Credo che durante una presentazione di vendita non sia sufficiente parlare solo di caratteristiche e vantaggi, più che altro cerchiamo di concentrarci sulle esigenze del potenziale cliente.
Tuttavia, una volta che abbiamo qualificato il cliente e siamo sicuri che ci sono ragionevoli probabilità che agisca, arriva il momento di presentare l’offerta in modo persuasivo.
Ci sono tre modi per sfruttare le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto o servizio per renderli più persuasivi:
Usa le analogie.
Ad esempio, in azienda, proponiamo un’analisi aziendale per capire i punti di forza e di debolezza di quella determinata realtà…per capire dove e come è meglio intervenire.
Una buona analogia che usiamo è quella di paragonare l’analisi aziendale alla radiografia.
Quindi:
– siamo in grado di dare un’occhiata all’interno della tua azienda per capire davvero cosa sta succedendo
– fare la diagnosi appropriata
– prescrivere la giusta cura.
L’analogia crea un collegamento a livello emotivo perché unisce il concetto che vuoi esprimere con un’esperienza precedente: in questo caso lo studio del medico.
Cita una fonte autorevole
Questa tecnica serve a rendere il beneficio che prometti estremamente convincente.
Camel, ad esempio, sfruttò l’autorità dei medici affermando che una grande percentuale di medici fumava il suo tabacco!
Usa le storie dei tuoi clienti.
Raccontare di come i tuoi clienti hanno affrontato certi problemi e di come li hai aiutati è molto persuasivo perché si collega all’esperienza emotiva umana e dimostra la tua affidabilità.
Quindi ricapitolando
- Un’analogia si connette a livello emotivo
- la fonte autorevole permette ai tuoi potenziali clienti di acquistare intellettualmente
- la storia di altri riduce il rischio e lo rende più confortevole.
L’uso di questi suggerimenti connetterà la tua presentazione di vendita al livello emotivo dei tuoi potenziali clienti e la renderà immediatamente più persuasiva di qualsiasi altra presentazione!
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Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
