Il tempo controlla tutto negli affari.
Più capisci in che modo il tempo e la tempistica influenzano te e il tuo potenziale cliente meglio sarai in grado di definire una strategia per la frequenza dei vostri incontri, che a sua volta migliora l’impatto complessivo della trattativa.
Spesso però vedo manager e venditori commettere l’errore di trasformare il tempo in una responsabilità.
Mettono a se stessi troppa pressione per portare a termine l’affare entro la fine del mese/trimestre e, man mano che la fine del periodo di tempo prestabilito si avvicina, iniziano a fare offerte di sconto…
Quindi, per rafforzare la tua posizione riguardo il come gestire il tempo, il segreto è minimizzare le preoccupazioni su quando l’accordo sarà concluso, indipendentemente dalle pressioni che potresti subire personalmente.
…E inizia a porre domande migliori sui tempi dell’acquirente.
Per esempio:
– “Quando vorresti che questo progetto fosse completato?”
– “Perché in quel momento preciso?”
– “Cosa succede se non è pronto per quella data?”
Mi stupisco sempre di quanti venditori non riescono a porre questo tipo di domande all’inizio del processo e finiscono per perdere preziose opportunità!
Se vuoi ottenere il pieno controllo della trattativa e del processo di vendita, non perderti il mio ultimo libro Il Venditore Bambino. Al suo interno troverai la codifica, fase per fase, di tutto ciò che si deve fare e NON fare durante una trattativa, per permettere a qualsiasi venditore, ANCHE SENZA ESPERIENZA, di arrivare a chiudere fino a 9 trattative su 10! Saprai come gestire il tempo per far impennare le tue vendite.
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
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