Ti è mai capitato durante una trattativa di ricevere come risposta dal cliente: “Mi spiace, ma il tuo prodotto o servizio costa troppo“?
Be’, se la risposta è sì non preoccuparti perché anch’io nei miei 20 anni di esperienza nel campo nella vendita ho dovuto affrontare questo tipo di obiezione.
Ecco perché oggi ho deciso di spiegarti come affrontare l’obiezione “costa troppo” dimostrandoti che effettivamente può essere smontata anche in 3 secondi.
Ma prima lascia che ti faccia un ragionamento propedeutico e fondamentale.
Allora, quando il cliente ti dice che il tuo prodotto o servizio costa troppo, devi sapere che questa obiezione potrebbe essere vera oppure falsa.
Ma se arrivi al fatto che lui ti dice che il tuo prodotto o servizio costa troppo probabilmente non hai qualificato bene il cliente dal punto di vista del budget, ovvero dal punto di vista di quello che poteva spendere.
Ovviamente il “costa troppo” come ti ho detto prima, è un’obiezione, ma potrebbe anche essere vista come un segnale d’acquisto, cioè della serie costa troppo, ma tra le righe c’è scritto: “guarda, se costasse meno avrei comprato da te”.
Ed è questo quello che devi verificare, mi spiego?
Infine, ricorda che di solito l’obiezione “costa troppo” viene fuori alla fine della trattativa quando hai detto al tuo cliente quanto dovrebbe spendere.
Ora, imposta un timer (anche dal tuo smartphone) e vediamo se riusciamo in tre secondi a smontare questa obiezione/segnale d’acquisto.
Quindi se il cliente ti dice: “costa troppo”, la prima cosa che potresti dire per smontare questa obiezione in tre secondi è: “Costa troppo in base a che cosa?”
Quanto ci hai messo? 2 secondi?
Oppure se il cliente ti dice: “costa troppo”, allora gli puoi rispondere: “È l’unico problema?”. Anche qui ci avrai impiegato meno di 3 secondi.
Quindi la risposta “in base a cosa costa troppo” è una domanda aperta di approfondimento mentre la risposta “è l’unico problema” vuol dire: “se non costasse troppo lo compreresti?”
E ancora, sempre in 3 secondi potresti dire: “Cosa avevi in mente?”. Anche in questo caso ci hai impiegato meno di 3 secondi.
E anche questa è una domanda aperta che serve per verificare se il cliente aveva magari qualcosa in mente a livello di prezzo.
Quindi se ad esempio hai fatto al cliente una proposta da 10 mila euro dicendogli “cosa avevi in mente” e lui magari ti dice 5 mila euro, ti sta dando la possibilità di chiuderlo a 5 mila.
Ma attenzione: ricorda di avere sempre con te varie proposte. Quindi immagina di avere tre proposte, A, B e C.
Se offri la proposta B da 10 mila euro al cliente ma lui ti dice: “Guarda, avevo in mente di spendere 5 mila euro” (quindi vorrebbe la proposta A), e magari hai effettivamente la proposta A, fermati perché l’hai chiuso.
Oppure, un altro sistema per smontare il “costa troppo” in 3 secondi è: “Perché pensi così?”
Anche questa è una domanda aperta no? Ed è un modo per capire perché il cliente dentro la sua testolina pensa che il tuo prodotto o servizio costa troppo.
Ecco, una cosa molto importante che ti devi ricordare: se il cliente non qualifica dal punto di vista finanziario e ti dice “costa troppo”, mi spiace per te ma sei fuori dei giochi.
Ti faccio un esempio: se quel clienti può permettersi di comprare un monolocale e tu gli fai vedere una villa da 10 milioni di euro perché lui ti ha detto che gli piacerebbe vedere una villa da 10 milioni di euro, però sai che lui non può permettersela, è ovvio che poi quel “costa troppo” non lo puoi gestire, mi spiego?
Quindi se il cliente ti tira fuori l’obiezione “costa troppo” devi accertarti che quel cliente qualifica, okay?
Vediamo ora l’ultimo sistema per smontare il costa troppo: “Hai altre proposte?” E così scopri se il “costa troppo” è dovuto dal fatto che il cliente magari ha altre offerte.
Quindi queste sono tutte domande che puoi fare in meno di 3 secondi (oserei dire in 2 secondi) per smontare il costa troppo.
Smontare in che senso? Nel senso che ti rimetti in pista e riprendi in mano la trattativa.
E durante la Sales Mastery University avrai la possibilità di approfondire questo argomento dove ti spiegherò l’intera struttura del ciclo di gestione delle obiezioni, valida per qualsiasi tipo di vendita.
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Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
P.s. se vuoi saperne di più riguardo la Sales Mastery University leggi il mio articolo riportato su Affari Italiani.
