“πππ ππ’ππ πππππ πππ‘π‘π, ππππ πππ‘π‘π πΜ π’π ππππππππ.”
Questo vecchio detto indiano fornisce una visione approfondita della vendita, perchΓ© ci ricorda quanto sia importante identificare le informazioni che contano di piΓΉ sui nostri principali concorrenti…
Dobbiamo conoscerli, e questa deve essere una prioritΓ .
CiΓ² significa condurre un’analisi della concorrenza veramente efficace e personalizzata.
Sfortunatamente, la maggior parte dei team di vendita, in questβarea, Γ¨ molto carente. Questo perchΓ© un’analisi della concorrenza di solito si presenta in una delle seguenti versioni.
Innanzitutto, c’Γ¨ la prospettiva competitiva ad ampio orizzonte intrapresa nella fase di pianificazione aziendale, fatta in genere per convalidare la fattibilitΓ di un’iniziativa strategica.
Queste informazioni sono interessanti ma piuttosto generiche e non utili per quanto riguarda un particolare concorrente in una trattativa specifica.
L’altro tema di analisi comune prevede un’indagine approfondita e la raccolta di infiniti dati: in pratica, tutto ciΓ² che possiamo rintracciare su un concorrente.
CiΓ² produce una visione ampia e profonda, ma manca la messa a fuoco per fornire le munizioni di cui abbiamo bisogno nelle situazioni specifiche.
Anche se disponiamo del tempo, dell’energia e delle risorse per immersioni competitive cosΓ¬ profonde, gran parte di ciΓ² che scopriamo rimane inutilizzato.
E se conduci un’analisi approfondita su ogni potenziale concorrente, non ti rimarrΓ molto tempo per fare nient’altro!
Allora, come puoi accendere le luci per vedere se il gatto che si nasconde nell’ombra Γ¨ un leopardo o un gattino siamese?
La risposta Γ¨ semplice.
Inizia con un framework mirato, identificando queste 8 aree critiche di interesse competitivo:
- eventi rilevanti per questa ricerca
- Prodotti e servizi
- Prestazione
- Mercato di riferimento
- Le persone coinvolte
- Posizionamento
- Proposta di valore/Prezzi
- Punti di forza/debolezze
Con questo approccio, ci concentriamo solo sulle informazioni particolarmente rilevanti per quanto riguarda il nostro collegamento ad un concorrente specifico in una situazione specifica.
Nella vendita, devi essere focalizzato!
I team di vendita non possono permettersi di perdere tempo con informazioni non necessarie, perchΓ© devono concentrarsi sulle informazioni che aiutano a chiudere le vendite.
Le 8 aree di dettaglio che ho condiviso coprono un ampio panorama.
Alcune aree, ovviamente, saranno piΓΉ rilevanti di altre, cerca di capire quelle che sono piΓΉ utili alla tua situazione!
Dopo aver completato la ricerca, passa alle azioni.
Nella vendita Γ¨ tutta una questione di movimento in avanti, nessun evento dovrebbe intrappolarti e farti restare immobile, tutto deve guardare avanti.
Quindi, adesso, in base alla ricerca sulle aeree che ho condiviso con te, programma le azioni specifiche e agisci!
Vedi mio caro, analizzare i concorrenti Γ¨ fondamentale, ma dobbiamo farlo in modo snello, mirato e pratico.
Alla fine della giornata, non Γ¨ la ricerca che conduciamo che conta, ma l’impatto derivante dalle azioni che intraprendiamo!
E se vuoi iniziare a seguire un sistema di vendita testato, misurabile e prevedibile, ti aspetto alla Sales Mastery University β ππ πππππ πππππππ π πππ‘πππ ππ£π π π’πππ ππππ π‘πππ πππππ ππππππ‘π πππ 6 πππ π ππ ππ π ππ π‘πππ§π ππππ πππππ ππ π‘π’π ππ’π ππππ π β π ππ ππππ‘ππππππ§ππππ π π‘πππππππππππ ππ Jordan Belfort.Β
CLICCA QUI per conoscere i dettagli dellβofferta!
Alle tue vendite,
Giuliano De Danieli
