Ciao, e benvenuto anche oggi al consueto appuntamento sulla vendita dove ti spiegherò come trovare nuovi clienti attraverso l’analisi di 3 dati fondamentali.
Quando faccio le consulenze uno a uno con i miei clienti, spesso mi trovo davanti a un problema…
…ovvero la maggior parte degli imprenditori, o comunque di chi va a vendere, non conosce 3 dati fondamentali per far andare bene il proprio business, ovvero:
- Scontrino medio per cliente.
- Tempo di vita del cliente.
- Margini.
E infatti, di solito, quando inizio la mia consulenza le prime domande che faccio ad un imprenditore o venditore sono:
- “Quanto spende mediamente il tuo cliente all’anno?”
- “Che tempo di vita ha mediamente un tuo cliente?”
- “Quali margini ha per ogni prodotto o servizio?”
Ma perché è essenziale conoscere questi dati?
Perché così riesci a capire quanto puoi spendere per andare ad acquisire nuovi clienti.
Facciamo un esempio: se mediamente un cliente ti rende 1.000 euro all’anno e come tempo di vita medio ha 7 anni (vuol dire che quel cliente, una volta acquisito, continua a spendere da te per 7 anni 1000 euro all’anno) quanto varrà questo cliente?
Varrà 7 mila euro. Perciò, se ad esempio su questi 7 mila euro hai un margine del 30% (300 euro), significa che per andare ad acquisire un cliente puoi andare a spendere fino a 300 euro.
Perché? Perché questo è il margine che hai a livello di scontrino medio per ogni cliente.
Quindi, è vero che magari il primo anno andrai in pareggio, perché margine = costo di acquisizione, ma negli anni successivi ti porterai a casa comunque sempre i 300 euro da ogni cliente per la durata media di vita di quest’ultimo.
Poi, lo scontrino medio per cliente va calcolato per ogni prodotto o servizio che vendi, quindi se vendi 10 servizi o 10 prodotti devi calcolare lo scontrino medio per ognuno di questi per cliente.
Ma potrebbe anche essere che un cliente compri un mix di questi prodotti o servizi. Ad esempio, se vendi 10 servizi lui magari compra un mix di questi 10 servizi.
L’importante è conoscere quanto il cliente spende, quindi il suo scontrino medio annuo.
Ora, quello che devi fare è prendere gli ultimi due anni di attività e calcolare questi 3 parametri, ovvero scontrino medio per cliente all’anno, tempo di vita medio del cliente e infine i margini.
Ad esempio, se hai un cliente che mediamente compra a 30 mila euro all’anno e rimane con te 10 anni, quanto vale per te un cliente?
Varrà 300 mila euro.
E se hai margine del 10% su quei 30 mila, quindi hai 3k, puoi andare a spendere fino a 3 mila euro per acquisire un cliente.
Ad esempio, quando vado all’interno delle aziende e si parla di andare a spendere soldi per acquisire clienti mi dicono: “Eh, non c’è budget…non ci sono soldi”.
In realtà, se si fanno bene i conti i soldi si trovano.
Quindi, mettiti subito all’opera e calcola subito questi 3 dati. E se sei in difficoltà o magari hai delle domande da farmi, fissa una consulenza one to one con me contattandomi all’indirizzo email: assistenza@giulianodedanieli.it o al numero: 049 8170440
Se vuoi approfondire l’argomento su come trovare clienti leggi l’articolo: “Come trovare clienti nuovi online”
Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
P.s. Se vuoi sapere come ho costruito il mio sistema di vendita partendo letteralmente da zero, leggi il mio nuovo libro “Il Venditore Bambino”. Le spese di spedizione sono a carico mio!
