Sappiamo tutti che una parte fondamentale della vendita è costituita dal conoscere in anticipo le obiezioni per anticiparle oppure per saperle gestire nel caso si presentassero.
Per fare questo ti consiglio di tenere un quaderno dove annotarti le possibili obiezioni con relativa risposta e quando fai una trattativa cerca di anticiparle prima che sia il tuo cliente a portele.
Ma perché saper gestire le obiezioni è così importante?
Perché altrimenti sarai al tuo cliente l’impressione di non essere preparato e affidabile.
Tu compreresti da un macellaio che non sa dirti da dove proviene la carne?
Se è coniglio, pollo o struzzo?
Se è bio o di allevamento?
Direi proprio di no.
Penseresti che è un incompetente che svolge il suo lavoro con superficialità ed istintivamente non ti fideresti di lui.
È molto importante che tu capisca che ogni volta che non ti sei preparato a gestire un’obiezione farai la figura di un macellaio che non distingue una mucca da una lepre.
È capitato l’altro giorno ad un mio commerciale di fare tutta la trattativa perfetta, ma per un’obiezione stupidissima si è visto posticipare il contratto di 20.000 euro.
Già, hai capito bene.
Era andato tutto in modo perfetto!
Il cliente aveva già detto SÌ.
Poi si è intromesso un collaboratore che ha sollevato un’obiezione ed il castello è crollato.
Vendita andata, o meglio, vendita rinviata stando a quello che il cliente ha detto a Marco.
Ti racconto che cosa è successo.
Marco stava parlando con chi decide e chi paga, ovvero il titolare di un’azienda.
In più c’era anche chi utilizzava il servizio, quindi quadretto perfetto. Hai presente ?
Quando fai una trattativa devi avere davanti a te:
- Chi decide
- Chi paga
- Chi utilizza il prodotto o servizio
Se questa scena non ti è familiare allora inizia da adesso a far sì che sia una consuetudine altrimenti inconsapevolmente stai autosabotando le tue vendite bruciando migliaia di euro. Cosa intendo?
Intendo dire che devi fare il possibile per avere di fronte queste tre figure che di solito sono rappresentate da una massimo di due persone. Nelle aziende più strutturate potrebbero essere tre.
Capita che non sia possibile avere tutti gli interlocutori davanti a te e allora cosa fai?
Semplice.
Fai in modo che la persona, che poi riporterà il tuo preventivo, abbia capito perfettamente cosa fa il tuo prodotto o servizio e abbia capito che se l’azienda non lo acquista subito ci saranno ripercussioni negative per lei.
Ma torniamo alla nostra storia, di questo parlerò approfonditamente in un altro articolo.
Dunque, il livello di urgenza del cliente era molto alto; infatti il titolare voleva firmare la soluzione che Marco gli aveva proposto, SUBITO!
All’improvviso però l’utilizzatore dice: “In realtà, non abbiamo considerato che oltre a questo investimento dobbiamo sostenerne un altro prima di poter procedere con quello che ci state proponendo voi”
Marco inizia a sudare freddo e gli passano per la testa tutte le parolacce che conosce.
Il pensiero principale è “Sono fottuto, adesso non compra più”.
Marco ha fatto una considerazione. Che cosa è successo ?
Le considerazioni diventano realtà.
Ha provato in tutti i modi ad allontanare il focus della sua mente da quell’idea, ma ormai lo stava divorando come un parassita conficcato nel cranio.
Il titolare, quindi, a questo punto dice:
“Giusto ! Non firmo nulla adesso, voglio prima sapere quanto sarà la spesa complessiva”
Aloha, ciao ciao, au revoir, adiós.
La situazione era precipitata.
Quello che sembrava essere un contratto servito su un piatto d’argento era diventato per Marco il boccone più amaro da mandare giù.
Era salito sul ring contro un avversario temibile come una nonnina con lo scialle che fa la spesa all’Iper e si è ritrovato messo KO.
Un duro colpo per la sua autostima e, soprattutto, un duro colpo per i suoi profitti!
A questo punto, Marco non demorde e tira fuori tutto il suo arsenale di vendita per salvare la situazione.
Prova in tutti i modi a far capire che l’investimento che avrebbero dovuto fare prima di accedere al nostro servizio era banale, ma non c’è stato verso.
Ci tengo che tu ponga massima attenzione a questa parola: Prova.
Questo è uno dei problemi che un venditore si trova ad affrontare quando gli capita qualcosa di imprevisto. Prova a raddrizzare la scena.
La scena, ragazzi miei, non si raddrizza.
Devi prevedere il più possibile, annotandoti tutte le situazioni che capitano per essere via via più preparato.
Cosa poteva fare dunque Marco di fronte ad un categorico “Non firmo nulla adesso, voglio prima sapere quanto sarà la spesa complessiva”?
Messo al tappeto da un colpo che non aveva previsto, si riprende velocemente e sferra quello che poteva essere l’unico colpo per mettere KO il cliente e salvarsi.
Mossa che solo chi conosce un sistema di vendita utilizza.
Marco: Ok, capisco che per lei sia importante capire la spesa complessiva prima di affrontare l’investimento che le ho proposto. A tal proposito quando pensate di avere questo dato mancante per poi procedere con quello che ci siamo detti, ovvero con l’ordine?
Cliente: Credo che nel giro di due settimane sapremo esattamente a cosa andiamo incontro in termini di spesa.
Marco: Perfetto! Per ottimizzare i tempi, visto che avete deciso di procedere con l’ordine dopo che avrete raccolto questo dato, direi di fissare a calendario fra 3 settimane il nostro incontro così procediamo con l’ordine avendo tutti i dati.
Cliente: Ottimo, mi sembra un’idea eccellente.
Match portato a casa, allo scadere del gong, dal nostro Marco!
Analizziamo cosa ha fatto:
- Ha dato un riconoscimento al cliente, facendogli capire che aveva capito
- Ha fatto una domanda aperta (che gli ha fatto da ponte) per capire quando il cliente avrebbe avuto il dato mancante utilizzando una presupposizione (ovvero ha dato per scontato che poi il cliente avrebbe firmato il contratto) dicendo: “… per poi procedere con quello che ci siamo detti, ovvero con l’ordine ?”
- Ha fatto in modo che il cliente prendesse un IMPEGNO dandogli una data
- Ha utilizzato un’altra presupposizione e fissato subito l’incontro per la chiusura
Marco ha quindi portato a casa l’impegno a firmare il contratto ad una data prestabilita.
Ti invito ad applicare quanto hai appreso in questo articolo e, se decidi di farlo, mi piacerebbe sapere i tuoi risultati.
Sapere di esser parte del tuo successo mi farebbe davvero piacere.
Fammi sapere con un commento se l’articolo ti è piaciuto e se ci sono tematiche che vorresti approfondire.
Al tuo successo, una vendita alla volta
Giuliano De Danieli
P.S. ho aperto un gruppo Facebook riservato agli amanti delle vendite mai stanchi di imparare, iscriviti subito se vuoi restare sempre aggiornato sui miei prossimi articoli e se vuoi avere la possibilità di interagire direttamente con me sugli argomenti legati al mondo della vendita – ISCRIVITI SUBITO
