Ciao, come stai? Tutto bene? Qui Giuliano De Danieli, imprenditore in azione.
E tu? Sei in azione o sei fermo a non fare nulla?
Bene, a parte le battute, oggi voglio parlarti di tema per me molto importante:
Esiste un metodo per aumentare la conversione di un preventivo?
Probabilmente non ci hai mai pensato…quindi prima di darti la risposta lascia che ti spieghi il concetto di “conversione”:
La conversione è il rapporto tra presentazioni fatte, in termini di preventivo, diviso chiusure ottenute. Quindi se fai dieci presentazioni al mese e chiudi sette trattative il tuo tasso di conversione sarà del 70% (7 chiusure su 10).
Perciò…esiste un metodo per sfruttare al massimo un preventivo?
Ma prima di rispondere a questa domanda…cos’è un preventivo?
Beh, un preventivo non è altro che un insieme di fogli dove racconti cos’è il tuo prodotto o servizio, racconti perché il tuo cliente dovrebbe scegliere te al posto dei tuoi concorrenti e perché quella è LA soluzione più giusta per lui e non una soluzione.
Ecco, uno dei problemi che vedo spesso, quando si parla di preventivi, è la tanta “superficialità”.
Ti faccio un esempio:
Sicuramente conoscerai la Apple giusto?
Se vai sul sito della Apple e vai a vedere la pagina dove vende l’iPhone X piuttosto che l’iPhone 11 pro, vai proprio a scorrere la pagina, ti accorgerai che la Apple, pur essendo la Apple – quindi un brand noto a livello internazionale – cerca di argomentare la vendita del telefono in ogni singolo dettaglio. Quindi troverai la spiegazione della telecamera, la spiegazione magari di come è costruito il monitor, la spiegazione del perché magari i bottoni sono a sinistra…
Troverai tutta una serie di argomentazioni che, una volta lette, ti faranno venire voglia di acquistare il prodotto della Apple.
E la stessa cosa la dovresti fare con i tuoi preventivi…perché ricorda: il preventivo è un qualcosa di estremamente potente.
Ma qual è il problema? Il problema è che vedo, come dicevo prima, tanta superficialità…vedo preventivi da una paginetta, due paginette (lo so che fai preventivi da una/due paginette, anche se in questo momento non ti vedo…lo so che è così).
E quali problemi hanno i preventivi da una/due paginette? Hanno il problema di non argomentano in modo sufficiente il perché un potenziale cliente dovrebbe comprare da te il tuo prodotto/servizio piuttosto che comprarlo dai tuoi concorrenti.
Perciò adesso stoppa la lettura dell’articolo, vai a prendere i tuoi preventivi e verifica se sono preventivi di una o due paginette. Questa è la prima verifica che devi fare.
La seconda invece è verificare il linguaggio, cioè verifica se hai usato un linguaggio troppo tecnico e poco comprensibile.
Perché sai cosa succede se fai preventivi da una/due paginette e se utilizzi un linguaggio troppo tecnico?
Succede una cosa bruttissima…che è quello che ti succede tutti i giorni credo…anche se non ti ho qui davanti a me quindi non puoi rispondermi…ovvero che i clienti vanno ad appiattire il tuo preventivo, quindi vanno ad appiattire la trattativa sulla tematica prezzo.
Questo perché? Perché se hai davanti il cliente, inizi a spiegargli il preventivo, segui passo passo il preventivo, oppure, ancora peggio, gli invii il preventivo e lui non trova argomentazioni sufficienti per dire: “caspita, è vero che questa azienda costa di più, è vero che quest’azienda costa il 20, il 30, 40% in più, però…leggendo il preventivo, stando a quello che tu mi stai raccontando (se glielo stai raccontando proprio dal vivo) capisco che in effetti c’è una differenza tra la tua azienda, la tua offerta e quella degli altri”.
Quindi tornando alla domanda iniziale:
Esiste un metodo per aumentare la conversione di un preventivo?
Risposta: Sì…purché tu sia molto bravo a raccontare il preventivo, se lo invii, oppure a spiegarlo quando hai il cliente davanti.
Dalla mia esperienza ventennale sulla vendita in più di 200 settori differenti ti consiglio di spiegare al cliente il preventivo, di raccontarlo…quindi mai inviarlo se riesci a spiegare molto bene la differenza tra te e gli altri, cioè tra la tua azienda, la tua offerta e quella dei tuoi competitor.
Quindi…esiste un metodo per fare in modo che il preventivo aiuti a chiudere più contratti?
Risposta: Sì…però deve spiegare molto bene la differenza tra te e i tuoi competitor (punto A). E quella differenza che tu vai a spiegare dev’essere importante per il tuo cliente (punto B).
Perciò, ricapitolando: esiste un metodo per aumentare la conversione di un preventivo? La risposta è sì ma devi riuscire a spiegare perché sei differente…quindi devi riuscire a spiegare perché costi di più, magari perché costi un 20%, 40% in più ok?
E quella differenza che tu spieghi, per il cliente, deve essere importante. Quindi se ottieni un semaforo verde sul punto A e un semaforo verde sul punto B (devi averli tutti e due) allora i tuoi preventivi diventeranno dei veri e propri killer, cioè ti aiuteranno ad aumentare in maniera esponenziale il tasso di chiusura delle tue trattative.
Forse ti starai chiedendo: “Si Giuliano però io sul punto A faccio davvero fatica perché vendo prodotti e servizi simili agli altri miei competitor”.
In quel caso dovrai lavorare sulla tua offerta…mi spiego meglio:
Immagina di essere un video maker, o magari di realizzare brochure oppure di vendere assicurazioni…
Ecco, tutti questi esempi che ti ho fatto sono esempi per i quali c’è ovviamente un’offerta importante.
Ma se gli presenti l’offerta così nuda e cruda è probabile che ritorni a quello di cui ti stavo parlando prima…cioè avrai un preventivo da una/due paginette.
Allora cosa devi fare? Devi lavorare sul concetto di offerta allargata…cioè se il tuo prodotto o servizio è confrontabile, perché operi in un mercato di concorrenza perfetta, quello che devi fare è non presentare l’offerta legata al tuo prodotto o servizio ma presentare l’offerta più tutta una serie di servizi accessori importanti per il tuo cliente…tale per cui la tua offerta non sarà più quella di prima ma diventerà: offerta + servizi accessori.
E in questo modo riuscirai a toglierti dall’angolo del confronto.
Se vuoi approfondire il concetto di non confrontabilità leggi l’articolo – “Per vendere di più devi rendere la tua offerta non confrontabile”.
Ti faccio un altro esempio: l’altro giorno è venuta da me una cliente titolare di un negozio di abbigliamento. E come la maggior parte dei negozi fashion anche lei tratta una trentina di Brand. Ma qual è il problema? Il problema è che lei tratta una serie di brand – venduti anche da altri negozi ma non solo – che si possono trovare anche online. Allora con lei ho fatto questo esercizio – che devi fare anche tu – e le ho detto: “Ma senti una cosa…è vero che noi qua a livello di offerta abbiamo i 30 brand…ma perché hai 500, 600, 1000, non so quanti clienti fidelizzati hai, che vengono da te in negozio e costantemente comprano da te Brand che magari trovano altrove?
Risposta: “Eh, perché sai Giuliano…io gli faccio il total look”.
“Ah, quindi vuol dire tu come servizio accessorio gli fai il total look…”. Total look vuol dire che loro apprezzano di te il fatto che abbini la maglietta di Gucci, ad esempio, con le scarpe di Prada piuttosto che con i pantaloni Levis ok?
Perciò la tua unicità è legata al servizio accessorio total look. Bene…e quindi? Vediamo se hai capito dove voglio arrivare…E quindi le ho detto: “Ok, tu allora all’interno del tuo e-commerce non devi vendere, non devi caricare i prodotti singoli, cioè la maglietta, il pantalone, la scarpa ma devi riuscire a traslare quello che ti fa vendere nel offline. Quindi se nella giornata di venerdì fai 5 clienti dentro in negozio con 5 total look diversi tu devi prendere quei total look, caricarli all’interno del tuo e-commerce, scaricarli sulle tue pagine Facebook, sulle tue pagine Instagram e proporre quella roba lì”.
Quindi le ho detto: “prova a immaginare se ogni giorno carichi 4, 5, 10 total look diversi delle clienti che vengono da te”.
In questo modo ci siamo praticamente tolti dall’angolo del confronto. Perciò l’esercizio che devi fare per scovare i servizi accessori che ti fanno scegliere dai tuoi clienti è cercare di capire il perché le persone scelgono te. Ti scelgono perché sei sempre disponibile? Ti scelgono perché rispondi al primo squillo del telefono e rispondi sempre?
Questa è una cosa che potresti inserire all’interno del tuo preventivo.
Ad esempio, io con i miei clienti rispondo al primo squillo…il mio telefono è accessibile h24 sabato e domenica.
Sono tutte cose accessorie che se sono importanti (ricordati quello che ti ho detto prima) per il tuo cliente diventeranno letali per riuscire a chiudere più preventivi sul totale diciamo dei presentati, ok?
Quindi ricapitoliamo: esiste un metodo per aumentare la conversione di un preventivo? La risposta è sì, ma devi essere molto bravo a raccontarlo, se decidi di inviarlo, oppure a spiegarlo se hai il cliente davanti. La conversione invece è il rapporto tra presentazioni fatte e chiusure ottenute.
Questo ovviamente vale anche quando fai una vendita come quella che ti ho detto prima del negozio, cioè quando la persona viene da te.
L’importante è che all’interno del preventivo ci sia una differenza, sia argomentata e che sia importante.
Forse starai pensando: “Giuliano ma io faccio fatica a essere diverso dagli altri perché vendo prodotti/servizi simili”.
Non preoccuparti…quello che devi fare è cercare di integrare dei servizi accessori che siano funzionali e importanti per il tuo cliente. In questo modo creerai la cosiddetta offerta allargata e riuscirai a chiudere più preventivi.
Bene…per oggi è tutto, e mi raccomando cerca di capire se il tuo preventivo è un preventivo di una/due paginette. E se lo è cerca di capire come puoi allargare l’offerta in maniera tale da farla percepire come diversa, come unica.
Ma se vuoi conoscere tutti i segreti per realizzare il tuo preventivo su misura e far schizzare le tue vendite alle stelle non devi fare altro che partecipare alla prossima edizione della Sales Mastery University.
Altrimenti dai un’occhiata al mio nuovo libro: “Il Venditore Bambino. La singolare storia di un bambino prodigio che ha iniziato a vendere a 8 anni…e non ha mai smesso, creando un sistema che permette di chiudere 9 trattative su 10, anche con colossi come Ikea, Banca Intesa e Pittarello”!
Per il momento è tutto.
Ciao, alla prossima!
