Pensa al tuo ultimo acquisto, perché l’hai fatto?
Forse le prime motivazioni che potrebbero venirti in mente sono: “era in saldo, quindi ho risparmiato”, “mi permetterà di fare le cose più velocemente” o ancora “migliorerà la mia salute”.
Queste sono ragioni logiche.
La realtà è che questi non sono i motivi per cui hai acquistato ma è il modo in cui stai giustificando l’acquisto.
Infatti, le spiegazioni logiche che senti più spesso riguardano: il denaro, il tempo, la sicurezza o la salute.
Tuttavia, i potenziali clienti acquistano emotivamente, cioè usando le emozioni.
Le emozioni sono la base su cui vengono prese tutte le decisioni di acquisto.
Infatti, se proviamo ad analizzare meglio l’acquisto per “risparmiare del denaro” , notiamo che si tratta di una ragione logica o razionale che nasconde la vera motivazione, molto più potente, che è la paura di perdere qualcosa.
Quindi la ragione che spinge all’acquisto non è il risparmio, ma la paura di perdere l’occasione di fare un buon affare!
Le emozioni quindi molto spesso guidano gli acquisti
L’emozione più usata, molto spesso, è la paura della perdita.
Se provassi a guardare ancora più attentamente alle motivazioni di acquisto dei tuoi potenziali clienti scopriresti che le emozioni che guidano il loro agire possono essere racchiuse in due grandi categorie:
- a) dolore-paura
- b) guadagno-piacere
Entrambe le emozioni possono essere vissute nel presente, oppure possono riguardare qualcosa da ottenere o da evitare in futuro.
… E tra queste due macro categorie, quella più potente è quella che riguarda il dolore/paura nel presente!
Tutto questo può essere scoperto ponendo le domande giuste e scavando più a fondo nelle risposte del tuo interlocutore.
La risposta iniziale sarà logica, ma una volta che scavi più a fondo scoprirai quali sono le emozioni che si nascondano dietro la razionalità.
Quelle saranno le vere ragioni che spingono i tuoi potenziali clienti a comprare da te!
Le persone acquistano in base alle proprie emozioni e solo dopo giustificano le loro azioni con la logica.
La motivazione più forte che spinge l’essere umano ad agire sarà sempre evitare il dolore nel presente…quindi, se il tuo prodotto o servizio può aiutare un potenziale cliente a evitare il dolore, otterrai la vendita!
Se vuoi scoprire come posso aiutarti a creare il tuo sistema di vendita sfruttando le emozioni, non perderti il mio ultimo libro “Il Venditore Bambino”!
NON è un manuale pieno di nozioni accademiche ma è pieno zeppo di tattiche reali, “da strada”, e diventerà il miglior “libro delle risposte” da aprire durante i momenti critici delle trattative e uscirne vincitori!
CLICCA QUI per conoscere i dettagli!
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
Se vuoi una consulenza gratuita con me, non devi far altro che scrivermi qui e fisseremo un appuntamento.
