Se sei all’interno del mondo imprenditoriale e della vendita avrai toccato con mano le leve della negoziazione.
Intano per “Leva Negoziale” si intende tutto ciò che può costituire un “incentivo” o una “sanzione” e che possiamo realmente usare per portare gli interlocutori a considerarci interessanti dal punto di vista negoziale, ma anche anche solo indurli a sedere al tavolo con noi.
In ogni trattativa ci sono cinque possibili leve, ecco quali sono e come massimizzarle.
1. IL TEMPO
La mia scelta personale è di considerare per prima la leva del TEMPO.
Il tempo controlla tutto negli affari.
Più comprendi in che modo il tempo e le tempistiche influenzano te e il tuo acquirente, meglio sarai in grado di definire una strategia di vendita.
Molto spesso manager e venditori si ritrovano sotto pressione per portare a termine l’affare entro la fine del mese/trimestre.
Man mano che la fine del periodo di tempo assegnato si avvicina, iniziano a fare offerte di sconto e, troppo spesso, si finiscono per sembrare disperati.
Per rafforzare la tua posizione riguardo al tempo, minimizza le preoccupazioni su quando l’accordo sarà concluso.
Quindi, poni domande più efficaci al tuo potenziale cliente, per esempio:
– “Quando vorresti che questo [sistema, progetto, ecc.] fosse completato?”
– “Perché a quel punto?”
– “Cosa succede se non è fatto per allora?”
Non smette mai di stupirmi quanti venditori non riescono a porre questo tipo di domande all’inizio del processo, perdendo un’importante opportunità di vendita.
2. LA CREDIBILITÀ
Compreresti il tuo prodotto o servizio alla tariffa che stai chiedendo?
Sei pienamente convinto che il tuo tempo, la tua attenzione e la tua esperienza valgano quella cifra?
Se non sei sicuro del tuo stesso valore, il tuo sistema di credibilità ostacolerà la tua capacità di negoziazione.
In questo momento stai guadagnando esattamente quello che credi di valere, non un centesimo in più o un centesimo in meno.
3. LA NECESSITÀ
Il bisogno è uno dei fattori più potenti nella negoziazione.
Quando quest’estate si è rotta l’aria condizionata, la necessità di farla era così forte che ha ridotto la nostra leva finanziaria.
Cioè eravamo disposti ad accettare un’offerta senza negoziare!
Quindi, in che misura il tuo potenziale cliente ha bisogno di ciò che hai da offrire?
…E tu quanto hai bisogno che lui acquisti il tuo prodotto o servizio?
Facciamo finta che per raggiungere i tuoi obiettivi devi chiudere questa vendita.
Ma dal tuo comportamento, il potenziale cliente riesce a vedere chiaramente questa necessità e sarà frenato nella sua decisione.
È chiaro che un negoziatore esperto potrà trarre vantaggio da questa dinamica nella misura in cui attiverà la leva della necessità nel suo potenziale cliente!
4. L’EMOZIONE
Le persone acquistano emotivamente e poi giustificano con la logica le loro decisioni.
Questo avviene perché quando le emozioni si ritirano un po’, il lato intellettuale del cervello entra in gioco e le persone iniziano a credere di aver preso una decisione sbagliata.
Questo schema è evidente in tutti quei casi in cui un potenziale cliente prova dei rimorsi dopo l’acquisto.
Quindi, sapere come e quando allontanarsi dalle risposte impulsive ed emotive, specialmente quando questo è il tipo di reazione che un negoziatore esperto spera di suscitare, ti aiuterà a pensare in modo chiaro, a mettere le cose nella giusta prospettiva e a rispondere con le giuste tattiche e strategie.
5. LA RELAZIONE
Saresti in grado di negoziare più o meno facilmente con qualcuno che conosci davvero, davvero bene?
Naturalmente, ci saranno delle eccezioni, ma la regola è che: più conosco e mi fido di qualcuno e più lui conosce e si fida di me, meno è probabile che si aspetti grandi concessioni da parte mia.
Ovvero, è molto più probabile che sentano di ricevere una proposta equa da una persona che conoscono e di cui si fidano.
La negoziazione è un’abilità che per svilupparsi richiede tempo, pratica e perseveranza.
Come qualsiasi altra cosa in cui sei diventato bravo, se vuoi massimizzare il tuo livello di abilità dovrai dedicarci del tempo.
…Più conosci queste cinque leve, più ti sarà chiaro quale utilizzare nel momento opportuno e migliori saranno i tuoi risultati!
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
P.S. Se questo argomento ti interessa, Ti piacerà anche: “Negoziazione: tecniche di negoziazione Jordan Belfort e Giuliano De Danieli”.
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