Di solito, i manager delle vendite, chiedono ai loro venditori quanto hanno chiuso oggi o questa settimana o questo trimestre.
Ecco, questi sono gli indicatori chiave di prestazione (KPI).
Vale la pena notare, tuttavia, che ciò che si è chiuso oggi, questa settimana e questo trimestre sono tutti indicatori in ritardo, frutto di un lavoro pregresso!
In termini di stabilità di fatturato a lungo termine ti suggerisco di prendere in considerazioni alcuni kpi più lungimiranti come ad esempio lo stato di salute del ciclo di vendita.
Quello che sta succedendo oggi, questa settimana, questo trimestre, è importante.
Ma abbiamo anche bisogno di farci un’idea del futuro per poter pianificare una crescita sostenibile.
Lo stato di salute del proprio ciclo di vendita corrisponde al livello di reddito – rispetto all’obiettivo – e può essere previsto in modo affidabile.
Molto spesso però, quando chiedo agli imprenditori o ai manager come valutano lo stato di salute del proprio ciclo di vendita, non sanno rispondere! Come se non avessero mai preso in considerazione che potesse essere importante!
Il punto è che non sapere quanto sia sano il tuo ciclo di vendita vuol dire che hai delle preziose informazioni in meno per aumentare i tassi di chiusura!
Pensaci…
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
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