Esistono venditori molto bravi a costruire un rapporto con il loro cliente, dando dei feedback anche appropriati, però peccano in fase di chiusura.
Questo, molto spesso, succede quando non si sanno leggere i segnali di acquisto che il potenziale cliente ti sta inviando!
Infatti, riuscire a captare questi indizi e riconoscerli è di estrema importanza perché un errore fatto per una cattiva interpretazione dei segnali d’acquisto può davvero mandare all’aria tutta la trattativa.
Se i segnali sono positivi, devi fermarti subito e far firmare il cliente, prima che passi il momento buono. Se, invece, sono negativi bisogna cercare di rimediare.
Nello specifico, gli errori più comuni che vedo commettere sono essenzialmente 2, ovvero:
- Fraintendere un atteggiamento per un segnale d’acquisto, spingere in chiusura, ma il cliente non è pronto (è a braccia conserte, o si allontana);
- Il cliente è pronto, ma si sottovaluta un segnale d’acquisto e lui si ri-raffredda e torna sui suoi passi;
Nel primo caso rischi di forzare la mano in una fase ancora troppo preliminare; nel secondo caso, invece, perdi un’occasione d’oro che magari il cliente ti sta servendo su un piatto d’argento.
Tieni presente che i segnali d’acquisto sono quei comportamenti e quelle azioni che il cliente compie durante la trattativa quando è pronto a dire sì, a firmare il contratto.
E questi segnali possono essere verbali e non verbali.
Di seguito troverai un piccolo elenco, in modo che tu possa riuscire a riconoscerli per non perdere mai più delle occasioni d’oro!
Segnali di acquisto non verbali:
- Il cliente annuisce con la testa;
- Guarda e sfoglia il preventivo;
- Assume un’aria pensierosa e/o si tocca la testa;
- Si avvicina o si inclina verso di noi;
Segnali di acquisto verbali:
- Il cliente utilizza frasi affermative;
- Diventa più cordiale, la relazione si fa più fluida;
- Pone domande sul prodotto, sul prezzo o sulla consegna;
- Solleva obiezioni;
Questi che ti ho elencato sono dei segnali che, appunto, possono facilitare la vendita e ti danno una misura precisa di dove si trova il tuo cliente in quel momento
Detto ciò, ricordati che in linea generale il momento giusto per chiudere una trattativa è dopo aver risposto con successo a tutte le obiezioni o aver risposto a un dubbio o una serie di dubbi.
Quando tutti gli ostacoli sono stati rimossi in accordo con il cliente, vedrai attraverso i segnali d’acquisto se lui si sente pronto ad acquistare.
E se il cliente dimostra anche solo un’emozione per l’acquisto del prodotto o servizio, ci siamo: non c’è più bisogno di continuare la trattativa ed è arrivato il momento di firmare il contratto.
Tuttavia, se desideri saperne di più, questa e molte altre strategie che ho testato personalmente in oltre vent’anni di carriera sono racchiusi nel mio libro “Il Venditore Bambino”.
Alle tue vendite
Giuliano De Danieli
