alla fine arrivi a determinare il tuo fatturato.
Ovviamente, trovare potenziali clienti ha a che fare con il sistema di generazione contatti. Ma per ottenere, poi, l’andamento stabile e prevedibile del tuo fatturato devi avere anche un sistema di vendita e un sistema che ti permette di monitorare quante trattative stai chiudendo e con quanti potenziali clienti, in modo da monitorare quali sono i clienti, ad esempio, che non acquistano da tanto tempo e perché.
Quindi, quando si parla di vendita e di clienti bisogna ragionare sempre su questi tre sistemi o blocchi, mi spiego? Questo perché la vendita, ormai, non si limita più al contatto, al one to one o alla telefonata, ma la vendita è diventata negli ultimi 10/15 anni (potremmo dire anche 20) una vendita 4.0, che parte dall’acquisizione del contatto, alla trasformazione del contatto in cliente attraverso il sistema di vendita, al seguire quel cliente nel tempo per poi vendergli altri prodotti o servizi.
Chiaramente, tutto parte dal trovare potenziali clienti online, oppure anche offline, però siccome le persone passano tanto tempo online devi essere assolutamente presente in quel mondo.
Bene, per oggi è tutto. Quindi, rifletti sulle cose che ti ho detto, sui Key Performance Indicator di cui abbiamo parlato, ovvero gli indicatori che devi considerare per raggiungere un obiettivo in modo preciso, puntuale e mirato.
Ovviamente, se hai bisogno di me e della mia agenzia contattami all’indirizzo email: assistenza@giulianodedanieli.it o al numero: 049 8170440.
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
